Articolul vorbește despre utilizare activă„efecte wow” în marketing ca modalitate modernă de a crește vânzările. Sunt luate în considerare metode precum promovarea produselor de către bloggerii de frumusețe, efectul provocării, testarea probelor și prezentarea fotografiilor.
Cum se aplică „efectul wow”?
Cel mai simplu cârlig psihologic care prinde multe fete este promisiunea frumuseții. Efectul reclamei lucioase este mai mic decât înainte. Nu este un secret pentru mulți că modelele sunt folosite în publicitate, Photoshop este folosit și așa mai departe.
Publicitatea a fost înlocuită de bloggeri de frumusețe care își împărtășesc impresiile despre utilizarea oricăror produse cosmetice. După ce au vizionat videoclipul, mulți oameni au o dorință subconștientă să iasă și să-l cumpere. Agenții de publicitate folosesc „efectul wow” pentru a stimula audiența să facă o achiziție rapidă, dar adesea, în practică, produsul achiziționat nu satisface așteptările utilizatorilor.
Când, de exemplu, consultanții de îngrijire a pielii oferă clienților să încerce o cremă pe ei înșiși gratuit și să admire rezultatele, mulți nu știu că folosesc tehnici „efect wow”. Dar adesea oamenii îl confundă cu enumerarea caracteristicilor avantajoase ale produsului.
Astăzi, majoritatea saloanelor de înfrumusețare folosesc această metodă de a atrage noi clienți cu destul de mult succes. La urma urmei, dacă nu există clienți obișnuiți, atunci vânzarea produse cosmetice va ajunge la nimic. În consecință, acest lucru provoacă o scădere a profiturilor. Utilizarea efectului „wow” este un mijloc psihologic excelent de a atrage consumatorii.
„Efectul wow” în vânzările de produse cosmetice pentru îngrijirea pielii faciale
O tehnică de îmbunătățire a impresiei de vizualizare uimitoare a produsului poate fi găsită în diferite sectoare de piață. Printre liderii în utilizarea promovării se numără îngrijirea pielii cu efect „wow”. Chiar primul și Ideea principală Cumpărătorii de produse cosmetice ar trebui să aibă faptul că pielea fiecăruia este individuală.
Cremele și umbrele lăudate pot da o cu totul altă reacție decât au promis consultanții din salonul de înfrumusețare. Dimpotrivă, pot provoca inflamații subcutanate și alte exacerbări. Nimeni nu este imun de o reacție individuală a pielii la orice produs cosmetic. Atunci când alegeți un produs de îngrijire a pielii faciale, nu trebuie să vă concentrați pe prețul ridicat (mic) al acestuia.
„Efectul wow” în vânzări: exemple de utilizare
Alegerea sortimentului este în prezent foarte mare. Pentru a atrage mai mulți clienți în magazinul lor, managerii de vânzări folosesc în mod activ tehnica „efectul wow”.
Exemple de utilizare:
- poziționarea unui produs cosmetic ca produs profesional de lux;
- concentrarea atenției cumpărătorului pe criteriile „textură scumpă”, „brand”;
- promițând efectul dorit din utilizarea oricărui produs de îngrijire a pielii sau a produselor cosmetice faciale, folosind expresii ademenitoare precum „fă-ți buzele volumul dorit”;
- pozitionarea produselor cosmetice de inalta calitate asociata cu un pret foarte mare.
Produse cu efect „wow” în segmentul de preț scăzut
Există produse cu efect „wow”, ale căror recenzii sunt pozitive datorită raportului excelent preț-calitate. Și sunt destul de mulți. De exemplu, în prezent, produsele de îngrijire a feței cu efect „wow” se vând foarte repede la un preț mic. Ei promit calitate superioarăși hipoalergenicitatea acestor produse de îngrijire a pielii.
În acest moment, recenziile despre cremele Yes2Carrots sunt populare, care au un preț mic, aproximativ 30 USD. Sunt lăudați de mulți bloggeri de frumusețe. Dar după graba de a cumpăra această cremă, pielea multor cumpărători s-a acoperit cu pete. A trebuit fie să arunc crema, fie să o dau unei alte persoane care i s-a părut potrivită.
Următorul exemplu este rimelul Chanel. În reclamă, modelul arată rimel pe gene. Efectul de volum, „impulsul wow” obligă mii de clienți să măture tuburile râvnite de pe rafturi.
În general, alegerea rimelului este o chestiune pur personală. Consultanții vorbesc despre parfumul său plăcut, designul strălucitor și fixarea machiajului super-volum. Dar rezultatul promis, judecând după recenziile multor clienți, nu a fost vizibil.
Produse de publicitate cu efect „wow” pe Internet
Producătorii de cosmetice s-au concentrat de mult pe promovare prin site-uri web, bloguri și Instagram. Oferă muncă bloggerilor de frumusețe de succes în departamentul de publicitate al oricărui tip de brand de produse cosmetice. Li se trimit produse cosmetice pentru a putea posta o prezentare generală a utilizării lor în practică.
Bloggerii cărora nu li s-au trimis încă produse spre a fi examinate încep și ei să contacteze agenții de publicitate. Desigur, toate recenziile despre produsele cosmetice sunt pozitive și laudative. Dar dacă aceste recenzii sunt obiective și veridice este o altă întrebare.
Adesea, bloggerii de frumusețe care folosesc personal, să zicem, produsele cosmetice Oriflame, oferă informații mai detaliate și mai obiective despre aceasta decât despre produsele de îngrijire a pielii de la alte companii trimise spre revizuire.
Dar totuși, recenziile de la bloggeri sunt foarte utile, deoarece oferă informații despre compoziția produsului, mostre și așa mai departe.
Metoda de provocare asupra consumului
În vânzările oricăror bunuri, inclusiv produse cosmetice, se folosește metoda provocării asupra consumului. Constă în crearea artificială a unei grădini pentru un produs cosmetic. Se anunță o limitare a livrărilor și a momentului de furnizare a bunurilor.
Remediul devine un fetiș „inaccesibil” pe care toată lumea încearcă să-l dobândească. Până la urmă reușesc. Dar achizițiile oarbe prin site-uri online nu sunt întotdeauna cumpărătorul. Mirosul, umbra și mulți alți factori pot să nu fie potriviti.
Recomandări pentru perceperea corectă a informațiilor despre produsele cu efect „wow”.
- Ar trebui să urmăriți recenziile produselor cosmetice, dar acestea nu ar trebui să fie un motiv pentru a cumpăra imediat produsul promovat.
- Este necesar să se studieze personal compoziția produselor cosmetice. Nu este nevoie să vă concentrați pe preț. Nu este o garanție a calității bune.
- Trebuie amintit că nuanțele și texturile sunt individuale. Pentru a alege o anumită marcă de produs, trebuie să studiați cu atenție compoziția și compatibilitatea cu tipul dvs. de piele. Este mai bine să alegeți multe produse într-un magazin specializat decât prin site-uri de internet.
- Trebuie să vizitați un cosmetolog și un artist de machiaj cel puțin o dată nivel profesional. Vor da cele mai corecte recomandări pentru îngrijirea pielii feței și corpului. În acest caz, vor fi luate în considerare caracteristicile individuale.
- Cumpărarea a numeroase fonduri nu va ajuta îngrijire corespunzătoareîn spatele tău. Pentru a face acest lucru, trebuie să înveți tehnica de aplicare a machiajului, aplicarea cremelor și așa mai departe.
- Nu are rost să cumperi produse ieftine, dar nepotrivite. Acest lucru afectează economiile bugetare.
- Un număr mare de produse cosmetice nu este o garanție a frumuseții.
De ce ai nevoie de „efectul wow”?
Managerii de vânzări, desigur, încearcă să țină cont de toate dorințele și interesele clientului. Produsele cu efect „wow” ar trebui să fie convenabile și practice de utilizat. Responsabilitatea lor este de a satisface nevoile clienților.
Pentru a fi mereu la curent cu aceste dorințe, trebuie să efectuați sondaje în rândul publicului țintă care să vă ajute să înțelegeți care sunt acestea.
Un produs care rezolvă problemele existente pentru consumator poate provoca un efect „wow”. Rezolvarea problemei ar trebui să îmbunătățească nu numai experiența cumpărătorului, ci și fiabilitatea. Pentru a crește cererea de produse, trebuie să dezvoltați un plan amănunțit.
Total găsite: 10
Buna ziua! Cum se scrie cuvinte precum carte 3D, format 3D, efect 3D? Ce parte de vorbire și ce parte a propoziției este componenta 3D? Este indicat să o descifrezi și să o traduci: trei D-uri? Vă mulțumesc foarte mult pentru toate răspunsurile deja pregătite și pentru cele viitoare!
3D este o abreviere pentru tridimensională (tridimensională). De obicei nu este scris în chirilic. În aceste cazuri, abrevierea acționează ca prima parte a unui cuvânt compus și este scrisă cu o cratimă: Carte 3D, format 3D, efect 3D.
| Întrebarea nr. 287668 | ||
Bună ziua Vă rog să-mi spuneți dacă expresia „efect de ridicare” este scrisă corect sau este necesar să o scrieți cu cratima?
Răspunsul biroului de asistență rusesc
Ar trebui scris cu cratima: efect de lifting.
| Întrebarea nr. 281457 | ||
Vă rog să-mi spuneți cum să scriu corect „efect de detoxifiere” - cu cratima sau separat? Intuitiv se pare că este întreruptă cu cratimă, dar nu sunt sigur, nu am găsit o regulă potrivită.
Răspunsul biroului de asistență rusesc
Ortografie corectă cu cratima: efect de detoxifiere. miercuri: program de detoxifiere(înregistrat în Dicționarul de ortografie rusă al Academiei Ruse de Științe).
| Întrebarea nr. 256103 | ||
Buna ziua!
Vă rog să-mi spuneți dacă ortografia este corectă:
Băutură lungă,
efect de băutură lungă,
Seattle?
Mulțumesc!
Răspunsul biroului de asistență rusesc
Astfel de scrieri au dreptul de a exista.
| Întrebarea nr. 246817 | ||
Buna ziua!
Spune-mi cum să scriu corect cuvinte precum „efect audio” și „aventura video”?
Mulțumesc!
Răspunsul biroului de asistență rusesc
Primele părți cuvinte dificile audio...Și video... sunt scrise împreună. Dreapta: efect audio, aventură video.
Dragă Ajutor! ...se realizează cazul efectului de autovedere. Sunt necesare semne suplimentare (înainte de efect)? Mulțumesc.
Răspunsul biroului de asistență rusesc
Corect: _caz de auto-samantare-efect a_.
| Întrebarea nr. 210111 | ||
Dragă Ajutor! Vinerea trecută dimineața am trimis o întrebare și nu am primit niciun răspuns. Repet. Mulțumesc pentru răspuns (209904). Dar este important pentru mine să știu, în cazul efectului Stark, imaginea Fourier, efectul Doppler (așa e!) ar trebui să fie scrise cu litere mici? Mulțumesc.
Răspunsul biroului de asistență rusesc
O astfel de ortografie nu este reglementată; ortografia pe care ați sugerat-o este acceptabilă.
| Întrebarea nr. 209904 | ||
Dragă Ajutor! Foarte des în fizică (și nu numai) unui anumit efect sau fenomen i se atribuie numele autorului. Cum se scrie în acest caz: efectul Stark și efectul Stark (în sensul majuscule-minuscule)? Mulțumesc.
Răspunsul biroului de asistență rusesc
A doua opțiune este corectă: _Efect Stark_.
Mai recent, am crezut că a ne concentra prea mult pe satisfacerea pe deplin a intereselor celor care folosesc serviciile noastre este prea fragil și destul de neconvingător.
Nu eram motivat să mă trezesc dimineața.și să satisfacă dorințele clienților noștri. Chiar și faptul că, după finalizarea comenzii, persoana ar putea împărtăși contactul nostru cu altcineva nu a fost motivant.
Ca urmare a drumului pe care l-a parcurs compania noastră, am ajuns în sfârșit la un nivel mai înalt de relație cu clienții noștri. Și așa a fost.
Metoda 1. Concentrați-vă pe prima impresie a clienților despre noi
Furnizarea unui efect WOW ar trebui să înceapă din primele minute de interacțiune cu clientul.
Când primiți o scrisoare de la un client nou, pregătim un răspuns în 5 minute. Respectăm această regulă 24/7. Acest lucru crește foarte mult șansele de cooperare ulterioară.
Primul lucru care poate fi văzut clar este că pentru efectul WOW, viteza de răspuns a companiei la apelul inițial la acesta este foarte importantă. Dacă răspundem unui potențial client în doar câteva minute după ce ne-am contactat, acesta este un mare plus pentru respectul față de companie și încrederea suplimentară în afaceri. Viteza este foarte importantă, iar urmărirea acesteia nu este întotdeauna ușoară.
Pentru a face acest lucru, am creat o integrare a e-mailului nostru corporativ cu un sistem CRM, care ne permite să răspundem rapid oricăror solicitări.
Metoda 2: Oferiți întotdeauna o soluție
Se întâmplă ca clienții să vină la noi cu servicii pe care fie nu le oferim, fie nu se încadrează în bugetul propus. De exemplu, ultima dintre aceste cereri de dezvoltare portal de informare cu restrictii bugetare.
Am trimis clientului o listă cu concurenții noștri de încredere, după ce au discutat în prealabil cu aceștia proiectul și posibilitatea implementării acestuia.
Ori de câte ori cineva solicită un serviciu pe care nu îl avem, sau oferă condiții care nu sunt posibile pentru noi, încercăm să îi oferim un fel de alternativă. De regulă, ajutăm să contactăm mai multe companii concurente care sunt potrivite pentru acești clienți anume.
Metoda 3. Fă ceea ce nu te aștepți de la tine
Cheia pentru a crea un efect WOW este să faceți tot posibilul pentru a obține un rezultat neașteptat. Prin crearea unei surprize plăcute sau a unui bonus pentru un client, obțineți un sentiment uimitor de satisfacție completă și fericire.
De exemplu, după fiecare comandă finalizată cu succes, trimitem o carte poștală la adresa poștală a clientului prin care îi mulțumim pentru cooperarea noastră.
Într-o zi, pe , am văzut că vechiul nostru client, pentru care în urmă cu doi ani dezvoltam un magazin online care vinde jucării pentru copii, a scris o postare în care vânzările lui au scăzut semnificativ. Căuta sfaturi despre modalități de a-și îmbunătăți afacerea, deoarece se gândea să-și închidă compania.
A doua zi i-am trimis un raport detaliat pe site-ul lui cu toate recomandarile, inclusiv analiza de marketing, auditul SEO si recomandarile tehnice. Clientul a fost placut surprins si a comandat ulterior servicii pentru imbunatatirea magazinului sau online.
Metoda 4: Rambursarea ori de câte ori clientul o solicită
Unul dintre cele mai importante lucruri pentru un client este să aibă o oportunitate garantată de a-și returna banii în orice moment. Am luat aceasta ca bază a politicii noastre.
La prima data A fost foarte greu să accept o rambursare completă., și am căutat întotdeauna modalități de a nu returna banii. Dar am observat cu cât returnați mai des banii, cu atât mai puțin trebuie să faceți acest lucru în viitor.
Dacă cineva caută serviciile noastre, atunci are încredere în noi. Și dacă noi, dând dovadă de transparență deplină nu numai în cuvinte, ci și în fapte, oferim oricând rambursări, atunci în ochii clienților noștri vom rămâne pentru totdeauna o companie de încredere. În plus, atunci când emiteți o rambursare, vă va fi mult mai ușor să înțelegeți de ce clientul nu a fost mulțumit de serviciu. Vă sugerez să faceți întotdeauna o întoarcere în loc să vă certați.
Metoda 5. Determinați în prealabil perioada reală de așteptare și indicați-o cu o rezervă
Un pas important către satisfacția clienților este stabilirea unor timpi realiști de așteptare pentru comenzi și dacă lucrarea este finalizată înainte de termen. termenele stabilite, aceasta este întotdeauna fericire pentru client.
Setând așteptarea la stadiu timpuriu putin mai mare decat poti oferi, compania se asigura de posibilitatea neexecutarii la timp a comenzii din mai multe motive obiective. Ar trebui să rețineți întotdeauna că clientul tinde să-și amintească experiențele negative. Iar neîndeplinirea unei comenzi la timp provoacă întotdeauna negativitate în rândul clientului.
Pentru a crea un efect WOW suntem obișnuiți să stabilim termene cu rezervăși finalizați întotdeauna proiectele înainte de data programată.
De obicei auzim de la clienții noștri: „Nu mă așteptam ca procesul de dezvoltare a site-ului web să fie atât de rapid și distractiv.”
Metoda 6. Rămâneți înaintea așteptărilor și faceți întotdeauna mai mult
Companiile pierd adesea din vedere cât de important este acest lucru. A face eforturi suplimentare pentru beneficiul clienților tăi este o modalitate ușoară de a construi relații puternice, reciproc avantajoase, care să dureze. Acest lucru construiește loialitate pe termen lung față de clienții care vor fi încrezători în angajamentul tău față de succesul lor și vor rămâne alături de tine atunci când concurenții le vor bate la ușă.
Dacă vedem că pentru beneficiul mai mare al clientului nostru este necesar să se efectueze sarcini suplimentare, pe care nu l-am luat în considerare în contract, cu siguranță o vom face.
De obicei, astfel de sarcini durează foarte puțin timp, dar au un impact uriaș asupra unui rezultat pozitiv pentru clientul nostru.
Unul dintre aceste cazuri a avut loc recent când am fost contactați de un client căruia îi lipsea complet identitatea corporativă a companiei. Aceasta este o companie destul de mare, dar dezvoltarea unui site web nu a afectat formarea unei imagini mai stilate. Șeful companiei nu a alocat un buget pentru dezvoltarea elementelor de identitate corporativă. Ne-am bucurat să facem această muncă și am obținut un efect WOW de la întreaga conducere a companiei.
Concluzie
Datorită faptului că am început să respectăm principiile de mai sus de lucru cu clienții, randamentul clienților noștri este acum de 74%, ceea ce este un indicator destul de bun în industria noastră.
Crezi că schimbarea mentalității tale de la „mulțumit” la „WOW” poate funcționa și pentru tine? M-ar interesa foarte mult experiențele și părerile tale cu privire la acest subiect.
Efectul wow este un sentiment planificat de vânzător pe care un cumpărător ar trebui să-l experimenteze atunci când se confruntă cu un produs, serviciu, vânzător, site web sau orice altceva care ar trebui să-l împingă să cumpere sau să facă altceva - de exemplu, amintiți-vă marca, marcați site-ul , spuneți unui prieten despre companie, nu opriți televizorul în timp ce există o reclamă pentru un anumit produs etc. În zilele noastre, este dificil să surprinzi clienții cu ceva nou, neobișnuit sau memorabil. Cumpărătorii cred că au văzut totul, știu totul și, așa cum spuneau grecii antici „nil novi sub luna” - „nu este nimic nou sub soare”. Prin urmare, „efectul wow” este un semn al unui concept de înaltă calitate, bine gândit. Cel mai proeminent reprezentant al companiei care a promovat dintotdeauna acest efect este Apple. Totul, de la cutii telefonice, plăci de bază, sigilate în interiorul unor carcase de computer care nu se pot deschide, fabrici, scări, birouri, magazine, broșuri - totul de la mic la mare - ar trebui să producă un efect wow. Acest lucru este incredibil de dificil, dar doar dorința de a face acest lucru vă va separa compania și dvs. personal de o serie de concurenți plictisitori. Wow - îl poți atașa la orice. Faceți „wow-carți de vizită”, „wow-broșuri”, „wow-site” și conduceți „wow-negocieri”. Am lucrat odată la editura Computerra, iar președintele acesteia, Dmitri Mendrelyuk, a primit un e-mail wow. Aceea nu este [email protected], dar la propriu - [email protected]. Și asta i-a surprins cu adevărat pe toată lumea.
Furnizor (producător) | Furnizor
Un vânzător este producătorul și primul furnizor al unui produs din lanțul de aprovizionare. Vendor este un americanism bine stabilit, care este adesea folosit pur și simplu datorită conciziei și comoditatii sale. La un moment dat, americanii foloseau și un termen și mai greoi decât al nostru, producător (încearcă să-l pronunți în engleză, fără accent). Ce trebuie să știe un vânzător despre vânzător? Pe lângă informațiile de bază furnizate în broșura sa și pe site, vânzătorul trebuie să petreacă suficient timp pentru a înțelege piața, concurenții, capacitățile și politicile vânzătorului. Vânzătorul lucrează de obicei doar cu un număr limitat de clienți angro mari, pentru a nu se deranja cu retailul, sau creează o casă de comerț, care la rândul său creează un dealer sau o rețea de distribuție, distribuind produsul în regiuni, făcând publicitate și promovând, lucrând. atât cu ridicata cât și cu amănuntul. În plus, vânzătorul are toate informațiile necesare despre produs, iar acest lucru este extrem de important pentru vânzător. Dacă un client întreabă un vânzător care este zona procesorului din computerele pe care le oferă, este o prostie să răspunzi „Nu știu, pentru că nimeni nu are nevoie de el”. Dar nu veți găsi aceste informații în broșura publicitară a vânzătorului. Va trebui să sunați la serviciul de presă sau la departamentul de vânzări (nu toți vânzătorii oferă suport tehnic), care la rândul său va nedumeri departamentul tehnic, vor găsi dezvoltatori, vor chema furnizorii de componente, vor chema producătorii de procesoare etc. În tot acest timp, vânzătorul va dansa cu tamburine în jurul cumpărătorului și va ocupa atenția și timpul acestuia cu alte funcții și caracteristici ale minunatelor sale computere.
Mită (mită comercială) | recul
Tipuri de întrebări | Tipuri de întrebări
Există o mare varietate de tipuri de întrebări. Tipurile pot fi determinate în funcție de orice parametru - locul în care sunt setate, ora, cine le setează și cui etc. Cu toate acestea, majoritatea materiale educaționale pentru vânzători conține întrebări legate de răspunsul pe care îl vizează. Cele mai frecvente diviziuni sunt: Deschise - întrebări la care se poate răspunde doar în detaliu („Cum decurge procesul de expediere?”) sau închise - întrebări la care se poate răspunde cu un singur cuvânt („Doriți să discutați termenii din tranzacție acum?”). Întrebări privind tehnologia SPIN: Situaționale – întrebări care vizează extragerea informațiilor actuale (“Ce departament achiziționează acest echipament?”), Problematice – întrebări care vizează identificarea zonelor cu probleme ale clienților (“Ce durează cel mai mult timp?”), Extractive (agravante) - întrebări care întăresc aceste probleme și identifică consecințele lor dacă nu sunt rezolvate („Cum va reacționa managementul dacă nu schimbați acest furnizor în curând?”) și Ghid (unirea) - întrebări care reunesc rezolvarea problemelor și produse și servicii, promovate de vânzătorul („Adică dacă vă pot dovedi că anvelopele noastre, care sunt mai rezistente la astfel de încărcări, ar putea rezolva problemele pe care le-ați enumerat, atunci am putea discuta achiziția lor de către compania dumneavoastră?”). De asemenea, vânzătorii folosesc adesea următoarele trei tipuri de întrebări: Confirmare - întrebări care îl ajută pe vânzător, prin reformulare, să confirme informații importante spuse de client și să fie din nou de acord cu acestea după ce sunt spuse de vânzător („Deci vezi multe de probleme în folosirea acestei vopsele în grădinițele tale?"), Rezumat - întrebări care împing clientul să consolideze ceea ce s-a spus și, împreună cu tine, trasează o anumită linie sub o anumită etapă a negocierilor sau la final - la o dată vă reamintesc din nou de toate acordurile („Înțeleg bine că ne-am hotărât cu dimensiuni și culori și acum putem trece la termenii de livrare?”) și Combinate – întrebări care conțin mai multe tipuri de întrebări într-una singură. De exemplu, când este important pentru noi să rezumam o parte a negocierilor și să-l punem pe client să fie de acord că are anumite probleme (rezumative, închise, problematice): „Dacă te-am auzit corect, folosind asta software necesită pregătirea și recalificarea regulată a doi angajați valoroși și bine plătiți ai departamentului dvs., deturnându-i de la activitățile lor principale de cel puțin două ori pe an și timp de cel puțin două săptămâni? Și crezi că aceasta este o problemă serioasă? Asta este adevărat?"
Tipuri de negocieri | Tipuri de negociere
Există multe tipuri de negocieri, dar majoritatea manualelor de vânzări le împart în cinci tipuri în funcție de rezultatul lor: Câștig-câștig - Strategie câștig-câștig. Este considerată cea mai avantajoasă din punct de vedere al finalului dorit pentru ambele (toate) părțile, în care ambele părți câștigă. Obținut cu o reducere relativ mică sau cu beneficii suplimentare. Câștig-pierde este o strategie „Câștig-pierde”. Negocieri în care vânzătorul a câștigat negocierile, iar cumpărătorul a fost nemulțumit, dar a cumpărat marfa. De exemplu, vânzătorul era pregătit pentru reduceri, condiții speciale și alte pierderi, dar și-a atins obiectivele fără a le folosi. Iar cumpărătorul, după ce a cumpărat deja produsul, și-a dat seama că l-a cumpărat la un preț clar umflat. Vânzătorii începători iubesc această strategie, dar profesioniștilor nu le place, deoarece, ca urmare, puteți vinde o dată, dar în cele din urmă pierdeți un client obișnuit pentru totdeauna. Lose-Win – Strategia Lose-Win. Chiar și un agent de vânzări cu experiență nu „dirige întotdeauna procesul”. Uneori, cumpărătorul se dovedește a fi mai inteligent, mai viclean, mai experimentat sau pur și simplu mai norocos decât vânzătorul. Și atunci primește bunuri, servicii sau condiții foarte favorabile. Se întâmplă adesea vânzătorilor fără experiență atunci când, sub presiune și promisiuni de comenzi viitoare, aceștia acceptă condiții nefavorabile pentru ei înșiși. Uneori fără să-și dea seama că sunt manipulați, alteori asumându-și riscuri în mod deliberat. Vânzări în pierdere, condiții nefavorabile, mărfuri returnate, penalități mari și alte caracteristici atât de neplăcute de către vânzători - toate acestea duc la rezultatul „Lose-Win”. Lose-Lose – Strategia „Lose-Lose”. Vânzătorii profesioniști spun că rezultatul „lose-lose” poate fi obținut doar de doi perdanți. Cu toate acestea, un rezultat negativ de ambele părți și neîncheierea vreunui contract nu este întotdeauna situația perdanților. Este mai bine să nu închei deloc un contract decât să te cufunda într-o serie de pierderi și să lucrezi în condiții nefavorabile. Este mai bine să găsești alți clienți și să-ți petreci timpul și resursele mai productiv. Pentru vânzătorii cu experiență, strategia „Lost-Lost” este o retragere temporară pentru a căuta condiții mai favorabile sau momente favorabile pentru manevră. Scăpați – Strategia de „evitare”. În momentul în care clientul începe să pună presiune, să ceară reduceri uriașe, super condiții sau un manager personal - doar spune „Nu” sau ridică-te și pleacă. Această strategie este descrisă de Jim Camp în cartea sa „Say No First!” (pe care recomand să-l achiziționez, dar cei leneși sau lacomi îl pot descărca gratuit din Biblioteca noastră). În loc să pierdeți bani sau timp pentru a obține o situație de câștig-câștig, pur și simplu refuzați să negociați. De fapt, acesta nu este un refuz, ci un tip de strategie alternativă care poate fi mai puternică decât alte metode. Și ca urmare, clientul, care este deja obișnuit cu faptul că toți vânzătorii sunt gata să facă orice de dragul unui contract, poate realiza brusc că poți să te ridici și să pleci. Folosirea strategiei de evitare poate fi începutul unor negocieri de succes în care ambele părți au poziții la fel de puternice.
Tipuri de Cumpărători | Tipuri de clienți
Tipurile de cumpărători sunt o diviziune condiționată a tuturor contrapărților companiei cărora le vinde, le-a vândut, le va vinde sau ar dori să-și vândă bunurile și serviciile. Datorită atitudinilor istorice față de comerț și vânzări, diviziunea globală și rusă în tipuri este foarte diferită. În timp ce folosim cel mai adesea termenul medical și clinic „clienți” sau „clienți potențiali”, în practica mondială, denumirile tipurilor depind de stadiul procesului în care se află compania sau cumpărătorul în raport cu compania vânzătorului. Există 5 tipuri de cumpărători: Lead – Suspect – Prospect – Client – Client. Lead (contact rece) este pur și simplu informații de contact, un cumpărător cu care nu am comunicat niciodată. Suspectul (suspectul) este un contact selectat cu care nu am comunicat, dar pe care l-am căutat și l-am găsit în mod specific, care a fost selectat din groapa generală de contacte, acesta este cel care se potrivește profilului nostru de suspect. Prospect (clientul actual) este un cumpărător cu care am început să comunicăm, corespondem cu el, mergem la întâlniri, vindem activ și sperăm că va cumpăra de la noi. Clientul este un cumpărător care a cumpărat odată un produs sau un serviciu de la noi. Odată ce un contract este semnat și plata este efectuată, acesta nu îl face un client obișnuit, dar îl putem adăuga deja pe listele noastre de clienți și să ne lăudăm cu asta altora. Și în sfârșit, Client (client obișnuit) este cel mai valoros client, cel care lucrează constant cu noi, cel care este mulțumit de prețurile și calitatea pe care le oferim, cel care revine la noi și ne poate oferi o referință pozitivă. Mai există un alt tip de cumpărător, care este folosit în retail și care se referă la toți cumpărătorii anonimi care cumpără ceva în magazine, cafenele, restaurante și piețe. Se numesc Consumator.
Sugestibilitate | Sugestibilitate
Sugestibilitatea este o formă de identificare incorectă, cel mai adesea violentă sau internă (autosugestibilitate) a autorului. Se manifestă într-o asemenea formă încât ideile cerute sau sugerate de cel care întrebă sunt percepute incorect ca fiind amintite. Sugestibilitatea externă este o formă particulară de manipulare în care o persoană care dorește să obțină ceva de la o altă persoană folosește sugestibilitatea ca instrument. Se manifestă foarte mult în culte, bande de adolescenți, în companii cu conducere feminină și în departamentele de vânzări. Sugestibilitatea se bazează pe faptul că oamenii le au pe ale lor propriile gânduri iar ideile par logice și corecte, mai demne de atenție decât gândurile altora. De exemplu, dacă șeful departamentului de vânzări îi spune vânzătorului „Scrieți un raport”, acest lucru poate duce la rezistență sau la sabotaj ascuns. Cu toate acestea, dacă folosește o altă tactică, folosind, de exemplu, logica, apelul la moralitate, responsabilitate sau vizual, atunci vânzătorul poate prelua această slujbă cu plăcere. O serie simplă de întrebări care încep cu cuvintele „Sunteți de acord” (nu toate, dar aproape) și implică răspunsuri pozitive sunt un exemplu clar de sugestie: „Sunteți de acord să primiți un salariu mai mare?” (Da) „Sunteți de acord că poate fi crescut doar prin creșterea volumului vânzărilor?” (Da) „Sunteți de acord că îl putem crește doar dacă ne străduim amândoi pentru aceasta și ne schimbăm abordările?” (Da) „Sunteți de acord că oricine, inclusiv tu și eu, poate face greșeli la locul de muncă?” (Da) „Sunteți de acord că greșelile sunt mai bine vizibile din exterior?” (Da) „Sunteți de acord că șeful meu mă ajută și eu vă ajut să vă corectați greșelile?” (Da) „Sunteți de acord că este cel mai convenabil să identificați erorile și, dimpotrivă, momentele de lucru cu ajutorul unui raport regulat?” (Da) „Sunteți de acord că pregătirea unui astfel de raport o dată pe săptămână este mult mai ușoară decât întâlnirea la fiecare oră după fiecare apel sau întâlnire cu un client?” (Da) „Puteți elabora un formular de raport în această săptămână care să fie suficient de informativ fără a vă stresa prea mult?” (Da) „Sunt de acord, dacă îl aprobăm, îl pregătim în mod regulat și îl discutăm împreună vinerea, ce altceva putem face pentru a crește vânzările și salariul tău?” (Da). Chiar dacă agentul de vânzări înțelege că aceasta este o formă de sugestie, el vede această abordare mult mai favorabil decât comenzile directe.
Obiecții | Obiecții
O obiecție este un punct de rezistență stabilit de un potențial cumpărător. Se știe că majoritatea cumpărătorilor cred că vânzătorii vor să-l înșele – să-l vândă la un preț mare, să vândă un produs sau un serviciu de calitate scăzută, să-i vândă ceva care nu este ceea ce are nevoie etc. O obiecție este un fel de încercare de a dezvălui înșelăciunea și de a aduce vânzătorul la apă curată. De obicei, este exprimat în maxime simple, de exemplu, „Este prea scump...” sau „Este făcut în China...”. Există de obicei trei tipuri de obiecții: obiective, subiective și manipulative. Cele obiective se referă la fapte („Descuit nu poate pătrunde într-un zid de chiparos de doi metri grosime...”), cele subiective se referă la opinia clientului („Am auzit că căzile din acril nu sunt foarte rezistente...”) și manipulative. cele se referă la un rezultat pe care se dorește să-l obțină.client. De exemplu, el nu are bani de cumpărat și caută orice motiv să-i găsească vina și să nu cumpere. Sau pur și simplu nu-i place cămașa și nu vrea să o cumpere, dar îi este rușine să spună asta direct. În acest caz, orice obiecții sunt doar o cortină de fum în spatele căreia adevăratul motiv. Vânzătorul trebuie să-și dea seama cu atenție, dar în cazul mai multor încercări nereușite- lasa clientul in pace. Obiecțiile pot fi combinate, acceptate forme diferiteși apar în orice etapă a procesului de vânzare. Adesea, vânzătorii începători percep obiecțiile în mod inadecvat, încep să argumenteze, pretind că clientul greșește, că a fost informat incorect etc. Din această cauză, afacerea eșuează adesea. Acesta este motivul pentru care depășirea obiecțiilor este una dintre abilitățile cheie ale vânzătorului modern.
Pâlnie de vânzări | Pâlnie de vânzări
Pâlnie de vânzări - un nume care descrie toți clienții unui vânzător, departament sau companie situată în diferite etape achiziții și mișcarea acestora către finalizarea unei tranzacții. De fapt, o pâlnie de vânzări este un model virtual care se extinde în partea de sus și se îngustează în partea de jos. Forma pâlniei presupune că sunt mult mai mulți clienți la nivel decât cei care au încheiat un contract (au făcut o afacere). Transformarea unei vânzări planificate într-o vânzare finalizată și transferul clienților de la potențial la real - aceste activități de vânzător sunt descrise de mișcarea clienților prin pâlnia de vânzări. Dacă la început pâlnia este plină de clienți care sună pe baza reclamei sau provin de la prieteni, atunci mișcarea lor ulterioară depinde în întregime de abilitățile vânzătorului. Pâlnia de vânzări se numește așa pentru că clienții par să meargă în spirală, de la etapă la etapă, dar invariabil și aproape întotdeauna numărul lor scade. În consecință, spirala se îngustează - dacă 1000 de clienți au intrat în pâlnie la intrare, atunci în mijloc au rămas 100, iar la ieșire sunt doar 10. Există pâlnii lungimi diferite(durata ciclului de vânzări) și lățimea (raportul dintre contactele primite și ofertele de ieșire). Obiectiv vorbind, gradul de succes (adică puterea fiecărui cerc complet al pâlniei) este determinat de capacitățile companiei, de calitatea produsului (serviciului) și de cunoștințele și abilitățile personalului de vânzări. O pâlnie de vânzări este un instrument foarte puternic de planificare și management al vânzărilor.
Perceptie | Percepind
Percepția este „adevărul” care există în capul clienților, indiferent de modul în care se corelează cu realitatea reală. Dacă clientul este profund convins că nu poți merge în pantofi de piele întoarsă în Rusia, că provoacă ploșnițe și că provoacă daune, atunci pentru el este același adevăr ca și pentru tine - că Pământul este rotund. Percepția este modul în care clientul vede sau percepe ceva la nivelul conștiinței sau credinței. Un agent de vânzări profesionist are de obicei o bună înțelegere a diferenței dintre ceea ce este adevărat și ceea ce este perceput și știe să-l influențeze pe acesta din urmă cu ajutorul faptelor și argumentelor. Prin comparație sau prin adresarea întrebărilor potrivite, percepțiile se pot schimba – uneori rapid (în decurs de o jumătate de oră clientul poate fi complet convins), alteori nu atât de mult (va fi nevoie de multe întâlniri și materiale de cercetare pentru ca clientul să creadă ceea ce spune agentul de vânzări). ). În sine, nicio percepție a clientului nu ar trebui să-l supere pe vânzător sau să-l determine să schimbe urgent opiniile clientului. Cu toate acestea, ceea ce ar trebui să fie important pentru vânzător nu este percepția în sine, ci ceea ce înseamnă cu adevărat pentru cumpărător. Dacă crede că acest telefon nu este de o calitate foarte bună, dar „nu contează pentru el ca un cadou, așa că va fi” - nu are rost să-l convingi că telefonul este bun.
Închide întotdeauna afacerea | ABC (Always Be Closing)
ABC este o tehnologie cu care, datorită numelui său potrivit, încep aproape toate manualele și dicționarele de vânzare în limba engleză. Always Be Closing – ABC. ABC, dacă cineva nu știe, este „alfabetul” în engleză. Adică, aceasta nu este doar tehnologie, ci și, de fapt, o comandă către vânzători. În cel mai popular film printre oamenii de vânzări, „Americanii”, vânzătorii sunt învățați trei litere pe tablă – A-B-C! „Închidere” înseamnă a vinde. Adică, „Aduceți întotdeauna afacerea până la punctul de a semna contractul” - așa poate fi tradus „ABC”. Există un zvon printre vânzătorii profesioniști că, teoretic, poți vinde absolut orice produs oricărui client. Dar pentru aceasta trebuie să coincidă mai multe condiții - locul, timpul, pregătirea psihologică, starea de spirit etc. Ar trebui să existe ceea ce eu numesc chimie de vânzări. Rapport, vorbind în americană. Undeva există un rege al vânzătorilor care știe să creeze o astfel de chimie și afacerea lui este întotdeauna încheiată cu o vânzare. Adică, ABC este un ideal de neatins pentru care toți vânzătorii ar trebui să lupte. Puteți verifica această valoare numărând pur și simplu câte întâlniri aveți care au ca rezultat oferte. Procentul primit este eficienta ta. Acesta variază în diferite segmente, dar în medie 10% sau mai mult este de obicei considerat un indicator foarte bun. Orice peste 50% este un miracol. Dar asta se întâmplă. Am mai văzut asta.
Întâlnire | Programare
O întâlnire este o vizită a unui manager de vânzări la un potențial client, care este de obicei precedată de un acord la telefon. O întâlnire este una dintre cele mai importante etape ale vânzărilor, de care depinde adesea rezultatul întregii tranzacții. Vânzările mari, vânzările B2B, vânzările de servicii, vânzările complexe de produse și alte tipuri de vânzări necesită mai multe (uneori multe) întâlniri cu reprezentanții clienților pentru ca tranzacția să aibă loc, în timp ce în mai multe tipuri simple O singură întâlnire poate fi suficientă pentru vânzări. O componentă necesară a unei întâlniri de succes sunt abilitățile bune de „vânzare” ale vânzătorului, munca preliminară bine făcută, studierea clientului, site-ul său, caracteristicile afacerii sale, apelurile telefonice bine conduse și scrisorile bine scrise. Uneori înainte de o întâlnire este necesară trimiterea unei prezentări sau a unui plan de întâlnire, dar chiar dacă clientul nu solicită acest lucru, este indicat ca ambele să fie pregătite. 90% din succesul unei întâlniri se realizează înainte de a începe. O zicală celebră de vânzări spune: a eșua să se pregătească înseamnă să te pregătești pentru a eșua (eșuând să te pregătești, te pregătești să eșuezi).
Beneficiu | Câştig
Beneficiul este venitul material sau necorporal pe care beneficiarul îl primește în urma anumitor acțiuni. În terminologia occidentală, beneficiul este cel mai adesea numit „beneficiu” și se referă mai mult la avantajele nemateriale, în timp ce beneficiul nostru se referă mai mult la banii economisiți financiari, deși inițial neevidenți. De exemplu, beneficiul implicit al cumpărării unei biciclete în sat este că nu va mai fi nevoie să cheltuiți bani pentru un bilet de autobuz sau benzină pentru o mopedă. Beneficiul ascuns al achiziționării unei canapele uriașe pentru biroul directorului este că secretarei sale îi poate plăcea mai mult de patru scaune împinse împreună. Prin urmare, vânzătorul, mai ales cel care vinde modele scumpe canapele, trebuie să poată arăta și acest beneficiu - la urma urmei, el nu știe inițial ce anume va juca un rol cheie în decizia finală de cumpărare.
Câștig-câștig | Câștig-câștig
„Win-Win” este o strategie de negociere care este considerată a fi cea mai avantajoasă în ceea ce privește rezultatul dorit pentru ambele (sau mai multe) părți și în care toate părțile câștigă. Esența strategiei este că ambele părți înțeleg în mod egal (sau sunt de acord inițial) asupra faptului că dând puțin poți obține mult mai mult și în cele din urmă să câștigi. Acest rezultat pentru vânzători poate fi atins cu o reducere relativ mică, beneficii suplimentare sub formă de livrare gratuită, plată amânată, preconfigurare personală a echipamentelor etc. Dacă ambele părți sunt mulțumite de o singură tranzacție, aceasta poate duce la noi tranzacții cu același client și, prin urmare, din punct de vedere strategic, aceasta se poate dovedi a fi o poziție mai avantajoasă decât „trebuie să-i vindem mai mult” sau „poate că nu va afla că i-am vândut concurenții mai ieftin” . Alte tipuri de strategii de negociere sunt descrise în articol
În acest articol voi încerca să răspund la această întrebare destul de complexă. Lucrarea mea reală pe site-urile existente va fi folosită ca exemple. Cele care nu sunt dezvoltarea mea și cele împrumutate de pe Internet vor fi semnate. Unele exemple vor fi prea simple pentru designerii „cool” și ar putea să nu pară efectul WoW. Dar pentru majoritatea vizitatorilor vor provoca exact acest efect, pentru că nu există nimic similar între concurenți. În practică, obținerea efectului wow este destul de simplă - principalul lucru este să-l faci pe utilizator să-i acorde atenție sau să vadă ceva pentru prima dată. Mulți oameni se întreabă cum să obțineți un efect wow pe un site web. Ei neglijează adesea experiența utilizatorului și creează aceste efecte de dragul frumuseții, uitând de funcționalitate. Aceasta este principala greșeală care nu trebuie făcută.
Este important să ne amintim că principalul vizitator al site-ului nu este impulsul creativ al designerului.
Nu veți mai surprinde pe nimeni cu un site web static, așa că efectul wow este obținut cu ajutorul animației. Cel mai adesea, micile detalii sunt suficiente pentru a crea un sentiment plăcut din utilizarea site-ului. Fă-ți site-ul în mișcare, fii viu de la atingere și, cu siguranță, va fi perceput pozitiv de către utilizator. Adăugați animație atunci când interacționați cu interfața dvs. Principalul lucru este să nu exagerați, astfel încât site-ul dvs. să nu arate lent sau incomod.
Paralaxă.
Cel mai simplu mod de a declanșa efectul WoW este paralaxa. Împărțiți pagina în mai multe straturi. Faceți ca straturile să se miște diferit. De exemplu, înghețați temporar un strat până la momentul potrivit sau animați acele straturi la viteze diferite în funcție de interacțiunea utilizatorului. Puteți muta un fundal mai încet decât cel principal. Astfel se realizează adâncimea site-ului.
Un exemplu despre cum vă puteți juca cu diferite elemente de pe un site web în timp ce derulați:
Un alt exemplu despre cum să arătați utilizatorului că instrumentul este ușor de utilizat
Unde am fi fără crucile și degetele mele preferate pentru care au fost făcute pagina principala acest site
Iată un exemplu bun de pe Internet. Animația de defilare este foarte frumoasă după părerea mea.
Video în fundal.
O altă modalitate simplă este să folosești un videofon. Un videoclip simplu și concis în fundal poate transmite cu ușurință mesajul. Principalul lucru este să faceți secvența video cât mai clară dintr-o privire rapidă, pentru a nu distrage atenția vizitatorului de la informațiile principale.
Videoclipul din fundalul site-ului explică foarte repede unde a ajuns utilizatorul. Cei care au părăsit rapid site-ul pot fi cu ușurință filtrați și eliminați din segmentele de public de remarketing.
Un exemplu de fundal video pentru producția de cusut.
Desigur, exemple de pe site-ul meu.
Animație de elemente statice
Perfecțiunea este în detalii. Faceți lucrurile obișnuite extraordinare. Adăugați animație elementelor paginii care sunt familiare utilizatorului și astfel evocă efectul WoW. De exemplu, animați un buton sau orice alt element cu care interacționează utilizatorul. Adăugați un maxim de neobișnuit lucrurilor familiare.
O animație simplă de roată pe un site web obligă utilizatorul să citească cu atenție textul
De ce să faci butoane plictisitoare pe formularele web când le poți face cu animații frumoase?
USP care va atrage cu siguranță atenția fiecărui vizitator
Una dintre caracteristicile mele preferate este animația în timpul derulării. Apropo, pe unele pagini ale acestui site nu este întotdeauna scris cuvinte plăcute, dar este adevarat =)
Tipografie
Un font neobișnuit poate evoca sentimente interesante vizitatorului. Joacă-te cu fontul, fă ceva neobișnuit din cuvintele obișnuite. Aveți la dispoziție un număr mare de parametri de font care pot fi modificați. Deci de ce să nu-l folosești? Reduceți spația dintre linii, măriți spațiul dintre litere. Creați, faceți, creați!
Estompa
O fotografie încețoșată face mai rapid și mai ușor să vă concentrați asupra a ceea ce este deasupra ei. Există un anumit element de mister în neclaritate. Când o persoană se uită la un fundal neclar, încearcă să ghicească ce se ascunde în spatele lui. În cazurile în care utilizatorul a văzut deja conținutul site-ului și fundalul izbucnește direct din interacțiune, acest efect ajută la concentrarea asupra a ceea ce pare clar.
Încețoșarea fundalului ca o modalitate de a face un articol plictisitor să citească:
Formă părere, care este plăcut de umplut
În loc de concluzii
Amintiți-vă întotdeauna că utilizatorul principal de pe site nu este web designerul care a creat acest miracol. Nu exagerați cu cantitatea de animație și cantitatea de script Java. Faceți totul pentru a vă asigura că site-ul se încarcă rapid. În zilele noastre, internetul este foarte rapid și nu toți utilizatorii doresc să aștepte ca pagina să se încarce. Optimizați-vă codul cât mai mult posibil și nu vă lăsați să așteptați. Conform statisticilor, dacă un utilizator nu vede site-ul în 5 secunde, el părăsește resursa pentru totdeauna. Prin urmare, un site web static, dar rapid este mai bun decât unul frumos fără vizitatori. Dacă aveți nevoie de un site web cu efect WOW, atunci mergeți mai departe - totul va fi în cele mai bune tradiții ale designului web modern.