Článok hovorí o aktívne používanie„wow efekty“ v marketingu ako moderný spôsob zvýšenia predaja. Do úvahy sa berú metódy ako reklama produktov beauty blogerov, efekt provokácie, testovanie vzoriek a prezentácia fotografií.
Ako sa aplikuje „wow efekt“?
Najjednoduchší psychologický háčik, ktorý chytí mnoho dievčat, je prísľub krásy. Efekt lesklej reklamy je menší ako predtým. Pre mnohých nie je žiadnym tajomstvom, že modely sa používajú v reklame, Photoshop a tak ďalej.
Reklamu nahradili beauty blogerky, ktoré sa delia o svoje dojmy z používania akejkoľvek kozmetiky. Po zhliadnutí videa má veľa ľudí podvedomú túžbu ísť von a kúpiť si ho. Inzerenti využívajú „wow efekt“ na stimuláciu publika k rýchlemu nákupu, no v praxi často zakúpený produkt nespĺňa očakávania používateľov.
Keď napríklad poradcovia pre starostlivosť o pleť ponúkajú klientom, aby si na sebe zadarmo vyskúšali krém a obdivovali výsledky, mnohí nevedia, že používajú techniky „wow efektu“. Ale často si to ľudia mýlia s vymenovaním výhodných vlastností produktu.
Dnes tento spôsob získavania nových klientov využíva väčšina kozmetických salónov pomerne úspešne. Ak totiž nie sú stáli zákazníci, tak predaj kozmetika príde nazmar. V dôsledku toho to spôsobuje pokles ziskov. Použitie „wow“ efektu je vynikajúcim psychologickým prostriedkom na prilákanie spotrebiteľov.
„Wow efekt“ pri predaji kozmetiky na starostlivosť o pokožku tváre
Techniku na zvýšenie dojmu ohromujúcej vizualizácie produktu možno nájsť v rôznych sektoroch trhu. Medzi lídrov vo využívaní propagácie patrí starostlivosť o pleť s „wow“ efektom. Úplne prvý a Hlavná myšlienka Kupujúci kozmetiky by mali mať skutočnosť, že pokožka každého je individuálna.
Vychvaľované krémy a tiene môžu vyvolať úplne inú reakciu, ako sľubovali konzultanti v salóne krásy. Naopak, môžu spôsobiť podkožný zápal a iné exacerbácie. Nikto nie je imúnny voči individuálnej kožnej reakcii na akýkoľvek kozmetický výrobok. Pri výbere produktu starostlivosti o pokožku tváre sa nemusíte zameriavať na jeho vysokú (nízku) cenu.
"Wow efekt" v predaji: príklady použitia
Výber sortimentu je v súčasnosti veľmi veľký. Aby manažéri predaja prilákali do svojho obchodu viac zákazníkov, aktívne využívajú techniku „wow efektu“.
Príklady použitia:
- umiestnenie kozmetického výrobku ako profesionálneho luxusného výrobku;
- zameranie pozornosti kupujúceho na kritériá „drahá textúra“, „značka“;
- sľubuje požadovaný účinok od používania akéhokoľvek produktu starostlivosti o pleť alebo kozmetiky na tvár pomocou lákavých fráz, ako napríklad „urobte svojim perám požadovaný objem“;
- umiestnenie vysoko kvalitných kozmetických výrobkov spojených s veľmi vysokou cenou.
Produkty s „wow“ efektom v segmente nízkej ceny
Existujú produkty s „wow“ efektom, ktorých recenzie sú pozitívne vďaka vynikajúcemu pomeru ceny a kvality. A je ich pomerne veľa. V súčasnosti sa napríklad produkty starostlivosti o tvár s „wow“ efektom veľmi rýchlo vypredávajú za nízku cenu. Sľubujú vysoká kvalita a hypoalergénnosť týchto produktov starostlivosti o pleť.
Práve teraz sú populárne recenzie krémov Yes2Carrots, ktoré majú nízku cenu, približne 30 dolárov. Chvália ich mnohé beauty blogerky. Ale po zhone na nákup tohto krému bola pokožka mnohých kupujúcich pokrytá škvrnami. Krém som musela buď vyhodiť, alebo ho dať inej osobe, ktorá to uznala za vhodné.
Ďalším príkladom je maskara Chanel. V reklame modelka predvádza maskaru na mihalniciach. Objemový efekt, „wow-impulz“ núti tisíce zákazníkov zmiesť vytúžené tuby z regálov.
Vo všeobecnosti je výber maskary čisto osobnou záležitosťou. Poradcovia hovoria o jeho príjemnej vôni, žiarivom dizajne a superobjemovej fixácii make-upu. Ale sľubovaný výsledok, súdiac podľa recenzií mnohých klientov, nebol viditeľný.
Reklama produktov s „wow“ efektom na internete
Výrobcovia kozmetiky sa dlhodobo zameriavajú na propagáciu prostredníctvom webových stránok, blogov a Instagramu. Úspešným beauty blogerkám ponúkajú prácu v reklamnom oddelení akéhokoľvek typu kozmetickej značky. Posielajú sa im kozmetika, aby mohli zverejniť prehľad jej využitia v praxi.
Inzerentov začínajú oslovovať aj blogeri, ktorým ešte neboli odoslané produkty na recenziu. Prirodzene, všetky recenzie o kozmetických výrobkoch sú pozitívne a chvályhodné. Či sú však tieto recenzie objektívne a pravdivé, je iná otázka.
Často beauty blogerky, ktoré osobne používajú povedzme kozmetiku Oriflame, o nej poskytujú podrobnejšie a objektívnejšie informácie ako o produktoch starostlivosti o pleť od iných spoločností poslaných na posúdenie.
Ale napriek tomu sú recenzie od blogerov veľmi užitočné, pretože poskytujú informácie o zložení produktu, vzorkovníku atď.
Spôsob provokácie na konzum
Pri predaji akéhokoľvek tovaru vrátane kozmetiky sa používa metóda provokácie pri spotrebe. Spočíva v umelom vytváraní návalu nejakého kozmetického produktu. Oznamuje sa obmedzenie dodávok a načasovanie poskytnutia tovaru.
Nápravou sa stáva „neprístupný“ fetiš, ktorý sa každý snaží získať. Nakoniec sa im to podarí. Nákupy naslepo prostredníctvom online stránok však nie sú vždy kupujúcim. Vôňa, odtieň a mnohé ďalšie faktory nemusia byť vhodné.
Odporúčania pre správne vnímanie informácií o produktoch s „wow“ efektom
- Recenzie kozmetických produktov by ste si mali pozrieť, no nemali by byť dôvodom na okamžitú kúpu propagovaného produktu.
- Je potrebné osobne študovať zloženie kozmetických výrobkov. Netreba sa orientovať na cenu. Nie je zárukou dobrej kvality.
- Je potrebné si uvedomiť, že odtiene a textúry sú individuálne. Ak chcete vybrať konkrétnu značku produktu, musíte si dôkladne preštudovať zloženie a kompatibilitu s typom pokožky. Je lepšie vybrať si veľa produktov v špecializovanom obchode ako cez internetové stránky.
- Aspoň raz musíte navštíviť kozmetológa a vizážistu profesionálna úroveň. Poskytnú tie najsprávnejšie odporúčania pre starostlivosť o pokožku tváre a tela. V tomto prípade sa budú brať do úvahy individuálne charakteristiky.
- Nákup veľkého množstva fondov nepomôže náležitá starostlivosť za tebou. Aby ste to urobili, musíte sa naučiť techniku nanášania make-upu, nanášania krémov atď.
- Nemá zmysel kupovať lacné, ale nevhodné produkty. To ovplyvňuje rozpočtové úspory.
- Veľké množstvo kozmetiky nie je zárukou krásy.
Prečo potrebujete „wow efekt“?
Manažéri predaja sa samozrejme snažia zohľadniť všetky priania a záujmy klienta. Výrobky s efektom „wow“ by sa mali používať pohodlne a prakticky. Ich zodpovednosťou je uspokojovať potreby zákazníkov.
Aby ste si boli vždy vedomí týchto želaní, musíte vykonať prieskumy medzi cieľovým publikom, ktoré vám pomôžu pochopiť, o čo ide.
Produkt, ktorý rieši existujúce problémy pre spotrebiteľa, môže spôsobiť „wow“ efekt. Vyriešenie problému by malo zlepšiť nielen skúsenosť kupujúceho, ale aj spoľahlivosť. Ak chcete zvýšiť dopyt po produktoch, musíte vypracovať dôkladný plán.
Celkom nájdených: 10
Ahoj! Ako sa píšu slová ako 3D kniha, 3D formát, 3D efekt? Ktorý vetný člen a aká časť vety je 3D zložka? Je vhodné to dešifrovať a preložiť: tri D? Veľmi pekne vám ďakujem za všetky vaše už pripravené odpovede a všetky vaše budúce!
3D je skratka pre trojrozmerný (trojrozmerný). Zvyčajne sa nepíše v azbuke. V týchto prípadoch skratka funguje ako prvá časť zloženého slova a píše sa so spojovníkom: 3D kniha, 3D formát, 3D efekt.
| Otázka č. 287668 | ||
Dobrý deň Povedzte mi, prosím, či je slovné spojenie „lifting effect“ napísané správne alebo je potrebné ho hláskovať so spojovníkom?
Odpoveď ruskej technickej podpory
Treba písať s pomlčkou: liftingový efekt.
| Otázka č. 281457 | ||
Povedzte mi, prosím, ako správne napísať „detoxikačný efekt“ - s pomlčkou alebo samostatne? Intuitívne sa zdá, že je pomlčka, ale nie som si istý, nenašiel som vhodné pravidlo.
Odpoveď ruskej technickej podpory
Správny pravopis pomlčky: detoxikačný účinok. St: detoxikačný program(zaznamenané v Slovníku pravopisu Ruskej akadémie vied).
| Otázka č. 256103 | ||
Ahoj!
Povedzte mi, či je pravopis správny:
longdrink,
dlhotrvajúci nápojový efekt,
Seattle?
Ďakujem!
Odpoveď ruskej technickej podpory
Takéto spisy majú právo na existenciu.
| Otázka č. 246817 | ||
Ahoj!
Povedzte mi, ako správne napísať slová ako „audio efekt“ a „video dobrodružstvo“?
Ďakujem!
Odpoveď ruskej technickej podpory
Prvé diely ťažké slová zvuk... A video... sú písané spolu. Správny: audio efekt, video dobrodružstvo.
Vážený Pomocník! ...realizuje sa prípad sebavidiaceho efektu. Sú potrebné ďalšie znaky (pred účinkom)? Ďakujem.
Odpoveď ruskej technickej podpory
Správne: _prípad samovysevného efektu a_.
| Otázka č. 210111 | ||
Vážený Pomocník! Minulý piatok ráno som poslal otázku a nedostal som žiadnu odpoveď. Opakujem. Ďakujem za odpoveď (209904). Ale je dôležité, aby som vedel, že v prípade Starkovho efektu, Fourierovho obrazu, Dopplerovho efektu (je to tak!) by sa to malo písať malými písmenami? Ďakujem.
Odpoveď ruskej technickej podpory
Takýto pravopis nie je regulovaný, pravopis, ktorý ste navrhli, je prijateľný.
| Otázka č. 209904 | ||
Vážený Pomocník! Veľmi často sa vo fyzike (nielen) k určitému efektu alebo javu priraďuje meno autora. Ako písať v tomto prípade: Starkov efekt a Starkov efekt (v zmysle veľké-malé písmená)? Ďakujem.
Odpoveď ruskej technickej podpory
Druhá možnosť je správna: _Stark effect_.
Nedávno som si myslel, že prílišné sústredenie sa na plné uspokojovanie záujmov tých, ktorí využívajú naše služby, je príliš krehké a dosť nepresvedčivé.
Nebola som motivovaná ráno vstať. a uspokojiť priania našich klientov. Motivujúci nebol ani fakt, že po dokončení objednávky by daný človek potenciálne zdieľal náš kontakt s niekým iným.
V dôsledku cesty, ktorou naša spoločnosť prešla, sme konečne dosiahli vyššiu úroveň vzťahov s našimi klientmi. A takto to bolo.
Metóda 1. Zamerajte sa na prvý dojem zákazníkov o nás
Poskytovanie WOW efektu by malo začať od prvých minút interakcie s klientom.
Keď dostanete list od nového zákazníka, odpoveď pripravíme do 5 minút. Toto pravidlo dodržiavame 24/7. To výrazne zvyšuje šance na ďalšiu spoluprácu.
Prvá vec, ktorú možno jasne vidieť, je, že pre efekt WOW je veľmi dôležitá rýchlosť reakcie spoločnosti na počiatočnú výzvu. Ak potenciálnemu klientovi odpovieme do niekoľkých minút po tom, čo nás kontaktoval, je to obrovské plus pre rešpekt voči spoločnosti a ďalšiu dôveru v obchod. Rýchlosť je veľmi dôležitá a jej sledovanie nie je vždy jednoduché.
K tomu sme vytvorili integráciu nášho firemného emailu s CRM systémom, ktorý nám umožňuje rýchlo reagovať na akékoľvek požiadavky.
Metóda 2: Vždy ponúknite riešenie
Stáva sa, že za nami prichádzajú klienti so službami, ktoré buď neposkytujeme, alebo sa nezmestia do navrhovaného rozpočtu. Napríklad posledná z týchto žiadostí o rozvoj informačný portál s rozpočtovými obmedzeniami.
Klientovi sme poslali zoznam našich spoľahlivých konkurentov, pričom s nimi predtým prediskutovali projekt a možnosti jeho realizácie.
Vždy, keď niekto požaduje službu, ktorú nemáme, alebo ponúka podmienky, ktoré pre nás nie sú možné, snažíme sa mu ponúknuť nejakú alternatívu. Spravidla pomáhame osloviť viacero konkurenčných spoločností, ktoré sú vhodné práve pre týchto klientov.
Metóda 3. Robte to, čo sa od vás neočakáva
Kľúčom k vytvoreniu WOW efektu je urobiť všetko pre to, aby ste dosiahli neočakávaný výsledok. Vytvorením príjemného prekvapenia alebo bonusu pre klienta získate úžasný pocit úplnej spokojnosti a šťastia.
Napríklad po každej úspešne zrealizovanej objednávke posielame klientovi na poštovú adresu pohľadnicu s poďakovaním za spoluprácu.
Jedného dňa sme videli, že náš starý klient, pre ktorého sme pred dvoma rokmi vyvíjali internetový obchod s detskými hračkami, napísal príspevok, že jeho tržby výrazne klesli. Hľadal radu, ako zlepšiť svoje podnikanie, keď zvažoval zatvorenie svojej spoločnosti.
Na druhý deň sme mu poslali podrobnú správu o jeho stránke so všetkými odporúčaniami vrátane marketingovej analýzy, SEO auditu a technických odporúčaní. Klient bol milo prekvapený a následne si objednal služby na zlepšenie svojho internetového obchodu.
Metóda 4: Vrátenie peňazí vždy, keď o to klient požiada
Jednou z najdôležitejších vecí pre klienta je mať garantovanú možnosť kedykoľvek vrátiť svoje peniaze. Vzali sme to ako základ našej politiky.
Prvýkrát Bolo naozaj ťažké akceptovať plnú náhradu., a vždy sme hľadali spôsoby, ako nevrátiť peniaze. Ale všimol som si čím častejšie budete vracať peniaze, tým menej budete musieť urobiť v budúcnosti.
Ak niekto hľadá naše služby, tak nám dôveruje. A ak my, prejavujúc úplnú transparentnosť nielen slovami, ale aj skutkami, kedykoľvek ponúkneme vrátenie peňazí, potom v očiach našich zákazníkov zostaneme navždy spoľahlivou spoločnosťou. Navyše, keď vrátite peniaze, oveľa ľahšie pochopíte, prečo nebol zákazník so službou spokojný. Navrhujem, aby ste sa vždy vrátili namiesto hádky.
Metóda 5. Vopred si určte skutočnú čakaciu dobu a uveďte ju s rezervou
Dôležitým krokom k spokojnosti zákazníkov je stanovenie reálnych čakacích lehôt na objednávky a ak sú práce dokončené v predstihu stanovené termíny, to je vždy šťastie pre zákazníka.
Nastavením čakania na skoré štádium o niečo vyššie, ako viete poskytnúť, spoločnosť sa poisťuje proti možnosti nesplnenia objednávky včas z viacerých objektívnych príčin. Vždy by ste mali mať na pamäti, že klient má tendenciu pamätať si negatívne skúsenosti. A nesplnenie objednávky načas vždy spôsobí negatíva medzi klientom.
Na vytvorenie WOW efektu sme zvyknutí dávať si termíny s rezervou a vždy dokončiť projekty pred plánovaným dátumom.
Od našich klientov zvyčajne počúvame: „Nečakal som, že proces vývoja webových stránok bude taký rýchly a zábavný.“
Metóda 6. Zostaňte pred očakávaniami a vždy urobte viac
Spoločnosti často strácajú prehľad o tom, aké dôležité je to. Ísť niečo navyše v prospech svojich klientov je jednoduchý spôsob, ako vybudovať silné, vzájomne prospešné vzťahy, ktoré vydržia. To buduje dlhodobú lojalitu so zákazníkmi, ktorí si budú istí vaším odhodlaním dosiahnuť ich úspech a budú sa vás držať, keď im na dvere zaklopú konkurencia.
Ak vidíme, že pre väčší prospech nášho klienta je potrebné vykonať dodatočné úlohy, s ktorým sme v zmluve neuvažovali, tak určite urobíme.
Takéto úlohy zvyčajne trvajú veľmi málo času, ale majú obrovský vplyv na pozitívny výsledok pre nášho klienta.
Jeden z týchto prípadov sa stal nedávno, keď nás kontaktoval klient, ktorému úplne chýbala firemná identita. Ide o pomerne veľkú spoločnosť, ale vývoj iba webovej stránky neovplyvnil vytvorenie štýlovejšieho imidžu. Šéf spoločnosti nevyčlenil rozpočet na vývoj prvkov firemnej identity. Boli sme radi, že sme túto prácu urobili a dosiahli WOW efekt od celého vedenia spoločnosti.
Záver
Vďaka tomu, že sme začali dodržiavať vyššie uvedené zásady práce s klientmi, návratnosť našich klientov je v súčasnosti 74%, čo je v našej brandži pomerne dobrý ukazovateľ.
Myslíte si, že zmena myslenia z „spokojného“ na „WOW“ môže fungovať aj u vás? Veľmi by ma zaujímali vaše skúsenosti a názory na túto tému.
Wow efekt je pocit naplánovaný predajcom, ktorý by mal kupujúci zažiť, keď stojí pred produktom, službou, predajcom, webovou stránkou alebo čímkoľvek iným, čo by ho malo prinútiť ku kúpe alebo niečomu inému – napríklad zapamätať si značku, uložiť stránku do záložiek , povedz o firme kamarátovi, nevypínaj televízor, kým je reklama na určitý produkt a pod. V dnešnej dobe je ťažké prekvapiť zákazníkov niečím novým, nezvyčajným alebo nezabudnuteľným. Kupujúci veria, že všetko videli, všetko vedia a ako starí Gréci hovorili „nil novi sub luna“ – „nie je nič nové pod slnkom“. Preto je „wow efekt“ znakom kvalitného, premysleného konceptu. Najvýraznejším predstaviteľom spoločnosti, ktorá tento efekt vždy propagovala, je Apple. Všetko od telefónnych búdok, základných dosiek, zapečatených v neotvárateľných počítačových skriniach, továrňach, schodiskách, kanceláriách, obchodoch, brožúrach – všetko od malých po veľké – by malo vyvolať úžasný efekt. Je to neuveriteľne ťažké, ale len túžba urobiť to odlíši vašu spoločnosť a vás osobne od radu nudných konkurentov. Wow - môžete ho pripevniť na čokoľvek. Urobte „wow-vizitky“, „wow-brožúry“, „wow-site“ a veďte „wow-rokovania“. Kedysi dávno som pracoval vo vydavateľstve Computerra a jeho prezident Dmitrij Mendrelyuk mal wau-e-mail. Že nie je [e-mail chránený] ale doslova - [e-mail chránený]. A to všetkých po celý čas naozaj prekvapilo.
Predajca (výrobca) | Predajca
Predajca je výrobcom a prvým dodávateľom produktu v dodávateľskom reťazci. Vendor je zabehnutý amerikanizmus, ktorý sa často používa jednoducho kvôli jeho stručnosti a pohodlnosti. Američania tiež svojho času používali výraz ešte ťažkopádnejší ako náš, výrobca (skúste ho vysloviť po anglicky, bez prízvuku). Čo musí predajca vedieť o predajcovi? Okrem základných informácií uvedených v jeho brožúre a na webovej stránke musí predávajúci venovať dostatok času porozumeniu trhu, konkurencii, kapacitám a politike predávajúceho. Predajca zvyčajne spolupracuje iba s obmedzeným počtom veľkých veľkoobchodných klientov, aby sa neobťažoval s maloobchodom, alebo vytvorí obchodný dom, ktorý následne vytvorí predajcu alebo distribučnú sieť, distribuuje produkt po regiónoch, propaguje ho a propaguje, pracuje s veľkoobchodom aj maloobchodom. Okrem toho má predajca všetky potrebné informácie o produkte, čo je pre predajcu mimoriadne dôležité. Ak sa klient predajcu spýta, aká je plocha procesorovej stopy v ponúkaných počítačoch, je hlúpe odpovedať: „Neviem, pretože to nikto nepotrebuje. Tieto informácie však nenájdete v reklamnej brožúre predajcu. Budete musieť zavolať do tlačového servisu alebo obchodného oddelenia (nie všetci predajcovia poskytujú technickú podporu), čo zase popletie technické oddelenie, nájde vývojárov, zavolá dodávateľov komponentov, zavolá výrobcov procesorov atď. Celý ten čas bude predávajúci okolo kupujúceho tancovať s tamburínami a zamestnávať jeho pozornosť a čas ďalšími funkciami a vlastnosťami svojich úžasných počítačov.
Úplatok (komerčné podplácanie) | Kopni späť
Typy otázok | Typy otázok
Existuje veľké množstvo typov otázok. Typy je možné určiť v závislosti od ľubovoľného parametra - miesta, kde sú nastavené, času, kto ich nastavuje a komu atď. Avšak väčšina vzdelávacie materiály pre predajcov obsahuje otázky súvisiace s odpoveďou, na ktorú sa zameriavajú. Najbežnejšie rozdelenia sú: Otvorené – otázky, na ktoré je možné odpovedať len podrobne („Ako prebieha proces prepravy?“) alebo uzavreté – otázky, na ktoré možno odpovedať iba jedným slovom („Chcete prediskutovať podmienky riešiť teraz?”). Otázky k technológii SPIN: Situačné – otázky zamerané na získanie aktuálnych informácií („Ktoré oddelenie nakupuje toto zariadenie?“), Problémové – otázky zamerané na identifikáciu problémových oblastí klienta („Čo zaberá najviac času?“), Extraktívne (priťažujúce) – otázky, ktoré posilňujú tieto problémy a identifikujú ich dôsledky, ak sa nevyriešia („Ako zareaguje vedenie, ak čoskoro nezmeníte tohto dodávateľa?“) a Usmerňovanie (zjednocovanie) – otázky, ktoré spájajú riešenie problémov a produkty a služby, podporované predajcu („To znamená, že ak vám dokážem, že naše pneumatiky, ktoré sú odolnejšie voči takémuto zaťaženiu, by mohli vyriešiť problémy, ktoré ste uviedli, potom by sme mohli diskutovať o ich získaní vašou spoločnosťou?“). Predajcovia tiež často používajú tieto tri typy otázok: Potvrdzujúce – otázky, ktoré predajcovi pomáhajú prostredníctvom preformulovania potvrdiť dôležité informácie, ktoré povedal klient, a po ich vyslovení predajcom s nimi znova súhlasiť („Takže vidíte veľa problémov pri používaní tohto náteru vo vašich materských školách?"), Zhrnutie - otázky, ktoré klienta tlačia k tomu, aby si upevnil to, čo bolo povedané, a spolu s vami nakreslil určitú čiaru za určitým štádiom rokovaní alebo na konci - aby raz opäť pripomíname všetky dohody („Rozumiem tomu, že sme sa rozhodli s veľkosťami a farbami a teraz môžeme prejsť na podmienky dodania?“) a Kombinované – otázky obsahujúce niekoľko typov otázok v jednom. Napríklad, keď je pre nás dôležité zhrnúť časť rokovaní a prinútiť klienta, aby súhlasil, že má určité problémy (zhrnutie, uzavretie, problematické): „Ak som dobre počul, pomocou tohto softvér vyžaduje pravidelné školenie a preškoľovanie dvoch hodnotných a dobre platených zamestnancov vášho oddelenia, aspoň dvakrát do roka a aspoň na dva týždne ich odkloniť od ich hlavnej činnosti? A toto je podľa vás vážny problém? Toto je pravda?"
Typy rokovaní | Typy vyjednávania
Existuje veľa druhov rokovaní, ale väčšina učebníc predaja ich podľa výsledku rozdeľuje do piatich typov: Win-Win - Win-Win stratégia. Považuje sa za najvýhodnejší z hľadiska želaného konca pre obe (všetky) strany, v ktorom obe strany vyhrávajú. Dosiahnuté s relatívne malou zľavou alebo dodatočnými výhodami. Výhra-prehra je stratégia „výhra-prehra“. Rokovania, v ktorých predávajúci vyhral rokovania a kupujúci bol nespokojný, ale produkt kúpil. Predajca bol napríklad pripravený na zľavy, špeciálne podmienky a iné straty, no dosiahol svoje ciele bez toho, aby ich využil. A kupujúci, ktorý si už produkt kúpil, si uvedomil, že ho kúpil za zjavne premrštenú cenu. Začiatočníci túto stratégiu milujú, ale profesionáli ju nemajú radi, pretože v dôsledku toho môžete raz predať, ale nakoniec navždy stratíte pravidelného zákazníka. Lose-Win – Stratégia Lose-Win. Ani skúsený predajca nie vždy „riadi proces“. Niekedy sa ukáže, že kupujúci je múdrejší, prefíkanejší, skúsenejší alebo jednoducho šťastnejší ako predávajúci. A potom dostane veľmi výhodné tovary, služby alebo podmienky. Neskúseným predajcom sa to často stáva, keď pod tlakom a prísľubmi budúcich objednávok pristúpia na pre seba nevýhodné podmienky. Niekedy bez toho, aby si uvedomovali, že sú manipulovaní, niekedy úmyselne riskujú. Stratový predaj, nepriaznivé podmienky, vrátený tovar, vysoké pokuty a ďalšie vlastnosti, ktoré predajcovia tak neznášajú - to všetko vedie k výsledku „Lose-Win“. Lose-Lose – Stratégia „Lose-Lose“. Profesionálni predajcovia hovoria, že výsledok „strata-prehra“ môžu dosiahnuť iba dvaja porazení. Negatívny výsledok na oboch stranách a neuzavretie akejkoľvek zmluvy však nie je vždy pozíciou porazených. Je lepšie zmluvu neuzatvárať vôbec, ako sa ponoriť do série strát a pracovať za nevýhodných podmienok. Je lepšie nájsť si iných klientov a tráviť svoj čas a zdroje produktívnejšie. Pre skúsených predajcov je stratégia „Lost-Lost“ dočasným ústupom pri hľadaní výhodnejších podmienok alebo priaznivejších momentov na manévrovanie. Utečte – stratégia „vyhýbania sa“. V momente, keď klient začne tlačiť, požadovať obrovské zľavy, super podmienky či osobného manažéra – stačí povedať „Nie“ alebo vstať a odísť. Túto stratégiu opísal Jim Camp vo svojej knihe „Say No First!“ (ktorú odporúčam zakúpiť, ale leniví či chamtiví si ju môžu stiahnuť zadarmo z našej Knižnice). Namiesto plytvania peniazmi alebo časom na dosiahnutie Win-Win situácie jednoducho odmietnite vyjednávať. V skutočnosti to nie je odmietnutie, ale typ alternatívnej stratégie, ktorá môže byť silnejšia ako iné metódy. Výsledkom je, že klient, ktorý je už zvyknutý na to, že všetci predajcovia sú pre zmluvu pripravení urobiť čokoľvek, si zrazu uvedomí, že môžete vstať a odísť. Použitie stratégie vyhýbania sa môže byť začiatkom úspešných rokovaní, v ktorých majú obe strany rovnako silné pozície.
Typy kupujúcich | Typy zákazníkov
Typy kupujúcich sú podmienené rozdelenie všetkých protistrán spoločnosti, ktorým spoločnosť predáva, predala, predá alebo by chcela predať svoje tovary a služby. Vzhľadom na historické postoje k obchodu a predaju je globálne a ruské rozdelenie na typy veľmi odlišné. Zatiaľ čo najčastejšie používame medicínsky a klinický termín „klienti“ alebo „potenciálni klienti“, vo svetovej praxi názvy typov závisia od toho, v akom štádiu procesu sa spoločnosť alebo kupujúci nachádza vo vzťahu k spoločnosti predávajúceho. Existuje 5 typov kupujúcich: Vedúci – Podozrivý – Prospekt – Zákazník – Klient. Lead (studený kontakt) sú jednoducho kontaktné informácie kupujúceho, s ktorým sme nikdy nekomunikovali. Podozrivý (podozrivý) je vybraný kontakt, s ktorým sme nekomunikovali, ale ktorého sme konkrétne hľadali a našli, ktorý bol vybraný zo všeobecnej skládky kontaktov, práve ten sa hodí do nášho profilu podozrivého. Prospekt (súčasný klient) je kupujúci, s ktorým sme začali komunikovať, dopisujeme si s ním, chodíme na stretnutia, aktívne predávame a dúfame, že u nás nakúpi. Zákazník je kupujúci, ktorý si od nás raz kúpil produkt alebo službu. Po podpísaní zmluvy a zaplatení sa z neho nerobí stály zákazník, ale už si ho môžeme pridať do zoznamov klientov a pochváliť sa tým ostatným. A nakoniec, Klient (stály klient) je ten najcennejší zákazník, ten, ktorý s nami neustále spolupracuje, kto je spokojný s cenami a kvalitou, ktorú ponúkame, ten, kto sa k nám vracia a môže nám dať pozitívnu referenciu. Existuje ešte jeden doplnkový typ kupujúceho, ktorý sa používa v maloobchode a ktorý označuje všetkých anonymných kupujúcich, ktorí nakupujú niečo v obchodoch, kaviarňach, reštauráciách a na trhoch. Nazývajú sa Spotrebiteľ.
Navrhovateľnosť | Sugestívnosť
Sugestibilita je forma nesprávnej, najčastejšie násilnej alebo vnútornej (sebasugestibilita) identifikácie autorstva. Prejavuje sa v takej forme, že myšlienky, ktoré pýtajúci sa alebo naznačoval, sú nesprávne vnímané ako zapamätané. Vonkajšia sugestibilita je osobitná forma manipulácie, pri ktorej osoba, ktorá chce niečo dosiahnuť od inej osoby, používa sugestibilitu ako nástroj. Veľa sa to prejavuje v kultoch, tínedžerských gangoch, vo firmách so ženským vedením a na obchodných oddeleniach. Sugestívnosť je založená na tom, že ľudia majú svoje vlastné vlastné myšlienky a myšlienky sa zdajú logické a správne, hodnejšie pozornosti ako myšlienky iných ľudí. Napríklad, ak vedúci obchodného oddelenia povie predajcovi „Napíšte správu“, môže to viesť k odporu alebo skrytej sabotáži. Ak však použije inú taktiku, použije napríklad logiku, apel na morálku, zodpovednosť či vizuál, tak sa tejto práce môže s radosťou zhostiť predajca. Jednoduchá séria otázok začínajúca slovami „Súhlasíte“ (nie všetko, ale takmer) a naznačujúca kladné odpovede sú jasným príkladom návrhu: „Súhlasíte s vyšším platom?“ (Áno) „Súhlasíte s tým, že ho možno zvýšiť iba zvýšením objemu predaja?“ (Áno) „Súhlasíte s tým, že ju môžeme zvýšiť iba vtedy, ak sa o to budeme obaja snažiť a zmeníme svoje prístupy?“ (Áno) „Súhlasíte s tým, že ktokoľvek, vrátane vás a mňa, môže robiť chyby v práci? (Áno) "Súhlasíte s tým, že chyby sú lepšie viditeľné zvonku?" (Áno) „Súhlasíte s tým, že môj šéf mi pomáha a ja vám pomáham napraviť vaše chyby?“ (Áno) „Súhlasíte s tým, že najpohodlnejšie je identifikovať chyby a naopak pracovné momenty pomocou pravidelnej správy?“ (Áno) „Súhlasíte s tým, že príprava takejto správy raz za týždeň je oveľa jednoduchšia ako stretnutie každú hodinu po každom hovore alebo stretnutí s klientom?“ (Áno) „Môžete tento týždeň vytvoriť formulár správy, ktorý bude dostatočne informatívny bez toho, aby vás príliš stresoval?“ (Áno) „Súhlasím, ak to schválime, budeme to pravidelne pripravovať a spolu o tom v piatok rokovať, čo ešte môžeme urobiť, aby sme zvýšili tržby a váš plat?“ (Áno). Aj keď predajca chápe, že ide o formu sugescie, vníma tento prístup oveľa priaznivejšie ako priame objednávky.
Námietky | Námietky
Námietka je bod odporu stanovený potenciálnym kupcom. Je známe, že väčšina kupujúcich si myslí, že predajcovia ho chcú oklamať – predať ho draho, predať nekvalitný produkt alebo službu, predať mu niečo, čo nepotrebuje, atď. Námietka je akýmsi pokusom odhaliť podvod a priviesť predajcu k čistej vode. Zvyčajne sa vyjadruje jednoduchými maximami, napríklad „Je to príliš drahé...“ alebo „Je to vyrobené v Číne...“. Zvyčajne existujú tri typy námietok: objektívne, subjektívne a manipulatívne. Objektívne sa odvolávajú na fakty („Váš vrták neprenikne do dvojmetrovej cyprusovej steny...“), subjektívne na názor klienta („Počul som, že akrylátové vane nie sú veľmi odolné...“) a manipulačné tie sa týkajú nejakého výsledku, ktorý chce človek dosiahnuť.klient. Napríklad nemá peniaze na kúpu a hľadá dôvod, prečo by na nej mohol nájsť chybu a nekúpiť. Alebo sa mu to tričko jednoducho nepáči a nechce si ho kúpiť, ale hanbí sa to povedať priamo. V tomto prípade sú akékoľvek námietky len dymovou clonou, za ktorou sa skutočný dôvod. Predajca na to musí starostlivo prísť, no v prípade viacerých neúspešné pokusy- nechajte klienta na pokoji. Námietky sa dajú kombinovať, akceptovať rôzne tvary a vznikajú v ktorejkoľvek fáze procesu predaja. Často začínajúci predajcovia vnímajú námietky neadekvátne, začnú sa hádať, tvrdia, že sa klient mýli, že bol nesprávne informovaný atď. Z tohto dôvodu obchod často padne. Preto prekonávanie námietok je jednou z kľúčových zručností moderného predajcu.
Predajný lievik | Predajný lievik
Predajný lievik – názov, ktorý popisuje všetkých zákazníkov predajcu, oddelenia alebo spoločnosti so sídlom v rôzne štádiá nákupy a ich pohyb smerom k dokončeniu transakcie. Predajný lievik je v skutočnosti virtuálny model, ktorý sa rozširuje v hornej časti a zužuje sa v dolnej časti. Z tvaru lievika vyplýva, že na úrovni je oveľa viac klientov ako tých, ktorí uzavreli zmluvu (dohodli sa). Premena plánovaného predaja na dokončený predaj a presun zákazníkov z potenciálnych na skutočných – tieto aktivity predajcu sú opísané pohybom zákazníkov cez predajný lievik. Ak sa najskôr lievik zaplní klientmi, ktorí volajú na základe reklamy alebo prichádzajú od priateľov, ich ďalší pohyb závisí výlučne od schopností predajcu. Predajný lievik sa tak nazýva, pretože sa zdá, že zákazníci idú v špirále, z fázy do fázy, ale ich počet vždy a takmer vždy klesá. V súlade s tým sa špirála zužuje - ak 1000 klientov vstúpilo do lievika pri vchode, potom v strede zostáva 100 a na výstupe iba 10. Existujú lieviky rôzne dĺžky(trvanie predajného cyklu) a šírka (pomer prichádzajúcich kontaktov a výstupných obchodov). Objektívne povedané, stupeň úspešnosti (t. j. sila každého celého kruhu lievika) je určená možnosťami spoločnosti, kvalitou produktu (služby) a znalosťami a zručnosťami pracovníkov predaja. Predajný lievik je veľmi výkonný nástroj plánovania a riadenia predaja.
Vnímanie | Vnímanie
Vnímanie je „pravda“, ktorá existuje v hlavách klientov, bez ohľadu na to, ako koreluje so skutočnou realitou. Ak je klient hlboko presvedčený, že v Rusku nemôžete chodiť v semišových topánkach, že spôsobujú ploštice a škodia, tak pre neho platí rovnaká pravda ako pre vás – že Zem je guľatá. Vnímanie je to, ako klient niečo vidí alebo vníma na úrovni vedomia alebo presvedčenia. Profesionálny predajca zvyčajne dobre rozumie rozdielu medzi tým, čo je pravda, a tým, čo sa vníma, a vie, ako to ovplyvniť pomocou faktov a argumentov. Prostredníctvom porovnávania alebo kladenia správnych otázok sa vnímanie môže zmeniť – niekedy rýchlo (do pol hodiny môže byť klient úplne presvedčený), niekedy nie až tak veľmi (bude potrebné veľa stretnutí a výskumných materiálov, aby klient uveril tomu, čo obchodník hovorí ). Samo o sebe by žiadne vnímanie zákazníka nemalo rozrušiť predajcu alebo spôsobiť, že by urýchlene zmenil názory zákazníka. Pre predávajúceho by však malo byť dôležité nie samotné vnímanie, ale to, čo skutočne znamená pre kupujúceho. Ak si myslí, že tento telefón nie je veľmi kvalitný, ale „na darčeku mu nezáleží, tak to bude stačiť“ - nemá zmysel ho presviedčať, že telefón je dobrý.
Vždy uzavrieť obchod | ABC (vždy zatvorte)
ABC je technológia, ktorou sa vďaka svojmu výstižnému názvu začínajú takmer všetky anglické učebnice a predajné slovníky. Buďte vždy zatvorení – ABC. ABC, ak niekto nevie, je v angličtine „abeceda“. To znamená, že to nie je len technológia, ale v skutočnosti aj objednávka pre predajcov. V najpopulárnejšom filme medzi predajcami „The Americans“ sa predajcovia naučia tri písmená na tabuli – A-B-C! „Zavrieť“ znamená predať. To znamená: „Vždy prineste dohodu až do bodu podpisu zmluvy“ – takto možno preložiť „ABC“. Medzi profesionálnymi predajcami sa hovorí, že teoreticky môžete každému klientovi predať absolútne akýkoľvek produkt. Na to sa však musí zhodovať niekoľko podmienok - miesto, čas, psychologická príprava, nálada atď. Malo by tam byť to, čomu hovorím predajná chémia. Rapport, rozprávanie po americky. Niekde je kráľ predajcov, ktorý vie vytvoriť takúto chémiu a jeho obchod sa vždy uzavrie predajom. To znamená, že ABC je nedosiahnuteľný ideál, o ktorý by sa mali snažiť všetci predajcovia. Túto metriku môžete skontrolovať jednoduchým spočítaním počtu stretnutí, ktorých výsledkom sú ponuky. Získané percento je vaša efektívnosť. V rôznych segmentoch sa líši, ale v priemere 10 percent alebo viac sa zvyčajne považuje za veľmi dobrý ukazovateľ. Čokoľvek nad 50% je zázrak. Ale toto sa stáva. Toto som už videl.
Stretnutie | Vymenovanie
Stretnutie je návšteva obchodného manažéra u potenciálneho klienta, ktorej zvyčajne predchádza telefonická dohoda. Stretnutie je jednou z najdôležitejších etáp predaja, od ktorej často závisí výsledok celej transakcie. Veľký predaj, predaj B2B, predaj služieb, predaj komplexných produktov a iné typy predaja si na uskutočnenie transakcie vyžadujú niekoľko (niekedy veľa) stretnutí so zástupcami klientov, zatiaľ čo vo viac jednoduché typy Na predaj môže stačiť jedno stretnutie. Nevyhnutnou súčasťou úspešného stretnutia sú dobré „predajné“ schopnosti predajcu, dobre odvedená prípravná práca, preštudovanie klienta, jeho web stránky, črty jeho podnikania, dobre vedené telefonáty a dobre napísané listy. Niekedy je pred stretnutím potrebné zaslať prezentáciu alebo plán stretnutia, ale aj keď to klient nevyžaduje, je vhodné, aby boli obaja pripravení. 90 % úspechu stretnutia sa uskutoční ešte pred jeho začiatkom. Známe predajné príslovie hovorí: nepripraviť sa znamená pripraviť sa na neúspech (nedostatočnou prípravou sa pripravujete na zlyhanie).
Výhoda | Získať
Dávka je hmotný alebo nehmotný príjem, ktorý prijímateľ dostáva v dôsledku určitých činností. V západnej terminológii sa úžitok najčastejšie nazýva „úžitok“ a týka sa skôr nemateriálnych výhod, zatiaľ čo náš úžitok sa týka skôr ušetrených finančných, aj keď spočiatku nezjavných peňazí. Napríklad implicitnou výhodou kúpy bicykla na dedine je, že už nebudete musieť míňať peniaze na lístok na autobus alebo benzín do mopedu. Skrytá výhoda kúpy obrovskej pohovky do kancelárie riaditeľa spočíva v tom, že jeho sekretárke sa môže páčiť viac ako štyri kreslá pritlačené k sebe. Preto predajca, hlavne ten, kto predáva drahé modely sedacích súprav, musí vedieť preukázať aj tento benefit – napokon, spočiatku nevie, čo presne bude hrať kľúčovú úlohu pri konečnom nákupnom rozhodovaní.
Win-Win | Win-Win
„Win-Win“ je vyjednávacia stratégia, ktorá sa považuje za najvýhodnejšiu z hľadiska požadovaného výsledku pre obe (alebo viaceré) strany a pri ktorej vyhrávajú všetky strany. Podstatou stratégie je, že obe strany rovnako chápu (alebo sa na začiatku zhodujú) na tom, že tým, že dáte málo, môžete získať oveľa viac a nakoniec vyhrať. Tento výsledok pre predajcov je možné dosiahnuť s relatívne malou zľavou, ďalšími výhodami v podobe bezplatného doručenia, odloženej platby, osobnej predkonfigurácie vybavenia a pod. Ak sú obe strany spokojné s jednou transakciou, môže to viesť k novým transakciám s tým istým klientom, a preto sa to strategicky môže ukázať ako výhodnejšia pozícia ako „musíme mu predať viac“ alebo „možno sa to nedozvie“. že sme jeho konkurentov predávali lacnejšie“ . Ďalšie typy stratégií vyjednávania sú popísané v článku
V tomto článku sa pokúsim odpovedať na túto pomerne zložitú otázku. Ako príklad bude použitá moja skutočná práca na existujúcich stránkach. Tie, ktoré nie sú mojím vývojom a tie požičané z internetu, budú podpísané. Niektoré príklady budú pre „skvelých“ dizajnérov príliš jednoduché a nemusia sa zdať ako WoW efekt. Ale pre väčšinu návštevníkov spôsobia presne tento efekt, pretože medzi konkurentmi nič podobné nie je. V praxi je dosiahnutie wow efektu celkom jednoduché – ide hlavne o to, aby mu používateľ venoval pozornosť alebo niečo videl prvýkrát. Mnoho ľudí sa pýta, ako dosiahnuť úžasný efekt na webovej stránke. Často zanedbávajú používateľskú skúsenosť a vytvárajú tieto efekty kvôli kráse, pričom zabúdajú na funkčnosť. Toto je hlavná chyba, ktorá by sa nemala robiť.
Je dôležité si uvedomiť, že hlavný návštevník stránky nie je tvorivým impulzom dizajnéra.
Statickým webom už nikoho neprekvapíte, takže wau efekt je dosiahnutý pomocou animácie. Na vytvorenie príjemného pocitu z používania stránky najčastejšie stačia malé detaily. Postarajte sa o to, aby sa vaša stránka hýbala, bola živá z dotyku a určite ju bude pozitívne vnímať používateľ. Pri interakcii s rozhraním pridajte animáciu. Hlavná vec je nepreháňať to, aby vaša stránka nevyzerala pomaly alebo nepohodlne.
Paralaxa.
Najjednoduchší spôsob, ako spustiť efekt WoW, je paralaxa. Rozdeľte stránku na niekoľko vrstiev. Nechajte vrstvy pohybovať inak. Napríklad dočasne zmraziť jednu vrstvu až do správneho okamihu alebo animovať tieto vrstvy rôznymi rýchlosťami na základe interakcie používateľa. Jedno pozadie môžete posúvať pomalšie ako hlavné. Týmto spôsobom sa dosiahne hĺbka lokality.
Príklad toho, ako sa môžete hrať s rôznymi prvkami na webovej lokalite počas posúvania:
Ďalší príklad, ako ukázať používateľovi, že sa nástroj ľahko používa
Kde by sme boli bez mojich obľúbených krížikov a prstov na nohách, pre ktoré boli stvorené domovskej stránke táto stránka
Tu je dobrý príklad z internetu. Animácia rolovania je podľa mňa veľmi pekná.
Video na pozadí.
Ďalším jednoduchým spôsobom je použitie videotelefónu. Jednoduché a výstižné video na pozadí môže ľahko sprostredkovať posolstvo. Ide hlavne o to, aby videosekvencia bola na rýchly pohľad čo najprehľadnejšia, aby neodvádzala pozornosť návštevníka od hlavných informácií.
Video na pozadí stránky veľmi rýchlo vysvetľuje, kde používateľ skončil. Tých, ktorí web rýchlo opustili, možno ľahko odfiltrovať a odstrániť z remarketingového publika.
Príklad video podkladu pre výrobu šitia.
Samozrejme príklady z mojej webovej stránky.
Animácia statických prvkov
Dokonalosť je v detailoch. Urobte z obyčajných vecí výnimočné. Pridajte animáciu do prvkov stránky, ktoré sú používateľovi známe, a tým vyvolajte efekt WoW. Napríklad animujte tlačidlo alebo akýkoľvek iný prvok, s ktorým používateľ interaguje. Pridajte k známym veciam maximálnu nevšednosť.
Jednoduchá animácia ozubeného kolieska na webovej stránke núti používateľa pozorne čítať text
Prečo robiť nudné tlačidlá na webových formulároch, keď ich môžete vytvoriť pomocou pekných animácií?
USP, ktorý určite padne do oka každému návštevníkovi
Jednou z mojich obľúbených funkcií je animácia pri rolovaní. Mimochodom, na niektorých stránkach tohto webu to nie je vždy napísané príjemné slová ale je to pravda =)
Typografia
Nezvyčajné písmo môže v návštevníkovi vyvolať zaujímavé pocity. Pohrajte sa s písmom, urobte z obyčajných slov niečo nezvyčajné. K dispozícii máte obrovské množstvo parametrov písma, ktoré je možné meniť. Tak prečo to nevyužiť? Znížte riadkovanie, zväčšite medzery medzi písmenami. Tvorte, robte, tvorte!
Rozmazať
Rozmazaná fotografia umožňuje rýchlejšie a jednoduchšie sústrediť sa na to, čo je nad ňou. V rozmazanosti je istý prvok tajomna. Keď sa človek pozerá na rozostrené pozadie, snaží sa uhádnuť, čo sa za ním skrýva. V prípadoch, keď používateľ už videl obsah stránky a pozadie praská priamo z interakcie, tento efekt pomáha zamerať sa na to, čo vyzerá jasne.
Rozmazanie pozadia ako spôsob, ako urobiť nudný článok čítaný:
Formulár spätná väzba, ktorý sa príjemne plní
Namiesto záverov
Vždy si pamätajte, že hlavným používateľom stránky nie je webový dizajnér, ktorý vytvoril tento zázrak. Nepreháňajte to s množstvom animácií a množstvom Java skriptov. Urobte všetko pre to, aby sa stránka načítala rýchlo. V súčasnosti je internet veľmi rýchly a nie každému používateľovi sa chce čakať na načítanie vašej stránky. Optimalizujte svoj kód čo najviac a nenechávajte vás čakať. Podľa štatistík, ak používateľ neuvidí stránku do 5 sekúnd, opustí zdroj navždy. Preto je statický, ale rýchly web lepší ako pekný bez návštevníkov. Ak potrebujete webovú stránku s WOW efektom, potom pokračujte - všetko bude v najlepších tradíciách moderného web dizajnu.