Articolul descrie utilizarea activă a „wow-effects” în marketing ca o modalitate modernă de creștere a vânzărilor. Sunt luate în considerare metode precum publicitatea produselor de către bloggerii de frumusețe, efectul provocării, testarea probelor, prezentarea fotografiilor.
Cum se aplică efectul wow?
Cel mai simplu cârlig psihologic care atrage multe fete este promisiunea frumuseții. Efectul reclamei lucioase este mai mic decât înainte. Pentru mulți nu este un secret că modelele sunt filmate în publicitate, că se folosește „Photoshop” și așa mai departe.
Publicitatea a fost înlocuită de bloggeri de frumusețe care își împărtășesc impresiile despre utilizarea oricăror produse cosmetice. După vizionarea videoclipului, mulți din subconștient declanșează dorința de a-l lua și de a cumpăra. Agenții de publicitate folosesc „efectul wow” pentru a stimula audiența să cumpere rapid, dar, în practică, produsul achiziționat adesea nu corespunde așteptărilor utilizatorilor.
Când, de exemplu, consultanții de îngrijire a pielii le oferă clienților să încerce singuri crema gratuit și să admire rezultatul, atunci mulți nu bănuiesc că folosesc tehnicile „efect wow”. Dar oamenii o confundă adesea cu enumerarea caracteristicilor avantajoase ale unui produs.
Astăzi, majoritatea saloanelor de înfrumusețare au destul de mult succes în utilizarea acestei metode de a atrage noi clienți. La urma urmei, dacă nu există clienți obișnuiți, atunci vânzarea de produse cosmetice se va reduce la nimic. În consecință, acest lucru provoacă o scădere a profiturilor. Utilizarea efectului „wow” este un excelent mijloc psihologic de atragere a consumatorilor.
„Wow-efect” în vânzările de produse cosmetice pentru îngrijirea pielii
Tehnica de îmbunătățire a experienței de vizualizare uimitoare a produselor poate fi găsită în diverse industrii. Printre liderii în utilizarea promovării se numără produsul de îngrijire cu „efect wow”. Primul și principalul gând al cumpărătorilor de produse cosmetice ar trebui să fie că pielea fiecăruia este individuală.
Cremele și fardurile de pleoape la prețuri excesive s-ar putea să nu dea exact aceeași reacție pe care au promis-o consultanții de la salonul de înfrumusețare. Dimpotrivă, pot provoca inflamații subcutanate și alte exacerbări. Nimeni nu este imun de o reacție individuală a pielii la orice produs cosmetic. Atunci când alegeți un produs de îngrijire a pielii, nu trebuie să vă concentrați pe prețul ridicat (mic) al acestuia.
Efectul wow în vânzări: cazuri de utilizare
Alegerea sortimentului este foarte mare in acest moment. Pentru a atrage mai mulți clienți în magazinul lor, managerii de vânzări folosesc în mod activ tehnica „wow-efect”.
Exemple de utilizare:
- poziționarea unui produs cosmetic ca produs profesional de lux;
- focalizarea atenției cumpărătorului pe criteriile „textură scumpă”, „brand”;
- promisiunea efectului dorit din utilizarea oricărei produse de îngrijire a pielii sau a produselor cosmetice pentru față, utilizarea unor fraze ademenitoare precum „faceți bureții de volumul dorit”;
- poziționarea unui produs cosmetic de înaltă calitate asociat cu un preț foarte mare.
Fonduri cu „efect wow” în segmentul de preț scăzut
Există produse cu un „efect wow”, ale căror recenzii sunt pozitive datorită raportului excelent preț-calitate. Și sunt o mulțime. De exemplu, în zilele noastre, o cometică facială cu efect wow se vinde foarte repede la un preț mic. În același timp, promit calitate înaltă și hipoalergenicitate a acestor produse de îngrijire a pielii.
Recenziile despre cremele Yes2Carrots sunt acum populare, care au un preț scăzut, aproximativ 30 de dolari. Sunt lăudați de mulți bloggeri de frumusețe. Dar după o achiziție agitată a acestei creme, mulți cumpărători au pielea pătată. Crema trebuia fie aruncată, fie dată unei alte persoane de care se apropia.
Următorul exemplu este cerneala Chanel. În reclamă, modelul arată rimel pe gene. Efect de volum, „wow-impuls” fac mii de clienți să măture tuburile râvnite de pe rafturi.
În general, alegerea rimelului este o chestiune pur personală. Consultanții vorbesc despre parfumul ei plăcut, designul vibrant și decorul de machiaj super-volumizator. Dar rezultatul promis, judecând după feedback-ul multor clienți, nu a fost vizibil.
Publicitatea bunurilor cu „efect wow” pe internet
Producătorii de cosmetice s-au concentrat de mult pe promovare prin site-uri de internet, bloguri și Instagram. Oferă locuri de muncă bloggerilor de frumusețe de succes în departamentul de publicitate al oricărui tip de brand de cosmetice. Produsele cosmetice le sunt trimise astfel încât să poată posta o prezentare generală a utilizării lor în practică.
Bloggerii care nu au primit încă produse pentru examinare încep să contacteze și agenții de publicitate. Desigur, toate recenziile despre produse cosmetice sunt pozitive și laudative. Dar dacă aceste recenzii sunt obiective și adevărate este o altă întrebare.
Adesea, bloggerii de frumusețe care folosesc personal, să zicem, produsele cosmetice Oriflame, oferă informații mai detaliate și mai obiective despre aceasta decât despre produsele de îngrijire ale altor companii trimise spre recenzie.
Dar totuși, recenziile bloggerilor sunt foarte utile deoarece oferă informații despre compoziția produsului, schimburi și așa mai departe.
Metoda de provocare a consumatorului
În vânzarea oricăror bunuri, inclusiv a produselor cosmetice, se folosește metoda provocării la consum. Constă în faptul că aranjați artificial o cursă febrilă pentru orice produs cosmetic. Se anunta o restrictie a livrarilor, a termenului de furnizare a marfurilor.
Remediul devine un fetiș „inaccesibil” pe care toată lumea încearcă să-l dobândească. Până la urmă, reușesc. Dar cumpărarea orbește prin site-uri de internet nu este întotdeauna un cumpărător. Mirosul, umbra și mulți alți factori pot să nu fie potriviti.
Recomandări pentru perceperea corectă a informațiilor despre produsele cu „efect wow”
- Este necesar să urmăriți recenziile despre produsele cosmetice, doar că acestea nu ar trebui să fie un motiv pentru achiziționarea imediată a produsului promovat.
- Este necesar să se studieze personal compoziția produselor cosmetice. Nu este nevoie să vă concentrați pe preț. Nu este o garanție a calității bune.
- Amintiți-vă că nuanțele și texturile sunt individuale. Pentru a alege o anumită marcă de produse, este necesar să se studieze cu atenție compoziția și comparabilitatea cu tipul de piele. Este mai bine să alegeți multe produse într-un magazin specializat și nu prin site-uri de internet.
- Trebuie să vizitați cel puțin o dată un cosmetician profesionist și un artist de machiaj. Vor da cele mai corecte recomandări pentru îngrijirea pielii și a corpului. În acest caz, vor fi luate în considerare caracteristicile individuale.
- Cumpărarea mai multor produse nu te va ajuta să ai grijă de tine. Pentru a face acest lucru, trebuie să înveți tehnica de aplicare a machiajului, aplicarea cremelor și așa mai departe.
- Nu merită să cumpărați produse ieftine, dar nepotrivite. Acest lucru se traduce prin economii bugetare.
- Un număr mare de produse cosmetice nu este o garanție a frumuseții.
Pentru ce este „efectul wow”?
Managerii de vânzări, desigur, încearcă să țină cont de toate dorințele și interesele clientului. Produsele cu „efect wow” ar trebui să fie convenabile și practice de utilizat. Responsabilitatea lor este de a satisface nevoile cumpărătorilor.
Pentru a fi mereu conștient de aceste dorințe, trebuie să efectuați sondaje în rândul publicului țintă, care vă vor ajuta să înțelegeți care sunt acestea.
Un produs care rezolvă problemele existente ale consumatorului poate provoca un „efect wow”. Rezolvarea problemei ar trebui să îmbunătățească nu numai experiența clienților, ci și fiabilitatea. Pentru a crește cererea de produse, trebuie să dezvoltați un plan amănunțit.
Total găsite: 10
Salut! Cum se scrie cuvinte precum carte 3D, format 3D, efect 3D? Care parte de vorbire și care membru al propoziției este componenta 3D? Este oportună transcrierea-traducere: trei D? Vă mulțumesc foarte mult pentru toate răspunsurile deja pregătite și pentru toate răspunsurile viitoare!
3D Este prescurtare pentru tridimensională (tridimensională). De obicei nu este scris în chirilic. În aceste cazuri, abrevierea acționează ca prima parte a unui cuvânt complex și este scrisă cu o cratimă: Carte 3D, format 3D, efect 3D.
| Întrebarea numărul 287668 | ||
O zi buna! Vă rog să-mi spuneți dacă expresia este scrisă corect: „efect de ridicare” sau este necesar să o scrieți cu cratima?
Răspuns la biroul de asistență în limba rusă
Ar trebui scris cu cratima: efect de lifting.
| Întrebarea nr. 281457 | ||
Vă rog să-mi spuneți cum să scriu corect „efect de detoxifiere” - cu cratima sau separat? Intuitiv, se pare că printr-o cratimă, dar nu există certitudine, nu am putut găsi o regulă potrivită.
Răspuns la biroul de asistență în limba rusă
Ortografie corect cu cratima: efect de detoxifiere. miercuri: program de detoxifiere(înregistrat în Dicționarul de ortografie rusă al Academiei Ruse de Științe).
| Întrebarea nr. 256103 | ||
Salut!
Vă rog să-mi spuneți dacă ortografia este corectă:
Băutură lungă,
efect de băutură lungă,
Seattle?
Mulțumiri!
Răspuns la biroul de asistență în limba rusă
Astfel de ortografii au dreptul de a exista.
| Întrebarea nr. 246817 | ||
Salut!
Spune-mi cum să scriu corect cuvinte precum „efect audio” și „aventura video”?
Mulțumiri!
Răspuns la biroul de asistență în limba rusă
Primele părți ale cuvintelor compuse audio...și video... sunt scrise împreună. Dreapta: efect audio, aventură video.
Dragă Ajutor! ... este implementat un caz de efect de auto-însămânțare. Aveți nevoie de semne suplimentare (înainte de efect)? Mulțumesc.
Răspuns la biroul de asistență în limba rusă
Corect: _cazul efect de auto-însămânțare a_.
| Întrebarea nr. 210111 | ||
Dragă Ajutor! Vinerea trecută, dimineața, am trimis o întrebare, dar nu am primit răspuns. Repet. Mulțumesc pentru răspuns (209904). Dar este important pentru mine să știu, în cazul efectului Stark, imaginea Fourier, efectul Doppler (așa e!) Să scriu cu litere mici? Mulțumesc.
Răspuns la biroul de asistență în limba rusă
O astfel de ortografie nu este reglementată, ortografia sugerată de dvs. este permisă.
| Întrebarea numărul 209904 | ||
Dragă Ajutor! Foarte des în fizică (și nu numai), unui anumit efect sau fenomen i se atribuie numele autorului. Cum se scrie în acest caz: efectul Stark și efectul Stark (în sensul de majuscule-minuscule)? Mulțumesc.
Răspuns la biroul de asistență în limba rusă
A doua opțiune este corectă: _Efect Stark_.
Mai recent, m-am gândit că concentrarea prea mult pe satisfacerea pe deplin a intereselor utilizatorului serviciilor noastre era prea șocante și destul de neconvingătoare.
Nu eram motivat să mă trezesc dimineața si sa satisfaca dorintele clientilor care vin la noi. Nici măcar motivat de faptul că, după finalizarea comenzii, o persoană ar putea împărtăși contactul nostru cu cineva.
Ca urmare a drumului parcurs de compania noastra, am ajuns totusi la un nivel mai ridicat de atitudine fata de clientul nostru. Și așa a fost.
Metoda 1. Concentrați-vă pe prima impresie a clienților despre noi
Furnizarea unui efect WOW ar trebui să înceapă din primele minute ale interacțiunii cu clientul.
La primirea unei scrisori de la un client nou, pregătim un răspuns în 5 minute... Respectăm această regulă 24/7. Acest lucru crește foarte mult șansele de cooperare ulterioară.
Primul lucru care se vede clar este că pentru efectul WOW, viteza de reacție a unei companii la apelul inițial la aceasta este foarte importantă. Dacă răspundem unui potențial client în doar câteva minute după ce ne-am contactat, acesta este un mare plus pentru respectul față de companie și încrederea suplimentară în afaceri. Viteza este foarte importantă, iar urmărirea acesteia nu este întotdeauna ușoară.
Pentru a face acest lucru, am creat o integrare a corespondenței noastre corporative cu un sistem CRM, care ne permite să răspundem rapid oricăror solicitări.
Metoda 2. Oferiți întotdeauna o soluție
Se întâmplă ca clienții să apeleze la noi cu servicii pe care fie nu le oferim, fie nu se încadrează în bugetul propus. De exemplu, cea mai recentă dintre astfel de solicitări pentru dezvoltarea unui portal de informații cu o constrângere bugetară.
Am trimis clientului o listă cu concurenții noștri de încredere, după ce au discutat în prealabil cu aceștia proiectul și posibilitatea implementării acestuia.
Ori de câte ori cineva solicită un serviciu pe care nu îl avem, sau oferă condiții care nu sunt posibile pentru noi, încercăm să îi oferim o alternativă. De regulă, ajutăm să contactați mai multe companii concurente potrivite pentru acești clienți anume.
Metoda 3. Fă ceea ce nu te aștepți de la tine
Cheia pentru a crea un efect WOW este să faceți tot ce este necesar pentru a obține un rezultat neașteptat. Prin crearea unei surprize plăcute sau a unui bonus pentru un client, obțineți un sentiment uimitor de satisfacție completă și fericire.
De exemplu, după fiecare comandă finalizată cu succes, trimitem clientului o carte poștală la adresa poștală cu recunoștință pentru cooperarea noastră.
Odată, am văzut că vechiul nostru client, pentru care am dezvoltat un magazin online care vinde jucării pentru copii în urmă cu doi ani, a scris o postare în care vânzările lui au scăzut dramatic. El a cerut sfaturi despre cum să-și îmbunătățească afacerea, deoarece se gândește să-și închidă compania.
A doua zi, i-am trimis pe site-ul lui un raport detaliat cu toate recomandările, inclusiv analize de marketing, audit SEO și recomandări tehnice. Clientul a fost placut surprins si a comandat ulterior servicii pentru imbunatatirea magazinului sau online.
Metoda 4. Returnați bani ori de câte ori un client îi cere
Unul dintre cele mai importante lucruri pentru un client este să aibă o oportunitate garantată de a-și primi banii înapoi în orice moment. Am luat asta ca bază a politicii noastre.
La prima data a fost foarte greu să te împaci cu o rambursare completă, și am căutat întotdeauna modalități de a nu returna banii. Dar am observat cu cât returnați mai des banii, cu atât mai puțin trebuie să faceți acest lucru în viitor.
Dacă cineva ne solicită serviciile, are încredere în noi. Iar dacă noi, dând dovadă de deplină transparență, nu numai în cuvinte, ci și în fapte, oferim oricând despăgubiri, atunci în ochii clienților noștri vom rămâne pentru totdeauna o companie de încredere. În plus, atunci când efectuați o rambursare, vă va fi mult mai ușor să înțelegeți de ce clientul nu a fost mulțumit de serviciu. Vă sugerez să faceți întotdeauna o întoarcere în loc să vă certați.
Metoda 5. Determinați în prealabil perioada reală de așteptare și desemnați-o cu o marjă
Un pas important spre satisfacția clientului este stabilirea unor termeni reali de așteptare a unei comenzi, în timp ce, dacă munca este făcută înainte de termen, este întotdeauna fericire pentru client.
Prin stabilirea așteptărilor într-un stadiu incipient puțin mai mare decât poți oferi, compania se asigură împotriva posibilității neîndeplinirii la timp a comenzii din orice număr de motive obiective. Trebuie reținut întotdeauna că clientul tinde să-și amintească experiențele negative. Și încălcarea termenilor comenzii provoacă întotdeauna feedback negativ din partea clientului.
Pentru a crea un efect WOW suntem obișnuiți să stabilim termene limită cu o marjăși derulăm întotdeauna proiecte înainte de data stabilită.
De obicei auzim de la clienții noștri: „Nu mă așteptam ca procesul de dezvoltare a site-ului web să fie atât de rapid și distractiv”.
Metoda 6. Treci înaintea așteptărilor și fă mereu mai mult.
De multe ori, companiile trec cu vederea cât de important este acest lucru. A face eforturi suplimentare pentru a beneficia clienții dvs. este o modalitate ușoară de a construi relații puternice, reciproc avantajoase pe termen lung. Acest lucru construiește loialitatea clienților pe termen lung, care vor fi încrezători în concentrarea ta asupra succesului lor și vor rămâne alături de tine atunci când concurenții încep să-și bată la ușă.
Dacă vedem că pentru beneficiul mai mare al clientului nostru este necesar să facem sarcini suplimentare pe care nu le-am luat in considerare in contract, cu siguranta o vom face.
De obicei, astfel de sarcini durează foarte puțin, dar afectează foarte mult rezultatul pozitiv pentru clientul nostru.
Unul dintre aceste cazuri s-a întâmplat recent, când ne-a contactat un client care nu avea absolut nicio identitate corporativă pentru companie. Aceasta este o companie destul de mare, dar dezvoltarea unui site web simplu nu a afectat formarea unei imagini mai stilate. Șeful companiei nu a alocat un buget pentru dezvoltarea elementelor de identitate corporativă. Am fost bucuroși să facem această muncă și am obținut efectul WOW de la întreaga conducere a companiei.
Concluzie
Datorită faptului că am început să respectăm principiile enumerate mai sus de lucru cu clienții, randamentul clienților noștri este acum de 74%, ceea ce este un indicator destul de bun pentru industria noastră.
Crezi că schimbarea mentalității de la „mulțumire” la „WOW” poate funcționa și pentru tine? Aș fi foarte interesat de experiența și părerile dvs. cu privire la această chestiune.
Efectul wow - un sentiment planificat de vânzător pe care cumpărătorul ar trebui să-l experimenteze atunci când se confruntă cu un produs, serviciu, vânzător, site sau orice altceva care ar trebui să-l împingă să cumpere sau altceva - de exemplu, amintiți-vă de o marcă, adăugați un site la un marcați , spuneți unui prieten despre companie, nu opriți sunetul televizorului în timp ce faceți publicitate unui anumit produs etc. În zilele noastre este dificil să surprinzi cumpărătorii cu ceva nou, neobișnuit sau memorabil. Cumpărătorii cred că au văzut totul, știu totul și, așa cum spuneau grecii antici „nil novi sub luna” - „nimic nou sub lună”. Prin urmare, „efectul wow” este un semn al unui concept de înaltă calitate, bine gândit. Cel mai proeminent purtător de cuvânt al unei companii care a promovat întotdeauna acest efect este Apple. Totul, de la cutii telefonice, plăci de bază, sigilate în interiorul carcasei nedeschise pentru computer, fabrici, scări, birouri, magazine, broșuri - totul de la mic la mare - ar trebui să aibă un efect wow. Este incredibil de dificil, dar doar urmărirea acesteia vă va diferenția compania și dvs. personal de concurenții plictisitori. Wow, îl poți atașa la orice. Faceți cărți de vizită, broșuri, site-uri și negocieri. Am lucrat odată la editura „Computerra”, iar președintele acesteia - Dmitry Mendrelyuk - a primit un e-mail wow. Aceea nu este [email protected], dar la propriu - [email protected]Și chiar a surprins pe toată lumea tot timpul.
Furnizor (producător) | Furnizor
Un vânzător este un producător și primul furnizor al unui produs din lanțul de aprovizionare. Vendor este un americanism consacrat, care este adesea folosit pur și simplu pentru concizie și comoditate. La un moment dat, americanii foloseau și un termen și mai greoi decât termenul nostru, producător (încearcă să-l pronunți în engleză, fără accent). Ce trebuie să știe vânzătorul despre vânzător? Pe lângă informațiile de bază specificate în broșura sa și pe site, vânzătorul ar trebui să-și acorde suficient timp pentru a înțelege piața, concurenții, capacitățile și politicile furnizorului. Vânzătorul lucrează, de obicei, doar cu un număr limitat de clienți angro mari, pentru a nu se încurca cu comerțul cu amănuntul, sau creează o casă de comerț, care la rândul său creează un dealer sau o rețea de distribuție, distribuind mărfurile pe regiuni, făcând publicitate și promovând-o, lucrând atât cu en-gros si cu amanuntul... În plus, vânzătorul are toate informațiile necesare despre produs, care sunt deja extrem de importante pentru vânzător. Dacă clientul îl întreabă pe vânzător care este suprafața piciorului procesorului în computerele pe care le oferă, este o prostie să răspundă „Nu știu, pentru că nimeni nu are nevoie de el”. Dar nici în broșura vânzătorului nu veți găsi aceste informații. Va trebui să suni la serviciul de presă sau la departamentul de vânzări (nu toți vânzătorii au suport tehnic), care la rândul lor vor nedumeri departamentul tehnic, aceia vor găsi dezvoltatori, cei vor chema furnizorii de componente, cei vor chema producătorii de procesoare etc. În tot acest timp vânzătorul va dansa dansuri cu tamburine în jurul cumpărătorului și va ocupa atenția și timpul acestuia cu alte funcții și caracteristici ale minunatelor sale computere.
Mită (Mită comercială) | recul
Tipuri de întrebări | Tipuri de întrebări
Există multe tipuri de întrebări. Vizualizările pot fi definite în funcție de orice parametru - locul unde sunt setate, ora, cine le setează și cui etc. Cu toate acestea, majoritatea materialelor de instruire în vânzări conțin întrebări legate de răspunsul la care sunt concepute să răspundă. Următoarele diviziuni sunt cele mai frecvente: Deschise - întrebări la care se poate răspunde doar în detaliu ("Cum are loc procesul de expediere?") Sau închise - întrebări la care se poate răspunde cu un singur cuvânt ("Doriți să discutați termenii a înțelegerii acum?"). Întrebări privind tehnologia SPIN: Situaționale - întrebări care vizează extragerea informațiilor actuale ("Ce departament achiziționează acest echipament?") Problematice - întrebări care vizează identificarea zonelor problematice ale clientului ("Ce durează cel mai mult timp?") Extractoare (agravante) - întrebări care exacerba aceste probleme și identifică consecințele lor dacă nu sunt rezolvate („Cum va reacționa managementul dacă nu schimbați acest furnizor în viitorul apropiat?”) și Ghid (unirea) - întrebări care combină rezolvarea problemelor și bunurile și serviciile promovate de către vânzător („Adică dacă pot să vă dovedesc că anvelopele noastre, care sunt mai rezistente la astfel de încărcări, ar putea rezolva problemele pe care le-ați enumerat, atunci am putea discuta achiziția lor de către compania dumneavoastră?”). De asemenea, vânzătorii folosesc adesea următoarele trei tipuri de întrebări: Confirmative - întrebări care ajută vânzătorul prin reformulare să confirme informații importante spuse de client și să fie din nou de acord cu acestea după ce sunt spuse de vânzător („Deci vezi o mulțime de probleme în folosirea acestei vopsele în grădinițele tale? "), Rezumat - întrebări care împing clientul să consolideze ceea ce s-a spus și împreună cu tine să tragă o anumită linie sub o anumită etapă a negocierilor sau la final - să reamintească încă o dată despre toate acordurile („ Înțeleg bine că am luat o decizie cu mărimi și culori și acum putem trece la termenii de livrare?”) și Combinate - întrebări care conțin mai multe tipuri de întrebări într-una singură. De exemplu, când este important pentru noi să rezumam o parte a negocierilor și să-l punem pe client să fie de acord că are anumite probleme (rezumative, închise, problematice): „Dacă v-am auzit corect, folosirea acestui software necesită instruire regulată și recalificare a două angajați valoroși și bine plătiți departamentul dvs., cu distracția lor de la activitățile lor principale de cel puțin două ori pe an și cel puțin două săptămâni? Și crezi că aceasta este o problemă serioasă? Asta este adevărat?"
Tipuri de negocieri | Tipuri de negociere
Există multe tipuri de negocieri, dar majoritatea manualelor de vânzări le împart în cinci tipuri - în funcție de rezultatul lor: Câștig-câștig - Strategie câștig-câștig. Este considerată cea mai avantajoasă din punct de vedere al finalului dorit pentru ambele (toate) părțile, în care ambele părți câștigă. Obținut printr-o reducere relativ mică sau beneficii suplimentare. Câștig-pierde este o strategie „Câștig-pierde”. Negocieri în care vânzătorul a câștigat negocierile, dar cumpărătorul a fost nemulțumit, dar a cumpărat produsul. De exemplu, vânzătorul era pregătit pentru reduceri, condiții speciale și alte pierderi, dar și-a atins obiectivele fără a le folosi. Iar cumpărătorul, cumpărând deja produsul, și-a dat seama că l-a cumpărat la un preț clar umflat. Această strategie este iubită de vânzătorii începători, dar nu este pe placul profesioniștilor, deoarece, ca urmare, puteți vinde o dată, dar în cele din urmă pierdeți un client obișnuit pentru totdeauna. Lose-Win este o strategie „Lose-Win”. Chiar și un agent de vânzări cu experiență nu întotdeauna „dirige procesul”. Uneori, cumpărătorul se dovedește a fi mai inteligent, mai viclean, mai experimentat sau pur și simplu mai norocos decât vânzătorul. Și apoi obține bunuri, servicii sau condiții foarte profitabile. Se întâmplă adesea vânzătorilor fără experiență atunci când, sub presiune și promisiuni de comenzi viitoare, aceștia acceptă condiții nefavorabile pentru ei înșiși. Uneori nu înțeleg că sunt manipulați, alteori își asumă riscuri în mod conștient. Vânzarea în pierdere, condiții nefavorabile, returnarea mărfurilor, penalități mari și alte caracteristici atât de neplăcute de către vânzători - toate acestea duc la un rezultat „Lose-Win”. Lose-Lose - Strategia Lose-Lose. Oamenii de vânzări profesioniști spun că doar doi ratați pot obține un rezultat „pierde-pierde”. Cu toate acestea, un rezultat negativ de ambele părți și neîncheierea vreunui contract nu reprezintă întotdeauna poziția perdanților. Mai bine să nu închei un contract deloc decât să te cufunda într-o serie de pierderi și să lucrezi în condiții nefavorabile. Mai bine să găsești alți clienți și să-ți petreci timpul și resursele mai productiv. Pentru vânzări cu experiență, strategia „Lost-Lost” este o retragere temporară pentru a căuta condiții mai favorabile sau momente favorabile pentru manevră. Pleacă - Strategie de evitare. În momentul în care un client începe să apese, să ceară reduceri uriașe, super condiții sau un manager personal – doar spune „Nu” sau ridică-te și pleacă. Această strategie este descrisă de Jim Camp în cartea sa „First Say No!” (pe care vă recomand să-l cumpărați, dar leneși sau lacomi îl puteți descărca gratuit în Biblioteca noastră). În loc să pierdeți bani sau timp pentru a obține o situație de câștig-câștig, pur și simplu refuzați să negociați. De fapt, aceasta nu este o respingere, ci un fel de strategie alternativă care poate fi mai puternică decât alte metode. Și până la urmă, un client care este deja obișnuit cu faptul că toți vânzătorii sunt gata să facă orice de dragul unui contract poate să realizeze brusc că poți să te ridici și să pleci. Evitarea strategiilor poate fi începutul unei negocieri de succes în care ambele părți au o poziție la fel de puternică.
Tipuri de cumpărători | Tipuri de clienți
Tipuri de cumpărători este o împărțire condiționată a tuturor contrapărților unei companii cărora le vinde, vinde, vinde sau ar dori să-și vândă bunurile și serviciile. Datorită atitudinilor istorice față de comerț și vânzări, împărțirea lumii și a Rusiei în specii este foarte diferită. În timp ce folosim cel mai adesea termenul medical și clinic „clienți” sau „clienți potențiali”, în practica mondială, denumirile speciilor depind de stadiul procesului în care se află compania sau cumpărătorul în raport cu compania vânzătorului. Există 5 tipuri de cumpărători: Lead - Suspect - Prospect - Client - Client. Lead (contact rece) este doar informații de contact, un client cu care nu am mai vorbit până acum. Suspectul (suspectul) este un contact selectat cu care nu am comunicat, dar pe care l-am căutat și l-am găsit în mod specific, care a fost selectat din groapa generală de contacte, acesta este cel care se potrivește cu portretul nostru de suspect. Prospect (clientul actual) este un client cu care am început să comunicăm, corespondem cu el, mergem la întâlniri, vindem activ și sperăm că va cumpăra de la noi. Client - un client care a cumpărat odată un produs sau serviciu de la noi. Odată semnat contractul și plata efectuată nu îl face un client obișnuit, dar îl putem adăuga deja pe listele noastre de clienți și să ne lăudăm cu asta în fața altora. Și în sfârșit, Clientul (clientul obișnuit) este cel mai valoros client, cel care lucrează constant cu noi, cel care este mulțumit de prețurile și calitatea oferite de noi, cel care revine la noi și ne poate oferi un pozitiv referinţă. Există un alt tip suplimentar de cumpărători care este folosit în comerțul cu amănuntul și care se numește toți cumpărătorii fără nume care cumpără ceva în magazine, cafenele, restaurante și piețe. Se numesc Consumator.
Sugestibilitate | Sugestibilitate
Sugestibilitatea este o formă de atribuire incorectă, cel mai adesea violentă sau internă (autohipnoză). Se manifestă într-o astfel de formă încât ideile despre care interogatorul le întreabă sau la care sugerează sunt percepute incorect ca fiind amintite. Sugestibilitatea externă este o formă particulară de manipulare în care o persoană care dorește să obțină ceva de la o altă persoană folosește sugestibilitatea ca instrument. Se manifestă foarte mult în secte, bande de adolescenți, în companii cu conducere dură și în departamentele de vânzări. Sugestibilitatea se bazează pe faptul că oamenii cred că propriile gânduri și idei sunt logice și corecte, demne de atenție, mai mult decât gândurile altor oameni. De exemplu, dacă un manager de vânzări îi spune unui agent de vânzări să „Scrie un raport”, acest lucru ar putea duce la rezistență sau la sabotaj ascuns. Cu toate acestea, dacă aplică și alte tactici, folosind, de exemplu, logica, un apel la moralitate, responsabilitate sau vizual, atunci vânzătorul poate prelua această meserie cu plăcere. O serie simplă de întrebări care încep cu cuvintele „Sunteți de acord” (nu toate, dar aproape) și implică răspunsuri pozitive sunt un prim exemplu al sugestiei: „Sunteți de acord să primiți un salariu mare?” (Da) „Sunteți de acord că poate fi mărită doar prin creșterea vânzărilor?” (Da) „Sunteți de acord că îl putem crește doar dacă ne străduim amândoi pentru aceasta și ne schimbăm abordările?” (Da) „Sunteți de acord că oricine, inclusiv tu și eu, poate face greșeli în munca sa?” (Da) „Sunteți de acord că greșelile sunt mai bine vizibile din exterior?” (Da) „Sunteți de acord că șeful meu mă va ajuta, iar eu vă voi ajuta să vă corectați greșelile?” (Da) „Sunteți de acord că este cel mai convenabil să identificați erorile și, dimpotrivă, punctele de lucru cu ajutorul unui raport regulat?” (Da) „Sunteți de acord că pregătirea unui astfel de raport o dată pe săptămână este mult mai ușor decât să ne întâlnim la fiecare oră după fiecare apel sau întâlnire cu un client?” (Da) „Puteți să creați un formular de raport săptămâna aceasta care să fie suficient de informativ, dar să nu vă deranjeze prea mult?” (Da) „Sunt de acord, dacă îl aprobăm, îl pregătim în mod regulat și îl discutăm împreună vineri, ce altceva putem face pentru a vă crește vânzările și salariul?” (Da). Chiar dacă agentul de vânzări înțelege că aceasta este o formă de sugestie, el adoptă această abordare mult mai favorabil decât comenzile directe.
Obiecții | Obiecții
O obiecție este un punct de rezistență stabilit de un potențial cumpărător. Se știe că majoritatea cumpărătorilor cred că vânzătorii vor să-l înșele - să vândă mare, să vândă un produs sau un serviciu de calitate scăzută, să nu vândă ceea ce are nevoie etc. O obiecție este un fel de încercare de a demasca o înșelăciune și de a aduce vânzătorul la apă curată. De obicei, este exprimat în maxime simple, de exemplu, „Este prea scump...” sau „Este făcut în China...”. Există de obicei trei tipuri de obiecții - obiective, subiective și manipulative. Cele obiective se referă la fapte („Descuitul tău nu poate pătrunde într-un perete cipriot gros de doi metri...”), cele subiective se referă la opinia clientului („Am auzit că băile din acril nu sunt foarte durabile…”), iar cele manipulative se referă la vreun rezultat pe care doreşte să-l atingă.client. De exemplu, el nu are bani de cumpărat și caută vreun motiv pentru a-i găsi vina și a nu cumpăra. Sau pur și simplu nu-i place cămașa și nu vrea să o cumpere, dar îi este jenă să o spună direct. În acest caz, orice obiecție este doar o cortină de fum în spatele căreia se ascunde adevăratul motiv. Vânzătorul trebuie să-și dea seama cu atenție, dar în cazul mai multor încercări nereușite - doar lăsați clientul în pace. Obiecțiile se pot combina, ia mai multe forme și pot apărea în orice etapă a procesului de vânzare. Adesea, vânzătorii începători percep obiecțiile în mod necorespunzător, încep să se certe, susțin că clientul greșește, că nu a fost informat corect etc. Din această cauză, afacerea este adesea zădărnicită. Acesta este motivul pentru care depășirea obiecțiilor este una dintre abilitățile cheie ale vânzătorului modern.
Pâlnie de vânzări | Pâlnie de vânzări
Pâlnie de vânzări - un nume care descrie toți clienții unui vânzător, departament sau companie care se află în diferite etape ale achiziției și mișcarea lor către finalizarea tranzacției. De fapt, o pâlnie de vânzări este un model virtual care se extinde în partea de sus și se îngustează în partea de jos. Forma pâlniei implică faptul că există mult mai mulți clienți la nivel decât cei care au semnat un contract (au făcut o afacere). Transformarea unei vânzări planificate într-una perfectă și transferul clienților de la potențial la real - aceste activități ale vânzătorului sunt descrise de mișcarea clienților de-a lungul pâlniei de vânzare. Dacă la început pâlnia este plină de clienți care apelează la publicitate sau vin de la prieteni, atunci mișcarea lor ulterioară depinde în totalitate de abilitățile și abilitățile vânzătorului. Pâlnia de vânzări se numește așa pentru că clienții par să meargă în spirală, de la etapă la etapă, dar numărul lor scade invariabil și aproape întotdeauna. În consecință, spirala se îngustează - dacă 1000 de clienți au intrat în pâlnie „la intrare”, atunci sunt 100 în mijloc și doar 10 la ieșire. ieșire). Obiectiv vorbind, gradul de succes atins (adică puterea fiecărui cerc complet al pâlniei) este determinat de capacitățile companiei, de calitatea produsului (serviciului) și de cunoștințele și abilitățile personalului de vânzări. Pâlnia de vânzări este un instrument foarte puternic de planificare și management al vânzărilor.
Perceptie | Percepind
Percepția este „adevărul” care există în mintea clienților, indiferent de cât de mult se corelează cu realitatea. Dacă clientul este profund convins că este imposibil să mergi în pantofi de piele întoarsă în Rusia, că bug-urile pornesc de la ea și că provoacă daune, atunci pentru el acesta este același adevăr ca și pentru tine - că Pământul este rotund. Percepția este modul în care clientul vede sau percepe ceva la nivelul conștiinței sau credinței. Un agent de vânzări profesionist se pricepe de obicei să înțeleagă diferența dintre ceea ce este adevărat și ceea ce este perceput și este capabil să-l influențeze pe acesta din urmă cu ajutorul faptelor și argumentelor. Prin comparație sau punând întrebările potrivite, percepțiile se pot schimba - uneori rapid (în decurs de o jumătate de oră clientul poate fi complet convins), alteori nu foarte mult (va fi nevoie de o mulțime de întâlniri și materiale de cercetare pentru a-l face pe client să creadă ce este revendicări ale vânzătorului). Prin ea însăși, nicio percepție asupra clientului nu ar trebui să-l supere pe vânzător sau să-l oblige să schimbe urgent opiniile clientului. Cu toate acestea, pentru vânzător, nu percepția în sine ar trebui să fie importantă, ci ceea ce înseamnă cu adevărat pentru cumpărător. Dacă crede că acest telefon nu este de o calitate foarte bună, dar „e tot la fel pentru el, deci e în regulă”, nu are rost să-l convingi că telefonul este bun.
Închide întotdeauna afacerea | ABC (Always Be Closing)
ABC este tehnologia care, datorită numelui său potrivit, începe aproape toate manualele și dicționarele de vânzare în limba engleză. Always Be Closing - ABC. ABC, dacă cineva nu știe, în engleză - „ABC”. Adică, aceasta nu este doar o tehnologie, ci, de fapt, o comandă către vânzători. În cel mai popular film de vânzări, Americanii, vânzătorii sunt învățați cu trei litere pe tablă - A-B-C! Aproape înseamnă a vinde. Adică, „Aduceți întotdeauna afacerea la semnătură conform contractului” - așa puteți traduce „ABC”. Există un zvon printre vânzătorii profesioniști că, în teorie, absolut orice produs poate fi vândut oricărui client. Dar pentru aceasta trebuie să coincidă mai multe condiții - locul, timpul, pregătirea psihologică, starea de spirit etc. Ar trebui să existe ceea ce eu numesc chimia vânzărilor. Raport, vorbind american. Undeva există un rege al vânzătorilor care știe să creeze o astfel de chimie și afacerea lui este întotdeauna încheiată cu o vânzare. Adică, ABC este un ideal de neatins pentru care ar trebui să lupte toți vânzătorii. Puteți verifica această valoare pur și simplu numărând câte întâlniri terminați în oferte. Procentul rezultat este eficiența dvs. În diferite segmente în moduri diferite, dar o medie de 10 la sută sau mai mult este de obicei considerat un indicator foarte bun. Orice peste 50% este un miracol. Dar se întâmplă. Am văzut asta.
Întâlnire | Programare
O întâlnire este o vizită a unui manager de vânzări la un prospect, de obicei precedată de un apel telefonic. Întâlnirea este una dintre cele mai importante etape ale vânzărilor, de care depinde adesea rezultatul întregii tranzacții. Vânzările de mare valoare, vânzările B2B, vânzările de servicii, vânzările complexe de produse și alte tipuri de vânzări necesită mai multe întâlniri (uneori multe) cu reprezentanții clientului pentru a finaliza afacerea, în timp ce în tipurile mai simple de vânzări o întâlnire poate fi suficientă. O componentă necesară a unei întâlniri de succes este abilitățile bune de vânzare ale vânzătorului, munca preliminară bine făcută, studierea clientului, a site-ului său web, a specificului său de afaceri, a apelurilor telefonice bine conduse și a scrisorilor bine scrise. Uneori, înainte de o întâlnire este necesară trimiterea unei prezentări sau a unui plan de întâlnire, dar chiar dacă clientul nu o cere, este de dorit ca ambele să fi fost pregătite. 90% din succesul unei întâlniri se realizează înainte de a începe. Un adagiu binecunoscut al vânzătorilor spune: a nu te pregăti înseamnă a te pregăti pentru a eșua (prin eșuarea pregătirii te pregătești pentru eșec).
Beneficiu | Câştig
Beneficiul este venitul corporal sau necorporal pe care beneficiarul îl primește în urma anumitor acțiuni. În terminologia occidentală, un beneficiu este cel mai adesea denumit „beneficiu” și se referă mai mult la beneficii nemateriale, în timp ce beneficiul nostru se referă mai mult la banii economisiți financiar, deși inițial neevidenți. De exemplu, beneficiul implicit al cumpărării unei biciclete în sat este că nu mai trebuie să cheltuiești bani pentru un bilet de autobuz sau benzină pentru o mopedă. Beneficiul ascuns al achiziționării unei canapele uriașe pentru biroul directorului este că secretarei sale i-ar plăcea mai mult decât patru scaune împinse. Prin urmare, un vânzător, în special care vinde modele scumpe de canapele, trebuie să poată demonstra și acest beneficiu - la urma urmei, el nu știe inițial ce anume va juca un rol cheie în decizia finală de cumpărare.
Câștigat-Câștigat | Câștig-câștig
Câștig-câștig este o strategie de negociere care este considerată cea mai avantajoasă în ceea ce privește rezultatul dorit pentru ambele (sau mai multe) părți și în care toate părțile câștigă. Esența strategiei constă în faptul că ambele părți înțeleg în mod egal (sau sunt de acord inițial) faptul că poți da puțin pentru a obține mult mai mult și în cele din urmă să câștigi. Acest rezultat pentru vânzători poate fi atins cu o reducere relativ mică, beneficii suplimentare sub formă de transport gratuit, plată amânată, presetarea echipamentului personal etc. Dacă ambele părți sunt mulțumite de aceeași afacere, acest lucru poate duce la noi tranzacții cu același client și, prin urmare, din punct de vedere strategic, se poate dovedi a fi o poziție mai avantajoasă decât „are nevoie să-l vândă mai mult” sau „poate că nu va găsi a aflat că i-am vândut concurenții mai ieftin”... Alte tipuri de strategii de negociere sunt descrise în articol
În acest articol voi încerca să răspund la această întrebare destul de dificilă. Lucrarea mea reală pe site-urile existente va fi folosită ca exemple. Cele care nu sunt dezvoltarea mea și împrumutate din vastitatea Internetului vor fi semnate. Unele exemple vor fi prea simple pentru designeri „mișto” și ar putea să nu pară un efect WoW. Dar pentru majoritatea vizitatorilor, ei vor provoca exact un astfel de efect, pentru că nu există așa ceva printre concurenți. În practică, este destul de simplu să obții efectul wow - principalul lucru este să-l faci pe utilizator să-i acorde atenție sau să vadă ceva pentru prima dată. Mulți oameni se întreabă cum să obțineți efectul wow pe site. Ei neglijează adesea experiența utilizatorului și fac aceste efecte de dragul frumuseții, uitând de funcționalitate. Aceasta este principala greșeală care nu trebuie făcută.
Este important să ne amintim că site-ul este vizitatorul principal, nu impulsul creativ al designerului.
Nu vei surprinde pe nimeni cu un site static, așa că efectul wow se realizează cu ajutorul animației. De cele mai multe ori, micile detalii sunt suficiente pentru a crea o experiență plăcută de utilizare a site-ului. Fă-ți site-ul în mișcare, fii viu cu atingere și, cu siguranță, va fi primit pozitiv de către utilizator. Adăugați animație atunci când interacționați cu interfața dvs. Principalul lucru este să nu exagerați, astfel încât site-ul dvs. să nu arate lent sau inconfortabil.
Paralaxă.
Cel mai simplu mod de a declanșa efectul WoW este cu paralaxa. Împărțiți pagina în mai multe straturi. Faceți ca straturile să se miște diferit. De exemplu, fixați temporar un strat până la momentul dorit sau animați aceste straturi la viteze diferite, în funcție de interacțiunea utilizatorului. Puteți muta un fundal mai încet decât cel principal. Astfel, se atinge adâncimea sitului.
Un exemplu despre cum vă puteți juca cu diverse elemente de pe site în timp ce derulați:
Un alt exemplu despre cum să arătați utilizatorului că instrumentul este ușor de utilizat.
Unde ne putem lipsi de crucile și zerourile mele preferate, care au fost făcute pentru pagina principală a acestui site
Iată un exemplu bun de pe internet. Animația de defilare este foarte plăcută după părerea mea.
Video în fundal.
Un alt mod simplu de a folosi un videofon. Un videoclip simplu și concis în fundal poate transmite cu ușurință informații. Principalul lucru este să faceți secvența video cât mai clară dintr-o privire superficială pentru a nu distrage atenția vizitatorului de la informațiile principale.
Videoclipul din fundalul site-ului explică foarte repede unde se află utilizatorul. Cei care au părăsit rapid site-ul sunt ușor de filtrat și eliminați din segmentele de public de remarketing.
Un exemplu de videoclip de fundal pentru industria confecțiilor.
Desigur, exemple de pe site-ul meu.
Animarea elementelor statice
Perfecțiunea este în detalii. Faceți lucrurile obișnuite extraordinare. Adăugați animație la elementele paginii care sunt familiare utilizatorului și, prin urmare, provoacă efectul WoW. De exemplu, animați un buton sau orice alt element cu care interacționează utilizatorul. Adăugați un maxim de neobișnuit lucrurilor obișnuite.
Simpla animație a unui angrenaj pe site îl face pe utilizator să citească cu atenție textul
De ce să faci butoane plictisitoare în formularele web când le poți face cu animații frumoase?
USP, care cu siguranță va atrage atenția fiecărui vizitator
Una dintre preferatele mele este animația de defilare. Apropo, pe unele pagini ale acestui site nu sunt scrise întotdeauna cuvinte plăcute, dar adevărate =)
Tipografie
Un font neobișnuit poate evoca sentimente interesante vizitatorului. Joacă-te cu fontul, fă ceva neobișnuit din cuvintele obișnuite. Sunteți înarmat cu un număr mare de parametri de font pe care îi puteți modifica. Deci de ce să nu profitați de asta? Reduceți spațierea dintre rânduri, măriți spația dintre litere. Creați, faceți, creați!
Estompa
O fotografie încețoșată face mai ușor și mai rapid focalizarea asupra a ceea ce este deasupra ei. Există un element de mister în estompare. Când o persoană se uită la un fundal neclar, încearcă să ghicească ce se ascunde în spatele lui. În cazurile în care utilizatorul a văzut deja conținutul site-ului și fundalul se rupe direct din interacțiune, acest efect ajută la concentrarea asupra a ceea ce pare clar.
Încețoșarea fundalului ca o modalitate de a face un articol plictisitor să citească:
Formular de feedback, pe care îl completați cu plăcere
În loc de concluzii
Amintiți-vă întotdeauna că utilizatorul principal al site-ului nu este web designerul care a creat acest miracol. Nu exagerați cu cantitatea de animație și cantitatea de script Java. Faceți totul pentru ca site-ul să se încarce rapid. Acum internetul este foarte rapid și nu toți utilizatorii doresc să aștepte ca pagina să se încarce. Optimizați-vă codul cât mai mult posibil și nu vă lăsați să așteptați. Conform statisticilor, dacă utilizatorul nu a văzut site-ul în 5 secunde, el părăsește resursa pentru totdeauna. Prin urmare, un site static, dar rapid, este mai bun decât unul frumos fără vizitatori. Dacă aveți nevoie de un site web cu efect WOW, atunci nu ezitați - totul va fi în cele mai bune tradiții ale designului web modern.