Článok popisuje aktívne využitie „wow-efektov“ v marketingu ako moderný spôsob zvýšenia predaja. Zvažujú sa metódy ako reklama produktov beauty blogerom, efekt provokácie, testovanie vzoriek, prezentácia fotografií.
Ako sa aplikuje wow efekt?
Najjednoduchší psychologický háčik, ktorý priťahuje mnoho dievčat, je prísľub krásy. Efekt lesklej reklamy je menší ako predtým. Pre mnohých nie je tajomstvom, že modelky sa strieľajú v reklame, že sa používa „Photoshop“ atď.
Reklamu vystriedali beauty blogerky, ktoré sa delia o svoje dojmy z používania akejkoľvek kozmetiky. Po zhliadnutí videa mnohí v podvedomí spúšťajú túžbu vziať a kúpiť si ho. Inzerenti využívajú „wow efekt“ na stimuláciu publika k rýchlemu nákupu, no v praxi kupovaný produkt často nespĺňa očakávania užívateľov.
Keď napríklad poradcovia pre starostlivosť o pleť ponúkajú klientom, aby si krém na sebe zadarmo vyskúšali a obdivovali výsledok, potom mnohí nemajú podozrenie, že používajú techniky „wow efektu“. Ľudia si to ale často mýlia s vymenovaním výhodných vlastností produktu.
Dnes väčšina kozmetických salónov celkom úspešne využíva túto metódu prilákania nových zákazníkov. Ak totiž nebudú stáli zákazníci, predaj kozmetiky sa zredukuje na nič. V dôsledku toho to spôsobuje pokles ziskov. Využitie „wow“ efektu je výborným psychologickým prostriedkom na prilákanie spotrebiteľov.
"Wow-efekt" v predaji kozmetiky pre starostlivosť o pleť
Techniku na zlepšenie zážitku z ohromujúcej vizualizácie produktov možno nájsť v rôznych odvetviach. Medzi lídrov vo využívaní propagácie patrí ošetrujúci prípravok s „wow-efektom“. Úplne prvou a hlavnou myšlienkou kupujúcich kozmetiky by malo byť, že pleť každého človeka je individuálna.
Predražené krémy a očné tiene nemusia vyvolať presne rovnakú reakciu, akú sľubovali poradcovia v salóne krásy. Naopak, môžu spôsobiť podkožný zápal a iné exacerbácie. Nikto nie je imúnny voči individuálnej kožnej reakcii na akýkoľvek kozmetický výrobok. Pri výbere produktu starostlivosti o pleť sa nemusíte zameriavať na jeho vysokú (nízku) cenu.
Wow efekt v predaji: prípady použitia
Výber sortimentu je v súčasnosti veľmi veľký. Aby manažéri predaja prilákali do svojho obchodu viac zákazníkov, aktívne využívajú techniku „wow-efekt“.
Príklady použitia:
- umiestnenie kozmetického výrobku ako profesionálneho luxusného výrobku;
- zameranie pozornosti kupujúceho na kritériá "drahá textúra", "značka";
- prísľub požadovaného účinku z použitia akejkoľvek starostlivosti o pleť alebo kozmetiky na tvár, použitie lákavých fráz, ako napríklad „vyrobte špongie požadovaného objemu“;
- umiestnenie vysoko kvalitného kozmetického výrobku spojeného s veľmi vysokou cenou.
Fondy s „wow efektom“ v segmente nízkych cien
Existujú produkty s „wow efektom“, ktorých recenzie sú pozitívne, pretože majú vynikajúci pomer ceny a kvality. A je ich veľa. V súčasnosti sa napríklad tvárová komédia s wow efektom predáva veľmi rýchlo za nízku cenu. Zároveň sľubujú vysokú kvalitu a hypoalergénnosť týchto produktov starostlivosti o pleť.
Recenzie krémov Yes2Carrots sú teraz populárne, ktoré majú nízku cenu, asi 30 dolárov. Chvália ich mnohé beauty blogerky. Ale po hektickom nákupe tohto krému má veľa kupujúcich zafarbenú pokožku. Krém musel buď vyhodiť, alebo dať inej osobe, ktorú oslovil.
Ďalším príkladom je atrament Chanel. V reklame modelka predvádza maskaru na mihalniciach. Objemový efekt, „wow-impulz“ núti tisíce zákazníkov zmiesť vytúžené tuby z regálov.
Vo všeobecnosti je výber maskary čisto osobnou záležitosťou. Konzultanti hovoria o jej príjemnej vôni, žiarivom dizajne a super objemovom makeupe. Ale sľubovaný výsledok, súdiac podľa spätnej väzby od mnohých klientov, nebolo vidieť.
Reklama tovaru s „wow efektom“ na internete
Výrobcovia kozmetiky sa dlhodobo zameriavajú na propagáciu prostredníctvom internetových stránok, blogov a Instagramu. Ponúkajú prácu úspešným beauty blogerkám v reklamnom oddelení akéhokoľvek typu kozmetickej značky. Kozmetiku im posielajú, aby mohli vyvesiť prehľad jej využitia v praxi.
Blogeri, ktorí ešte nedostali produkty na recenziu, začínajú oslovovať aj inzerentov. Prirodzene, všetky recenzie o kozmetike sú pozitívne a pochvalné. Či sú však tieto recenzie objektívne a pravdivé, je iná otázka.
Častokrát beauty blogerky, ktoré osobne používajú povedzme kozmetiku Oriflame, o nej podávajú podrobnejšie a objektívnejšie informácie ako o kozmetických výrobkoch iných spoločností zaslaných na recenziu.
Napriek tomu sú recenzie blogerov veľmi užitočné, pretože poskytujú informácie o zložení produktu, výmenách atď.
Metóda spotrebiteľskej provokácie
Pri predaji akéhokoľvek tovaru vrátane kozmetiky sa používa metóda provokácie pri spotrebe. Spočíva v tom, že umelo usporiadate horúčkovité preteky o akýkoľvek kozmetický výrobok. Oznamuje sa obmedzenie dodávok, načasovania poskytovania tovaru.
Nápravou sa stáva „neprístupný“ fetiš, ktorý sa každý snaží získať. Nakoniec sa im to podarí. Ale nákup naslepo cez internetové stránky nie je vždy nakupujúcim. Vôňa, tieň a mnohé ďalšie faktory nemusia byť vhodné.
Odporúčania pre správne vnímanie informácií o produktoch s „wow efektom“
- Recenzie na kozmetické produkty je potrebné sledovať, len by nemali byť dôvodom na okamžitú kúpu inzerovaného produktu.
- Je potrebné osobne preštudovať zloženie kozmetických výrobkov. Netreba sa zameriavať na cenu. Nie je zárukou dobrej kvality.
- Pamätajte, že odtiene a textúry sú individuálne. Pre výber konkrétnej značky tovaru je potrebné dôkladne si preštudovať zloženie a porovnateľnosť s typom pleti. Je lepšie si vybrať veľa produktov v špecializovanom obchode a nie prostredníctvom internetových stránok.
- Musíte aspoň raz navštíviť profesionálnu kozmetičku a vizážistku. Poskytnú tie najsprávnejšie odporúčania pre starostlivosť o pleť a telo. V tomto prípade sa budú brať do úvahy individuálne charakteristiky.
- Nákup viacerých produktov vám nepomôže správne sa o seba postarať. Aby ste to urobili, musíte sa naučiť techniku nanášania make-upu, nanášania krémov atď.
- Neoplatí sa kupovať lacné, ale nevhodné produkty. To sa premieta do úspor rozpočtu.
- Veľké množstvo kozmetiky nie je zárukou krásy.
Na čo slúži „wow efekt“?
Manažéri predaja sa samozrejme snažia zohľadniť všetky priania a záujmy klienta. Produkty s „wow efektom“ by mali byť pohodlné a praktické na používanie. Ich zodpovednosťou je uspokojiť potreby kupujúcich.
Aby ste si boli vždy vedomí týchto želaní, musíte vykonať prieskumy medzi cieľovým publikom, ktoré vám pomôžu pochopiť, o čo ide.
Produkt, ktorý rieši existujúce problémy spotrebiteľa, môže spôsobiť „wow efekt“. Vyriešenie problému by malo zlepšiť nielen zákaznícku skúsenosť, ale aj spoľahlivosť. Ak chcete zvýšiť dopyt po produktoch, musíte vypracovať dôkladný plán.
Celkom nájdených: 10
Ahoj! Ako sa píšu slová ako 3D kniha, 3D formát, 3D efekt? Ktorý vetný člen a ktorý vetný člen je 3D zložka? Je jeho prepis-preklad účelný: tri D? Veľmi pekne vám ďakujem za všetky vaše už pripravené a všetky vaše budúce odpovede!
3D Je krátky pre trojrozmerný (trojrozmerný). Väčšinou sa nepíše v azbuke. V týchto prípadoch skratka funguje ako prvá časť zložitého slova a píše sa so spojovníkom: 3D kniha, 3D formát, 3D efekt.
| Číslo otázky 287668 | ||
Dobrý deň! Viete mi prosim povedat ci je spravne napisane veta: "lifting effect" alebo je potrebne to napisat s pomlckou?
Odpoveď na help desk v ruskom jazyku
Mal by byť napísaný s pomlčkou: liftingový efekt.
| Otázka č. 281457 | ||
Povedzte mi prosím, ako správne napísať "detoxikačný efekt" - s pomlčkou alebo samostatne? Intuitívne sa zdá, že cez pomlčku, no nie je tam žiadna istota, som nenašiel vhodné pravidlo.
Odpoveď na help desk v ruskom jazyku
Správne pravopis s pomlčkou: detoxikačný účinok. St: detoxikačný program(zaznamenané v Slovníku pravopisu Ruskej akadémie vied).
| Otázka č. 256103 | ||
Ahoj!
Povedzte mi, či je pravopis správny:
longdrink,
efekt dlhodobého nápoja,
Seattle?
Vďaka!
Odpoveď na help desk v ruskom jazyku
Takéto pravopisy majú právo na existenciu.
| Otázka č. 246817 | ||
Ahoj!
Povedzte mi, ako správne napísať slová ako „audio efekt“ a „video dobrodružstvo“?
Vďaka!
Odpoveď na help desk v ruskom jazyku
Prvé časti zložených slov zvuk... a video... sú písané spolu. Správny: audio efekt, video dobrodružstvo.
Vážený Pomocník! ... je implementovaný prípad samosevného efektu. Potrebujete ďalšie znaky (pred účinkom)? Ďakujem.
Odpoveď na help desk v ruskom jazyku
Správne: _prípad samovýsevného efektu a_.
| Otázka č. 210111 | ||
Vážený Pomocník! Minulý piatok som ráno poslal otázku, ale nedostal som odpoveď. Opakujem. Ďakujem za odpoveď (209904). Ale je pre mňa dôležité vedieť, v prípade Starkovho efektu, Fourierovho obrazu, Dopplerovho efektu (je to tak!) Mám písať s malými písmenami? Ďakujem.
Odpoveď na help desk v ruskom jazyku
Takýto pravopis nie je regulovaný, Vami navrhnutý pravopis je prípustný.
| Číslo otázky 209904 | ||
Vážený Pomocník! Veľmi často vo fyzike (nielen) sa nejakému efektu alebo javu priraďuje meno autora. Ako písať v tomto prípade: Starkov efekt a Starkov efekt (v zmysle veľké-malé písmená)? Ďakujem.
Odpoveď na help desk v ruskom jazyku
Druhá možnosť je správna: _Stark effect_.
Nedávno som si myslel, že prílišné zameranie sa na plné uspokojenie záujmov užívateľa našich služieb je príliš vratké a dosť nepresvedčivé.
Nebola som motivovaná ráno vstať a uspokojiť túžby zákazníkov, ktorí k nám prichádzajú. Ani motivovaný tým, že po dokončení objednávky by človek potenciálne s niekým zdieľal náš kontakt.
V dôsledku cesty, ktorú naša spoločnosť prešla, sme však dosiahli vyššiu úroveň prístupu ku klientovi. A takto to bolo.
Metóda 1. Zamerajte sa na prvý dojem zákazníkov o nás
Poskytovanie efektu WOW by malo začať od prvých minút interakcie so zákazníkom.
Po prijatí listu od nového zákazníka, odpoveď pripravíme do 5 minút... Toto pravidlo dodržiavame 24/7. To výrazne zvyšuje šance na ďalšiu spoluprácu.
Prvá vec, ktorú možno jasne vidieť, je, že pre WOW efekt je veľmi dôležitá rýchlosť reakcie firmy na prvotnú výzvu. Ak potenciálnemu klientovi odpovieme do niekoľkých minút po tom, čo nás kontaktoval, je to obrovské plus pre rešpekt voči spoločnosti a ďalšiu dôveru v obchod. Rýchlosť je veľmi dôležitá a jej sledovanie nie je vždy jednoduché.
K tomu sme vytvorili integráciu našej firemnej pošty s CRM systémom, ktorý nám umožňuje rýchlo reagovať na akékoľvek požiadavky.
Metóda 2. Vždy ponúknite riešenie
Stáva sa, že sa na nás klienti obracajú so službami, ktoré buď neposkytujeme, alebo sa nezmestia do navrhovaného rozpočtu. Napríklad posledná z takýchto žiadostí o rozvoj informačného portálu s obmedzeným rozpočtom.
Klientovi sme poslali zoznam našich spoľahlivých konkurentov, pričom s nimi predtým prediskutoval projekt a možnosti jeho realizácie.
Vždy, keď niekto požaduje službu, ktorú nemáme, alebo ponúka podmienky, ktoré pre nás nie sú možné, snažíme sa mu ponúknuť nejakú alternatívu. Spravidla pomáhame osloviť viacero konkurenčných spoločností vhodných práve pre týchto klientov.
Metóda 3. Robte to, čo sa od vás neočakáva
Kľúčom k vytvoreniu efektu WOW je urobiť čokoľvek, aby ste dosiahli neočakávaný výsledok. Vytvorením príjemného prekvapenia alebo bonusu pre klienta získate úžasný pocit úplnej spokojnosti a šťastia.
Napríklad po každej úspešne zrealizovanej objednávke posielame klientovi na poštovú adresu pohľadnicu s poďakovaním za spoluprácu.
Raz sme videli, že náš starý klient, pre ktorého sme pred dvoma rokmi vyvinuli internetový obchod s detskými hračkami, napísal príspevok, že jeho tržby dramaticky klesli. Požiadal o radu, ako zlepšiť svoje podnikanie, pretože uvažuje o zrušení svojej spoločnosti.
Na druhý deň sme mu poslali podrobnú správu o jeho stránke so všetkými odporúčaniami vrátane marketingovej analýzy, SEO auditu a technických odporúčaní. Klient bol milo prekvapený a neskôr si objednal služby na zlepšenie svojho internetového obchodu.
Metóda 4. Vráťte peniaze vždy, keď o to zákazník požiada
Jednou z najdôležitejších vecí pre klienta je mať garantovanú možnosť kedykoľvek získať svoje peniaze späť. Vzali sme to ako základ našej politiky.
Prvýkrát bolo naozaj ťažké zmieriť sa s úplnou refundáciou a vždy sme hľadali spôsoby, ako peniaze nevrátiť. Ale všimol som si čím častejšie budete vracať peniaze, tým menej budete musieť urobiť v budúcnosti.
Ak niekto požiada o naše služby, dôveruje nám. A ak my, prejavujúc úplnú transparentnosť, nielen slovami, ale aj skutkami, kedykoľvek ponúkneme kompenzáciu, potom v očiach našich zákazníkov zostaneme navždy spoľahlivou spoločnosťou. Pri vrátení peňazí navyše oveľa ľahšie pochopíte, prečo nebol zákazník so službou spokojný. Navrhujem, aby ste sa vždy vrátili namiesto hádky.
Metóda 5. Vopred stanovte skutočnú čakaciu dobu a označte ju s rezervou
Dôležitým krokom k spokojnosti zákazníka je stanovenie reálnych podmienok čakania na objednávku, pričom ak je práca vykonaná v predstihu, je to pre zákazníka vždy šťastie.
Tým, že v počiatočnom štádiu nastavíte očakávanie o niečo vyššie, ako môžete poskytnúť, spoločnosť sa poisťuje proti možnosti nesplnenia objednávky včas z akéhokoľvek počtu objektívnych dôvodov. Vždy treba mať na pamäti, že klient má tendenciu vybavovať si negatívne zážitky. A porušenie podmienok objednávky vždy spôsobí negatívnu spätnú väzbu od klienta.
Na vytvorenie WOW efektu sme zvyknutí stanovovať termíny s rezervou a projekty realizujeme vždy pred stanoveným termínom.
Zvyčajne od našich klientov počúvame: "Nečakal som, že proces tvorby web stránky bude taký rýchly a zábavný."
Metóda 6. Predbehnite očakávania a vždy urobte viac.
Spoločnosti často prehliadajú, aké dôležité je to. Prechod na ďalšiu míľu v prospech vašich zákazníkov je jednoduchý spôsob, ako vybudovať silné, vzájomne prospešné vzťahy z dlhodobého hľadiska. To buduje dlhodobú lojalitu zákazníkov, ktorí si budú istí vaším zameraním na svoj úspech a budú s vami držať, keď im konkurencia začne klopať na dvere.
Ak vidíme, že pre väčší prospech nášho klienta je potrebné vykonať dodatočné úlohyže sme v zmluve neuvažovali, určite to urobíme.
Zvyčajne takéto úlohy zaberú veľmi málo času, ale výrazne ovplyvňujú pozitívny výsledok pre nášho klienta.
Jeden z týchto prípadov sa stal nedávno, keď sa nám ozval klient, ktorý nemal absolútne žiadnu korporátnu identitu spoločnosti. Ide o pomerne veľkú spoločnosť, ale vývoj jednoduchej webovej stránky neovplyvnil vytvorenie štýlovejšieho obrazu. Šéf spoločnosti nevyčlenil rozpočet na vývoj prvkov firemnej identity. Radi sme túto prácu urobili a dosiahli WOW efekt od celého vedenia spoločnosti.
Záver
Vďaka tomu, že sme sa začali riadiť vyššie uvedenými zásadami práce s klientmi, návratnosť našich klientov je v súčasnosti 74%, čo je pre naše odvetvie celkom dobrý ukazovateľ.
Myslíte si, že zmena myslenia z „spokojnosti“ na „WOW“ môže fungovať aj u vás? Veľmi by ma zaujímali vaše skúsenosti a názory na túto tému.
Wow efekt – pocit naplánovaný predajcom, ktorý by mal kupujúci zažiť, keď sa stretne s produktom, službou, predajcom, stránkou alebo čímkoľvek iným, čo by ho malo prinútiť ku kúpe alebo niečo iné – napríklad zapamätať si značku, pridať stránku do záložka , povedzte o spoločnosti priateľovi, nevypínajte zvuk televízora počas reklamy na určitý produkt atď. V súčasnosti je ťažké prekvapiť kupujúcich niečím novým, nezvyčajným alebo nezabudnuteľným. Kupujúci veria, že všetko videli, všetko vedia a ako hovorili starí Gréci „nil novi sub luna“ – „nič nové pod mesiacom“. Preto je „wow efekt“ znakom kvalitného, premysleného konceptu. Najvýraznejším hovorcom spoločnosti, ktorá tento efekt vždy propagovala, je Apple. Všetko od telefónnych búdok, základných dosiek, zapečatených vo vnútri neotvorených počítačových skríň, tovární, schodísk, kancelárií, obchodov, brožúr – všetko od malých po veľké – by malo mať úžasný efekt. Je to neuveriteľne ťažké, ale samotná snaha o to odlíši vašu spoločnosť a vás osobne od nudných konkurentov. Wow, môžete ho pripevniť na čokoľvek. Vytvorte wow vizitky, wow brožúry, wow stránky a wow rokovania. Kedysi dávno som pracoval vo vydavateľstve "Computerra" a jeho prezident - Dmitrij Mendrelyuk - mal wau-e-mail. Že nie je [e-mail chránený] ale doslova - [e-mail chránený] A všetkých to po celý čas naozaj prekvapilo.
Predajca (výrobca) | Predajca
Predajca je výrobca a prvý dodávateľ produktu v dodávateľskom reťazci. Predajca je zavedený amerikanizmus, ktorý sa často používa len pre stručnosť a pohodlie. Američania tiež svojho času používali ešte ťažkopádnejší výraz ako náš výraz, výrobca (skúste ho vysloviť po anglicky, bez prízvuku). Čo potrebuje predajca vedieť o predajcovi? Okrem základných informácií uvedených vo svojej brožúre a na webovej stránke by mal predávajúci venovať dostatok času pochopeniu trhu, konkurentov, kapacít a zásad predajcu. Predajca zvyčajne pracuje len s obmedzeným počtom veľkých veľkoodberateľov, aby sa nemiešal s maloobchodom, alebo si vytvorí obchodný dom, ktorý zase vytvorí predajcu alebo distribučnú sieť, distribuuje tovar podľa regiónov, propaguje ho a propaguje, pričom funguje oboje. s veľkoobchodom a maloobchodom... Okrem toho má predajca všetky potrebné informácie o produkte, ktoré sú už pre predajcu kriticky dôležité. Ak sa zákazník spýta predajcu, aká je plocha procesorovej nohy v ponúkaných počítačoch, je hlúpe odpovedať „neviem, pretože to nikto nepotrebuje“. Túto informáciu však nenájdete ani v brožúre predajcu. Budete musieť zavolať na tlačovú službu alebo na obchodné oddelenie (nie všetci predajcovia majú technickú podporu), čo zase popletie technické oddelenie, tí nájdu vývojárov, tí budú volať dodávateľov komponentov, tí budú volať výrobcov procesorov atď. Celý ten čas bude predávajúci okolo kupujúceho tancovať tance s tamburínami a zamestnávať jeho pozornosť a čas ďalšími funkciami a vlastnosťami svojich úžasných počítačov.
Úplatkárstvo (komerčné úplatkárstvo) | Kopni späť
Typy otázok | Typy otázok
Existuje mnoho typov otázok. Pohľady je možné definovať v závislosti od ľubovoľného parametra – miesta, kde sú nastavené, času, kto ich nastavuje a komu atď. Väčšina predajných školiacich materiálov však obsahuje otázky súvisiace s odpoveďou, na ktorú sú navrhnuté. Najbežnejšie sú tieto delenie: Otvorené – otázky, na ktoré je možné odpovedať len podrobne („Ako prebieha proces odoslania?“) Alebo uzavreté – otázky, na ktoré možno odpovedať iba jedným slovom („Chcete prediskutovať podmienky teraz dohody?"). Otázky k technológii SPIN: Situačné - otázky zamerané na extrakciu aktuálnych informácií ("Ktoré oddelenie nakupuje toto zariadenie?") Problematické - otázky zamerané na identifikáciu problémových oblastí klienta ("Čo zaberá najviac času?") Extraktory (priťažujúce) - otázky, ktoré zhoršujú tieto problémy a identifikujú ich dôsledky, ak sa nevyriešia („Ako zareaguje vedenie, ak v blízkej budúcnosti nezmeníte tohto dodávateľa?“) a Usmerňovanie (zjednocovanie) – otázky, ktoré kombinujú riešenie problémov a propagované tovary a služby zo strany predajcu („Teda, ak vám dokážem, že naše pneumatiky, ktoré sú odolnejšie voči takémuto zaťaženiu, by mohli vyriešiť vami uvedené problémy, potom by sme mohli diskutovať o ich získaní vašou spoločnosťou?“). Predajcovia tiež často používajú nasledujúce tri typy otázok: Potvrdzujúce – otázky, ktoré predajcovi pomáhajú prostredníctvom preformulovania potvrdiť dôležité informácie, ktoré povedal klient, a po ich vyslovení predajcom s nimi znovu súhlasiť („Takže vidíte veľa problémy s používaním tohto náteru vo vašich materských školách?"), Zhrnutie - otázky, ktoré klienta tlačia, aby si upevnil to, čo bolo povedané, a aby spolu s vami nakreslil určitú líniu za určitým štádiom rokovaní alebo na konci - aby ste ešte raz pripomenuli všetko dohody (" Rozumiem tomu správne, že sme sa rozhodli s veľkosťami a farbami a teraz môžeme pristúpiť k dodacím podmienkam?") a Kombinované - otázky obsahujúce niekoľko typov otázok v jednej. Napríklad, keď je pre nás dôležité zhrnúť časť rokovaní a prinútiť klienta, aby súhlasil, že má určité problémy (zhrnutie, uzavretie, problematické): „Ak som dobre počul, používanie tohto softvéru si vyžaduje pravidelné školenia a preškoľovanie dvoch hodnotných a dobre platených zamestnancov vášho oddelenia, ktorí ich odvádzajú od ich hlavných činností aspoň dvakrát do roka a aspoň dva týždne? A toto je podľa vás vážny problém? Toto je pravda?"
Typy rokovaní | Typy vyjednávania
Existuje veľa druhov rokovaní, ale väčšina predajných učebníc ich delí do piatich typov – podľa ich výsledku: Win-Win – Win-Win stratégia. Považuje sa za najvýhodnejší z hľadiska želaného konca pre obe (všetky) strany, v ktorom obe strany vyhrávajú. Dosiahnuté relatívne malou zľavou alebo dodatočnými výhodami. Win-Lose je stratégia „Win-Lose“. Rokovania, v ktorých vyjednávanie vyhral predávajúci, no kupujúci bol nespokojný, no výrobok kúpil. Predajca bol napríklad pripravený na zľavy, špeciálne podmienky a iné straty, ale dosiahol svoje ciele bez toho, aby ich použil. A kupujúci, ktorý si už produkt kúpil, si uvedomil, že ho kúpil za zjavne premrštenú cenu. Túto stratégiu milujú začínajúci predajcovia, ale profesionáli ju nemajú radi, pretože v dôsledku toho môžete raz predať, ale nakoniec navždy stratíte pravidelného zákazníka. Lose-Win je stratégia „Lose-Win“. Ani skúsený predajca nie vždy „riadi proces“. Niekedy sa ukáže, že kupujúci je múdrejší, prefíkanejší, skúsenejší alebo len šťastnejší ako predávajúci. A potom dostane veľmi výnosné tovary, služby alebo podmienky. Neskúseným predajcom sa často stáva, keď pod tlakom a prísľubmi budúcich objednávok pristúpia na pre seba nevýhodné podmienky. Niekedy nechápu, že sú manipulovaní, niekedy vedome riskujú. Predaj so stratou, nevýhodné podmienky, vrátenie tovaru, vysoké pokuty a ďalšie vlastnosti, ktoré predajcovia tak nemilujú – to všetko vedie k výsledku „Lose-Win“. Lose-Lose – Stratégia Lose-Lose. Profesionálni predajcovia hovoria, že iba dvaja porazení môžu získať výsledok „strata-prehra“. Negatívny výsledok na oboch stranách a neuzavretie akejkoľvek zmluvy však nie je vždy pozíciou porazených. Radšej zmluvu neuzatvárať vôbec, ako sa ponoriť do série strát a pracovať za nevýhodných podmienok. Je lepšie nájsť si iných klientov a tráviť svoj čas a zdroje produktívnejšie. Pre skúsený predaj je stratégia „Lost-Lost“ dočasným ústupom pri hľadaní výhodnejších podmienok alebo priaznivejších momentov na manévrovanie. Utečte – stratégia vyhýbania sa. V momente, keď klient začne tlačiť, požadovať obrovské zľavy, super podmienky či osobného manažéra – stačí povedať „Nie“ alebo vstať a odísť. Túto stratégiu opisuje Jim Camp vo svojej knihe "First Say No!" (ktorú odporúčam kúpiť, ale leniví či chamtiví si ju môžu stiahnuť zadarmo v našej Bibliotéke). Namiesto plytvania peniazmi alebo časom na dosiahnutie Win-Win situácie jednoducho odmietnite vyjednávať. V skutočnosti to nie je odmietnutie, ale druh alternatívnej stratégie, ktorá môže byť silnejšia ako iné metódy. A nakoniec si klient, ktorý je už zvyknutý, že všetci predajcovia sú kvôli zmluve pripravení urobiť čokoľvek, zrazu zistí, že môžete vstať a odísť. Vyhýbanie sa stratégiám môže byť začiatkom úspešného vyjednávania, v ktorom majú obe strany rovnako silné postavenie.
Typy kupujúcich | Typy zákazníkov
Typy kupujúcich je podmienené rozdelenie všetkých protistrán spoločnosti, ktorým predáva, predáva, predáva alebo by chcela predať svoje tovary a služby. Vzhľadom na historické postoje k obchodu a predaju je svetové a ruské rozdelenie na druhy veľmi odlišné. Zatiaľ čo najčastejšie používame medicínsky a klinický termín „zákazníci“ alebo „potenciálni zákazníci“, vo svetovej praxi sú názvy druhov závislé od toho, v akom štádiu procesu sa firma alebo kupujúci vo vzťahu k firme predávajúceho nachádza. Existuje 5 typov kupujúcich: Vedúci – Podozrivý – Záujemca – Zákazník – Klient. Lead (studený kontakt) je len kontaktná informácia, zákazník, s ktorým sme nikdy predtým nehovorili. Podozrivý (podozrivý) je vybraný kontakt, s ktorým sme nekomunikovali, ale ktorého sme konkrétne hľadali a našli, ktorý bol vybraný zo všeobecnej skládky kontaktov, práve ten sa hodí k nášmu portrétu podozrivého. Prospekt (aktuálny klient) je zákazník, s ktorým sme začali komunikovať, dopisujeme si s ním, chodíme na stretnutia, aktívne predávame a dúfame, že u nás nakúpi. Zákazník – zákazník, ktorý si u nás raz kúpil produkt alebo službu. Po podpise zmluvy a vykonanej platbe sa z neho nestáva stály zákazník, ale už ho môžeme pridať do našich zoznamov zákazníkov a pochváliť sa tým pred ostatnými. A nakoniec, klient (stály zákazník) je ten najcennejší zákazník, ten, ktorý s nami neustále spolupracuje, ten, kto je spokojný s nami ponúkanými cenami a kvalitou, ten, kto sa k nám vracia a vie nám dať pozitívne odkaz. Existuje ďalší doplnkový typ nakupujúceho, ktorý sa používa v maloobchode a ktorým sa nazývajú všetci nemenovaní nakupujúci, ktorí niečo kupujú v obchodoch, kaviarňach, reštauráciách a na trhoch. Nazývajú sa Spotrebiteľ.
Navrhovateľnosť | Sugestívnosť
Sugestívnosť je formou nesprávneho, najčastejšie násilného alebo vnútorného (autohypnóza) pripisovania. Prejavuje sa takou formou, že myšlienky, na ktoré sa pýtajúci pýta alebo na čo naráža, sú nesprávne vnímané ako zapamätané. Vonkajšia sugestibilita je osobitná forma manipulácie, pri ktorej osoba, ktorá chce niečo dosiahnuť od inej osoby, používa sugestibilitu ako nástroj. Veľa sa to prejavuje v sektách, tínedžerských gangoch, vo firmách s tvrdým vedením a na obchodných oddeleniach. Sugestibilita je založená na skutočnosti, že ľudia si myslia, že ich vlastné myšlienky a nápady sú logické a správne, hodné pozornosti, viac ako myšlienky iných ľudí. Ak napríklad manažér predaja povie predajcovi: „Napíšte správu“, môže to viesť k odporu alebo skrytej sabotáži. Ak však použije inú taktiku, použije napríklad logiku, výzvu k morálke, zodpovednosť či vizuál, tak sa tejto práce môže predajca s radosťou zhostiť. Jednoduchá séria otázok začínajúca slovami „Súhlasíte“ (nie všetko, ale takmer) a naznačujúca kladné odpovede sú ukážkovým príkladom návrhu: „Súhlasíte s vysokým platom?“ (Áno) "Súhlasíte s tým, že sa to dá zvýšiť len zvýšením predaja?" (Áno) "Súhlasíte s tým, že ho môžeme zvýšiť len vtedy, ak sa o to budeme obaja snažiť a zmeníme naše prístupy?" (Áno) "Súhlasíte s tým, že ktokoľvek, vrátane vás a mňa, môže robiť chyby vo svojej práci?" (Áno) "Súhlasíte s tým, že chyby sú lepšie viditeľné zvonku?" (Áno) "Súhlasíte s tým, že môj šéf mi pomôže a ja vám pomôžem opraviť vaše chyby?" (Áno) „Súhlasíte s tým, že najpohodlnejšie je identifikovať chyby a naopak pracovné body pomocou bežného reportu?“ (Áno) "Súhlasíte s tým, že príprava takejto správy raz za týždeň je oveľa jednoduchšia, ako sa po každom telefonáte alebo stretnutí s klientom zísť každú hodinu?" (Áno) "Môžete tento týždeň navrhnúť formulár správy, ktorý bude dostatočne informatívny, ale nebude vás príliš obťažovať?" (Áno) "Súhlasím, ak to schválime, budeme to pravidelne pripravovať a v piatok o tom spolu diskutovať, čo ešte môžeme urobiť, aby sme zvýšili tržby a tvoj plat?" (Áno). Aj keď predajca chápe, že ide o určitú formu návrhu, tento prístup berie oveľa priaznivejšie ako priame objednávky.
Námietky | Námietky
Námietka je bod odporu stanovený potenciálnym kupcom. Je známe, že väčšina kupujúcich si myslí, že predajcovia ho chcú oklamať - predať vysoko, predať nekvalitný produkt alebo službu, nepredávať to, čo potrebuje atď. Námietka je akýmsi pokusom odhaliť podvod a priviesť predávajúceho k čistej vode. Zvyčajne sa vyjadruje jednoduchými maximami, napríklad „Je to príliš drahé ...“ alebo „Vyrába sa v Číne ...“. Zvyčajne existujú tri druhy námietok – objektívne, subjektívne a manipulatívne. Objektívne sa odvolávajú na fakty („Váš vrták neprenikne cez cyperskú stenu hrubú dva metre...“), subjektívne na názor klienta („Počul som, že akrylátové kúpeľne nie sú veľmi odolné...“) a manipulačné na nejaký výsledok, ktorý chce dosiahnuť.zákazník. Napríklad nemá peniaze na kúpu a hľadá dôvod, prečo by na nej našiel chybu a nekúpil ju. Alebo sa mu košeľa jednoducho nepáči a nechce si ju kúpiť, ale je mu trápne to povedať priamo. V tomto prípade je akákoľvek námietka len dymovou clonou, za ktorou sa skrýva pravý dôvod. Predajca to musí starostlivo zistiť, ale v prípade niekoľkých neúspešných pokusov - nechajte klienta na pokoji. Námietky sa môžu kombinovať, mať mnoho podôb a vznikajú v ktorejkoľvek fáze procesu predaja. Často začínajúci predajcovia neadekvátne vnímajú námietky, začnú sa hádať, tvrdia, že klient sa mýli, že nebol správne informovaný atď. Z tohto dôvodu je obchod často zmarený. Preto prekonávanie námietok je jednou z kľúčových zručností moderného predajcu.
Predajný lievik | Predajný lievik
Predajný lievik - názov, ktorý popisuje všetkých zákazníkov predajcu, oddelenia alebo spoločnosti, ktorí sú v rôznych fázach nákupu a ich pohyb smerom k dokončeniu transakcie. V skutočnosti je predajný lievik virtuálny model, ktorý sa rozširuje v hornej časti a zužuje sa v dolnej časti. Tvar lievika naznačuje, že na úrovni je oveľa viac zákazníkov ako tých, ktorí podpísali zmluvu (dohodli sa). Transformácia plánovaného predaja na dokonalý a presun zákazníkov z potenciálnych na skutočných – tieto aktivity predajcu popisuje pohyb zákazníkov po predajnom lieviku. Ak je na začiatku lievik zaplnený zákazníkmi, ktorí volajú na reklamu alebo prichádzajú od priateľov, ich ďalší pohyb závisí výlučne od zručností a schopností predajcu. Predajný lievik sa tak nazýva, pretože sa zdá, že zákazníci idú v špirále, z fázy do fázy, ale ich počet vždy a takmer vždy klesá. V súlade s tým sa špirála zužuje - ak 1 000 zákazníkov vstúpilo do lievika „pri vchode“, potom je ich 100 v strede a iba 10 na výstupe. Objektívne povedané, stupeň dosiahnutého úspechu (t. j. sila každého úplného kruhu lievika) je daná možnosťami spoločnosti, kvalitou produktu (služby) a znalosťami a zručnosťami pracovníkov predaja. Predajný lievik je veľmi výkonný nástroj plánovania a riadenia predaja.
Vnímanie | Vnímanie
Vnímanie je „pravda“, ktorá existuje v mysliach klientov bez ohľadu na to, ako veľmi koreluje s realitou. Ak je klient hlboko presvedčený, že v Rusku sa nedá chodiť v semišových topánkach, že z toho pochádzajú ploštice a spôsobuje to škody, tak pre neho platí rovnako ako pre vás - že Zem je guľatá. Vnímanie je to, ako klient niečo vidí alebo vníma na úrovni vedomia alebo presvedčenia. Profesionálny predajca zvyčajne dobre rozumie rozdielu medzi tým, čo je pravda, a tým, čo sa vníma, a dokáže to ovplyvniť pomocou faktov a argumentov. Porovnaním alebo položením správnych otázok sa vnímanie môže zmeniť – niekedy rýchlo (do pol hodiny môže byť klient úplne presvedčený), niekedy nie veľmi (bude potrebné veľa stretnutí a výskumných materiálov, aby klient uveril tomu, čo nároky predávajúceho). Samo o sebe by žiadne vnímanie klienta nemalo rozčúliť predávajúceho ani ho nútiť urgentne meniť názory klienta. Pre predávajúceho však nie je dôležité vnímanie ako také, ale to, čo to skutočne znamená pre kupujúceho. Ak si myslí, že tento telefón nie je veľmi kvalitný, ale „jemu je to jedno, takže je to v poriadku“, nemá zmysel ho presviedčať, že telefón je dobrý.
Vždy uzavrieť obchod | ABC (vždy zatvorte)
ABC je technológia, ktorá vďaka svojmu výstižnému názvu začína takmer všetky anglické učebnice a predajné slovníky. Vždy sa zatvárajte - ABC. ABC, ak niekto nevie, v angličtine - "ABC". To znamená, že to nie je len technológia, ale v skutočnosti je to objednávka pre predajcov. V najpopulárnejšom predajnom filme The Americans sa predajcovia učia s tromi písmenami na tabuli - A-B-C! Zavrieť znamená predať. Teda „Vždy prineste obchod k podpisu pod zmluvou“ – takto sa dá preložiť „ABC“. Medzi profesionálnymi predajcami sa hovorí, že teoreticky je možné každému klientovi predať absolútne akýkoľvek produkt. Na to sa však musí zhodovať niekoľko podmienok - miesto, čas, psychologická príprava, nálada atď. Malo by tam byť to, čomu hovorím chémia predaja. Rapport, hovoriaci po americky. Niekde je kráľ predajcov, ktorý vie vytvoriť takúto chémiu a jeho obchod sa vždy uzavrie predajom. To znamená, že ABC je nedosiahnuteľný ideál, o ktorý by sa mali snažiť všetci predajcovia. Túto metriku môžete skontrolovať jednoducho tak, že spočítate, koľko stretnutí ukončíte obchodom. Výsledné percento je vaša efektívnosť. V rôznych segmentoch rôznymi spôsobmi, ale v priemere 10 percent alebo viac sa zvyčajne považuje za veľmi dobrý ukazovateľ. Čokoľvek nad 50% je zázrak. Ale to sa stáva. Toto som videl.
Stretnutie | Vymenovanie
Schôdzka je návšteva obchodného manažéra u potenciálneho zákazníka, ktorej zvyčajne predchádza telefonát. Stretnutie je jednou z najdôležitejších etáp predaja, od ktorej často závisí výsledok celej transakcie. Veľkoobchodný predaj, predaj B2B, predaj služieb, predaj komplexných produktov a iné typy predaja si vyžadujú niekoľko (niekedy veľa) stretnutí so zástupcami klienta, aby sa obchod uzavrel, zatiaľ čo pri jednoduchších typoch predaja môže stačiť jedno stretnutie. Nevyhnutnou súčasťou úspešného stretnutia sú dobré predajné schopnosti obchodníka, kvalitne odvedená prípravná práca, preštudovanie klienta, jeho web stránky, špecifiká jeho podnikania, dobre vedené telefonáty a dobre napísané listy. Niekedy pred stretnutím je potrebné zaslať prezentáciu alebo plán stretnutia, ale aj keď to klient nevyžaduje, je žiaduce, aby boli pripravené oboje. 90 % úspechu stretnutia sa uskutoční ešte pred jeho začiatkom. Známe príslovie predajcov hovorí: nepripraviť sa znamená pripraviť sa na neúspech (zlyhaním v príprave sa pripravujete na neúspech).
Výhoda | zisk
Dávka je hmotný alebo nehmotný príjem, ktorý prijímateľ dostáva v dôsledku určitých činností. V západnej terminológii je benefit najčastejšie označovaný ako „benefit“ a súvisí skôr s nehmotnými benefitmi, kým náš benefit súvisí skôr s ušetrenými finančnými, aj keď spočiatku nezjavnými peniazmi. Napríklad implicitnou výhodou kúpy bicykla na dedine je, že už nemusíte míňať peniaze na lístok na autobus alebo benzín do mopedu. Skrytá výhoda kúpy obrovskej pohovky do riaditeľovej kancelárie spočíva v tom, že jeho sekretárke by sa mohla páčiť viac ako štyri tlačené kreslá. Predajca, najmä ten, ktorý predáva drahé modely sedacích súprav, preto musí vedieť preukázať aj túto výhodu - napokon, spočiatku nevie, čo presne bude hrať kľúčovú úlohu pri konečnom nákupnom rozhodnutí.
Vyhral-vyhral | Win-Win
Win-Win je vyjednávacia stratégia, ktorá je považovaná za najvýhodnejšiu z hľadiska požadovaného výsledku pre obe (alebo viaceré) strany a pri ktorej vyhrávajú všetky strany. Podstata stratégie spočíva v tom, že obe strany rovnako chápu (alebo na začiatku súhlasia) fakt, že môžete dať málo, aby ste získali oveľa viac a nakoniec vyhrať. Tento výsledok pre predajcov je možné dosiahnuť s relatívne malou zľavou, ďalšími výhodami v podobe dopravy zadarmo, odložením platby, prednastavením osobného vybavenia atď. Ak sú obe strany spokojné s rovnakým obchodom, môže to viesť k novým obchodom s tým istým klientom, a preto sa to strategicky môže ukázať ako výhodnejšia pozícia ako „potrebuje mu predať viac“ alebo „možno nenájde že sme predali jeho konkurentov lacnejšie“... Ďalšie typy stratégií vyjednávania sú popísané v článku
V tomto článku sa pokúsim odpovedať na túto pomerne zložitú otázku. Ako príklad bude použitá moja skutočná práca na existujúcich stránkach. Tie, ktoré nie sú mojím vývojom a požičané z rozľahlosti internetu, budú podpísané. Niektoré príklady budú pre „skvelých“ dizajnérov príliš jednoduché a nemusia pôsobiť ako WoW efekt. Pre väčšinu návštevníkov však spôsobia práve takýto efekt, pretože medzi konkurentmi nič také nie je. V praxi je dosiahnutie wow efektu celkom jednoduché - hlavné je prinútiť používateľa, aby tomu venoval pozornosť alebo niečo videl prvýkrát. Mnoho ľudí sa pýta, ako dosiahnuť na stránke efekt wow. Často zanedbávajú používateľskú skúsenosť a robia tieto efekty kvôli kráse, pričom zabúdajú na funkčnosť. Toto je hlavná chyba, ktorá sa nesmie robiť.
Je dôležité si uvedomiť, že stránka je hlavným návštevníkom, nie tvorivým impulzom dizajnéra.
Statickým webom nikoho neprekvapíte, a tak je wow efekt dosiahnutý pomocou animácie. Na vytvorenie príjemného zážitku z používania stránky častejšie stačia malé detaily. Rozhýbte svoju stránku, žite dotykom a určite ju používateľ pozitívne prijme. Pri interakcii s rozhraním pridajte animáciu. Hlavná vec je nepreháňať to, aby vaša stránka nevyzerala pomaly alebo nepríjemne.
Paralaxa.
Najjednoduchší spôsob, ako spustiť efekt WoW, je paralaxa. Rozdeľte stránku do viacerých vrstiev. Nechajte vrstvy pohybovať inak. Napríklad dočasne pripnite jednu vrstvu až do požadovaného okamihu alebo animujte tieto vrstvy rôznou rýchlosťou v závislosti od interakcie používateľa. Jedno pozadie môžete pohybovať pomalšie ako hlavné. Tým sa dosiahne hĺbka lokality.
Príklad toho, ako sa môžete hrať s rôznymi prvkami na stránke počas rolovania:
Ďalší príklad, ako ukázať používateľovi, že sa nástroj ľahko používa.
Kde sa zaobídeme bez mojich obľúbených krížikov a núl, ktoré boli vyrobené pre hlavnú stránku tohto webu
Tu je dobrý príklad z internetu. Animácia rolovania je podľa mňa veľmi príjemná.
Video na pozadí.
Ďalší jednoduchý spôsob používania videotelefónu. Jednoduché a výstižné video na pozadí môže ľahko sprostredkovať informácie. Ide hlavne o to, aby videosekvencia bola čo najjasnejšia už z letmého pohľadu, aby neodvádzala pozornosť návštevníka od hlavných informácií.
Video na pozadí stránky veľmi rýchlo vysvetlí, kde sa používateľ nachádza. Tých, ktorí web rýchlo opustili, možno ľahko odfiltrovať a odstrániť z remarketingového publika.
Príklad sprievodného videa pre odevný priemysel.
Samozrejme, príklady z mojej stránky.
Animácia statických prvkov
Dokonalosť je v detailoch. Urobte z obyčajných vecí výnimočné. Pridajte animáciu k prvkom stránky, ktoré sú používateľovi známe, a tým spôsobia WoW efekt. Napríklad animujte tlačidlo alebo akýkoľvek iný prvok, s ktorým používateľ interaguje. Pridajte k bežným veciam maximum nevšednosti.
Jednoduchá animácia ozubeného kolieska na stránke núti používateľa čítať text pozorne
Prečo robiť nudné tlačidlá vo webových formulároch, keď ich môžete vytvoriť pomocou pekných animácií?
USP, ktorý určite padne do oka každému návštevníkovi
Jednou z mojich obľúbených je animácia posúvania. Mimochodom, na niektorých stránkach tohto webu nie sú vždy napísané príjemné slová, ale pravdivé =)
Typografia
Nezvyčajné písmo môže v návštevníkovi vyvolať zaujímavé pocity. Pohrajte sa s písmom, urobte z obyčajných slov niečo neobvyklé. Ste vyzbrojení obrovským množstvom parametrov písma, ktoré môžete meniť. Tak prečo to nevyužiť? Znížte riadkovanie, zväčšite medzery medzi písmenami. Tvorte, robte, tvorte!
Rozmazať
Rozmazaná fotografia uľahčuje a zrýchľuje zaostrenie na to, čo je nad ňou. V rozostrení je prvok tajomstva. Keď sa človek pozerá na rozostrené pozadie, snaží sa uhádnuť, čo sa za ním skrýva. V prípadoch, keď používateľ už videl obsah stránky a pozadie sa prerušilo priamo z interakcie, tento efekt pomáha zamerať sa na to, čo vyzerá jasne.
Rozmazanie pozadia ako spôsob, ako urobiť nudný článok čítaný:
Formulár spätnej väzby, ktorý je radosť vyplniť
Namiesto záverov
Vždy si pamätajte, že hlavným používateľom stránky nie je webový dizajnér, ktorý vytvoril tento zázrak. Nepreháňajte to s množstvom animácií a množstvom Java skriptov. Urobte všetko pre to, aby sa stránka rýchlo načítala. Teraz je internet veľmi rýchly a nie každý používateľ chce čakať na načítanie vašej stránky. Optimalizujte svoj kód čo najviac a nenechávajte vás čakať. Podľa štatistík, ak používateľ nevidel stránku do 5 sekúnd, opustí zdroj navždy. Preto je lepšia statická, ale rýchla stránka ako krásna bez návštevníkov. Ak potrebujete webovú stránku s WOW efektom, potom neváhajte - všetko bude v najlepších tradíciách moderného web dizajnu.