Formează-ți cazul pentru cele mai stricte legi. Valabilitatea alegerii subiectului (o explicație a alegerii subiectului și a sarcinilor pe care participantul și le stabilește în munca sa). Natura creativă a percepției subiectului, înțelegerea acestuia

Obiectivul principal al Strategiei de Securitate Națională până în 2020 este crearea și menținerea condițiilor interne și externe de către forțele de securitate naționale care să fie favorabile implementării priorităților naționale strategice.

În strategie, securitatea națională este înțeleasă ca starea de protecție a individului, societății și statului de amenințările interne și externe, care permite asigurarea drepturilor constituționale, libertăților, calității și standardului de trai decent pentru cetățeni, suveranității, integrității teritoriale și durabile. dezvoltare Federația Rusă, apărarea și securitatea statului.

Trebuie remarcat faptul că, în prezent, nivelul de conștientizare al fiecărei persoane, și al societății în ansamblu, a gradului de pericole asociate cu diferite situații periculoase și de urgență de natură naturală, antropică și socială care apar în viața de zi cu zi, care afectează în mod direct securitatea națională a Rusiei, nu corespunde pericolului lor real pentru viața individului, a societății și a statului.

O astfel de subestimare de către societate a pericolelor existente și în creștere care amenință viața umană duce din ce în ce mai mult la consecințe tragice pe scară largă asociate cu moartea oamenilor și cu distrugerea bunurilor materiale.

Trebuie remarcat faptul că o persoană în procesul vieții își extinde în mod constant domeniul de interese pentru a-și satisface nevoile vitale, dar, în același timp, îi pasă puțin de respectarea măsurilor de siguranță și consecinte posibile activitățile sale, ceea ce a dus la creșterea amplorii diferitelor situații de urgență apărute din vina umană. Oamenii de știință notează că amploarea impactului situațiilor de urgență asupra proceselor sociale, economice, politice și de altă natură ale societății moderne a depășit deja nivelul care a făcut posibilă tratarea lor ca evenimente dramatice de natură locală. În prezent, greșeala unei persoane (sau a mai multor persoane) poate duce la o situație de urgență pe scară largă (de exemplu, dezastrul de la Cernobîl).

Problema prevenirii situațiilor de urgență de natură naturală, antropică și socială a devenit o problemă națională în țara noastră. Viața modernă a condus la înțelegerea că dezvoltarea durabilă a țării, asigurarea dezvoltării economiei acesteia, îmbunătățirea bunăstării întregului popor multinațional, și intrarea țării în rândurile principalelor puteri mondiale se poate realiza, inclusiv prin prevenirea cauzelor. a situatiilor de urgenta.

Cea mai mare prioritate în acest sens este dată persoanei, iar una dintre modalitățile principale este creșterea cultura generala fiecare persoană în domeniul siguranței vieții și reducerea impactului negativ al factorului uman asupra siguranței vieții individului, societății și statului.

Formarea unei culturi în domeniul siguranței vieții în rândul populației țării la un nivel corespunzător dezvoltării civilizației noastre a devenit o prioritate în asigurarea securității naționale a statului față de amenințările externe și interne.

Experiența specialiștilor din Ministerul rus al Situațiilor de Urgență, care analizează cauzele diferitelor situații de urgență și consecințele tragice ale acestora, arată convingător că în 80-90% din cazuri persoana este de vină. Factorul uman are un impact din ce în ce mai negativ asupra securității individului, societății și statului în toate sferele vieții lor.

Statistici

Să dăm cele mai tipice exemple de date despre evenimentele care au avut loc în ultimii ani.

În 2008, au avut loc 218.322 de accidente rutiere, soldate cu 29.936 de decese și 270.883 de răniți. Principalele cauze ale accidentelor rutiere (până la 80%) au fost: încălcările de către conducătorii de vehicule a Regulilor trafic, consumul de alcool în timpul conducerii și defecțiuni tehnice ale vehiculelor.

În 2008, pe teritoriul Federației Ruse au avut loc 2.155 de situații de urgență. Ca urmare, 4.491 de persoane au murit și 3.756 de persoane au fost rănite.

Cel mai mare număr de urgențe a avut loc în districtele federale Siberia (412) și Volga (475).

Trist primul loc pe această listă este ocupat de urgențele provocate de om (1966). Ca urmare, 4.455 de persoane au murit și 2.176 de persoane au fost rănite.

Statisticile arată că, în general, cauzele situațiilor de urgență și consecințele lor tragice în 80-90% din cazuri sunt factorul uman. Aceasta indică o cultură generală foarte scăzută a întregii populații a țării în domeniul siguranței vieții.

Potrivit Ministerului Rusiei pentru Situații de Urgență

Se pare că o persoană se autodistruge din cauza ignoranței principalelor situații periculoase și de urgență pe care le poate întâlni în procesul vieții de zi cu zi, din cauza necunoașterii regulilor. comportament sigurîn mediul său real: natural, creat de om, social.

Echipajele de pompieri de la clădirea căminului Universității Prietenia Popoarelor, numită după P. Lumumba. Incendiul s-a produs noaptea ca urmare a unei defecțiuni electrice. Suprafața incendiului a fost de peste 1000 m2. Au fost victime umane. Moscova, 24 noiembrie 2003

În acest scop, se plănuiește să facem anumite ajustări la conținutul educației noastre pentru a consolida căutarea modalităților de a păstra umanitatea de la autodistrugere ca specie pe Pământ. Aceasta este sarcina morală cea mai înaltă pe care umanitatea trebuie să o rezolve în prezent.

Dragi elevi, de ce au apelat autorii manualului la voi, elevi de clasa a IX-a, cu aceste probleme? Terminați școala secundară de bază și sunteți la începutul unui nou drum de viață; va trebui să alegeți ce veți face mâine. viata adulta, ce profesie și domeniu de activitate vei alege pentru tine, pentru a-ți asigura viața personală, bineînțeles, una fericită, a crea o familie puternică, a naște și a crește copii sănătoși. Acesta este marele obiectiv al vieții pentru toate ființele vii, oamenii nu fac excepție. Crede-mă, doar o viață prosperă și o familie puternică sunt cea mai sigură prevenire împotriva beției, dependenței de droguri și lenenței. Există un scop în viață: să-ți realizezi planurile în copiii tăi. Pentru ca omenirea să rămână în viață pe Pământ, o schimbare de generații trebuie să aibă loc în mod continuu. Aceasta este legea eternă a vieții. Nu degeaba se spune: „Cel care a întruchipat planurile strămoșilor și ale sale în copiii săi poate muri liniștit, doar prin ei devenim nemuritori, ei sunt continuarea noastră, ei continuă viața Omului pe Pământ. .

În acest moment al vieții tale, autorii manualului te sfătuiesc încă o dată să te gândești cu atenție și să-ți alegi calea în viață: sau să începi să te pregătești cu adevărat pentru o viață sigură în această lume dificilă, în continuă schimbare din jurul tău, pentru care trebuie să crește constant nivelul general de cunoștințe și abilități în domeniul culturii siguranței, încearcă să minimizezi factorii de risc pentru viața și sănătatea ta în procesul vieții de zi cu zi și în diverse situații periculoase și de urgență; sau să trăiești, în speranța că statul îți va asigura siguranța în toate domeniile vieții tale. Adevărat, cu această opțiune, rolul tău în asigurarea propriei siguranțe va fi zero.

În concluzie, autorii apelează încă o dată la voi și doresc să vă reamintească că securitatea națională a Rusiei este într-o anumită măsură în mâinile dumneavoastră; decizia dumneavoastră va determina în mare măsură în ce țară veți trăi.

Vom discuta ce înțelegem prin cultura generală de securitate în următorul paragraf al acestui capitol.

Întrebări

Ce este conceptul de securitate națională a Federației Ruse și ce înseamnă acesta prin securitatea națională a Rusiei?
De ce este acută problema creării unei culturi comune în domeniul securității în rândul populației ruse?
De ce este general acceptat că un nivel înalt de cultură în domeniul siguranței vieții poate oferi unei persoane o viață prosperă?
De ce comportamentul fiecărei persoane are o anumită influență asupra securității naționale a Rusiei?

Exercițiu

Găsiți în text și citiți din nou declarația ministrului pentru situații de urgență al Rusiei S.K. Shoigu. Spuneți pe scurt rațiunea și explicația pentru această poziție.

Dacă aveți o bază suficientă pentru a vă justifica poziția, atunci prezentați-vă argumentul cu calm și încredere. Oferă-ți gândurile clare, ilustrează-le. Nu reacționa la disputele mărunte ale adversarului tău, asta îți va câștiga încrederea ascultătorilor tăi.

Dacă nu aveți suficiente sau nu aveți suficiente argumente pentru a vă fundamenta poziția, atunci puteți utiliza una dintre următoarele tehnici: 1.0.

În loc să vă justificați poziția fapte realeși argumente stricte, vă puteți adresa oponentului în formă interogativă, întrebând dacă este de acord cu aceasta sau cutare afirmație, iar apoi să folosiți răspunsurile sale pentru a demonstra12.

Am înțeles bine că sunteți de acord cu abrogarea vechii legi și adoptarea uneia noi?

Da, pentru adoptarea a ceva nou și mai democratic.

Da, sunt de acord cu tine, legile ar trebui să fie mai democratice, adică să țină cont într-o mai mare măsură de interesele oamenilor, nu?

Da sigur.

La urma urmei, oamenii deja se confruntă cu neplăceri asociate imperfecțiunii legislației noastre, sunteți de acord?

Da, întradevăr...

Până la urmă, uită-te la ce se întâmplă: unele legi le contrazic pe altele, în ele domnește o confuzie teribilă! Crezi că asta ar trebui oprit?

Neapărat.

Deci, desigur, adoptarea unei noi legi acum și adăugarea confuziei este pur și simplu nesăbuită. Trebuie urgent să corectăm situația - să întărim controlul asupra respectării legilor noastre!

Sau vice versa?

Am înțeles bine că vă opuneți adoptării noii legi? Da-

Sunt de acord cu tine în privința asta. Eu cred că legile ar trebui să rămână la fel de democratice cum sunt, nu?

Da sigur.

La urma urmei, democrația ne cere să facem viața mai ușoară oamenilor. Iar în starea actuală, când este haos în legislație, unele legi le contrazic pe altele, pur și simplu este inacceptabil să crești această confuzie, ești de acord?

Da cu siguranta.

Până la urmă, dacă nu există ordine în legi, nu există ordine în țară. Mai presus de toate, trebuie să existe ordine în legi, nu?

Da exact.

Prin urmare, desigur, nu putem amâna acum adoptarea unei noi legi; trebuie să oprim această confuzie. Iată proiectul noii legi. Desigur, nu este ideal, dar ar trebui să îl îmbunătățim rapid și să îl acceptăm în locul celui vechi.

Trebuie să întrebi mult și îndelung pentru a ascunde ce fel de răspuns cauți. Dimpotrivă, argumentația și presupunerile dvs. trebuie prezentate rapid, astfel încât adversarului să le fie dificil să le urmeze și să observe posibile inexactități și erori în dovezi.

Dați dovadă de inițiativă și nu o dați adversarului dvs.: un adversar energic poate, profitând de lenețenia dvs. chiar și atunci când răspunde la o întrebare bine pusă, să întoarcă lucrurile în favoarea lui.

După ce ați obținut superioritatea asupra inamicului, blocați-i calea pentru răzbunare, schimbați conversația la alt subiect și treceți mai departe. Dacă adversarul tău încearcă să obiecteze, tăiați-l:

Dar cum poate fi asta, la urma urmei...

Am discutat deja despre această problemă, așa că să nu mai revenim la ea. 1.2.

Pentru a-ți demonstra pozițiile, poți folosi și premise false dacă adversarul nu le admite pe cele adevărate, fie pentru că nu le vede adevărul, fie pentru că vede prea bine ce concluzie rezultă din ele.De aceea, poți folosi premise care sunt în esență fals, dar adevărat în ochii publicului sau din punctul de vedere al inamicului. (Dacă, de exemplu, el aparține unui anumit partid, atunci folosiți statutul, programul acestuia, dacă crede în Dumnezeu, citați Biblia.) 1.3.

Pune întrebări nu în ordinea cerută de concluzie, ci cu tot felul de rearanjamente. Inamicul nu va ști atunci încotro se îndreaptă și nu va putea prezice consecințele. În acest caz, se va putea folosi răspunsurile sale pentru diverse concluzii, chiar opuse, în funcție de situație. 1.4.

Daca adversarul raspunde in mod deliberat cu un raspuns negativ unde ar putea fi folosit un raspuns pozitiv, trebuie sa intrebi opusul a ceea ce necesita situatia, sau macar sa-i dai de ales astfel incat sa nu stie ce raspuns cauti. 1.5.

Când, pe baza mai multor exemple, ai Aenaefe o concluzie generală și dacă adversarul a recunoscut mai multe exemple care i-au fost oferite, atunci nu trebuie să te întrebi dacă el recunoaște și adevărul general, ci trebuie să-l introducă ca dovedit.

Amintiți-vă când Penguinia a intrat în așa-numitul în 19.. „Uniunea Morcov”, situația pe piața sa internă sa îmbunătățit.

Da, a existat o astfel de îmbunătățire.

Și când Hiromakiya s-a alăturat „Comunității pepene verde” în 19..., și-a stabilizat și piața internă, vă amintiți?

Este și adevăr.

Astfel, atunci când o țară intră într-un fel de uniune, situația de pe piața sa internă se îmbunătățește. Prin urmare, astăzi trebuie neapărat să ne alăturăm Asociației Internaționale de Paste. (În niciun caz nu ar trebui să se întrebe: „Sunteți de acord că atunci când o țară intră într-un fel de uniune, piața sa internă se îmbunătățește mereu?” Inamicul ar respinge imediat o astfel de teză, mai ales că nu este deloc greu de făcut Noi. trebuie să expună imediat teza și să tragă concluzii.)

Dacă nu există exemple potrivite cu care adversarul ar putea fi de acord sau dacă acesta răspunde în mod specific sfidându-vă, atunci exemplele necesare pot fi obținute artificial:

Spune-mi dacă volumul a crescut Comert extern Penguinia, când a intrat în așa-numita în 19.. „Uniunea Morcovilor”?

Nu, s-a micșorat și foarte mult!

Așa e, a scăzut pentru că Penguinia a început să-și vândă marfa pe piața internă.

Spune-mi, au crescut sau au scăzut prețurile la bunurile de la Chiromanție când era în 19...

Te-ai alăturat comunității Watermelon?

Prețurile pentru produsele Palm Mania au fost reduse artificial cu mai multe

Așa este, iar piața internă Hiromansky a fost plină cu o mulțime de produse ieftine și de înaltă calitate. Astfel, intrarea unei țări într-un sindicat stabilizează întotdeauna piața internă și o umple cu produse ieftine, de înaltă calitate. Prin urmare, astăzi trebuie neapărat să ne alăturăm „Asociației Internaționale pentru Paste”! 1.6.

Când ți-ai cerut deja oponentului toate premisele, atunci nu trebuie să ceri concluzia, ci trageți-o singur.

Spune-mi, de ce există legile?

Pentru ca să existe ordine.

Spune-mi, este posibilă ordinea dacă fiecare face ce vrea?

Probabil ca nu!

De aceea este necesar să se adopte o lege care interzice antreprenoriatul privat în zonă...

Care este principiul principal al programului dumneavoastră?

Libertate și democrație.

Ce obiective vă stabiliți în domeniul politicii externe?

Cooperarea și dezvoltarea comerțului.

Adică, după părerea ta, rezultă că libertatea este necesară doar pentru a face comerț, cu alte cuvinte, vrei să-ți schimbi libertatea! Apel la boicotarea candidaturii tale!

Toată lumea poate continua lista acestor tehnici în mod independent. 1.7.

În loc de motive, poți folosi autorități bazate pe cunoștințele inamicului. Este ușor să faci afaceri atunci când ai o autoritate în rezervă care este respectată de inamic. Cu cât cunoștințele și abilitățile lui sunt mai limitate, cu atât autoritățile contează mai mult pentru el. Dacă abilitățile lui sunt de primă clasă, atunci pentru el există foarte puține sau aproape deloc autorități. Desigur, va admite autoritatea specialiștilor într-o știință sau domeniu puțin cunoscut sau necunoscut și apoi cu oarecare neîncredere.

Dimpotrivă, oamenii obișnuiți au respect pentru tot felul de specialiști. Ei nu știu că cel care predă o materie o cunoaște foarte rar el însuși, adică cel care o studiază temeinic, în majoritatea cazurilor nu mai este timp pentru a-i învăța pe alții. Dar mulțimea are multe autorități respectate, prin urmare, dacă nu există una reală, poți să o iei doar pe cea aparentă și să te referi la ea într-un sens diferit și în alte circumstanțe.

Dacă despre care vorbim despre un concept care nu are o denumire specială, dar trebuie desemnat cumva, atunci trebuie să alegi un nume care ar fi favorabil pentru afirmația ta. Cea pentru unele schimbări ar trebui să fie o îmbunătățire față de redesenarea unor modificări pentru abolirea unei rutine de reguli și apoi pentru menținerea numelui regulii

wat ordinea stabilită pentru alegerea unei persoane noi în orice post, de exemplu, președinte, viitorul președinte este împotriva alegerii sale, un candidat, un candidat pentru menținerea președintelui pentru un al 2-lea mandat, președintele nostru este exclus ":tu-

z pentru înlăturarea lui, fostul său președinte, justificarea acțiunii cuiva, o greșeală, acuzarea cuiva de un act nepotrivit, o infracțiune etc.

Aproape fiecare concept poate fi desemnat prin cuvinte diferite, în funcție de ceea ce o persoană încearcă să obțină: pentru împotriva ordinii stricte, dictatură, democrație, haos, libertate, anarhie, unele dezavantaje, prăbușirea completă a afacerilor cu ajutorul influenței și a legăturilor prin mită, mită recunoaștere corectă salariu bun

Uneori este util să faci opusul, adică să alegi opusul sau măcar un nume neutru pentru ca inamicul să nu ghicească ce punct de vedere vei apăra.

În același timp, după numele pe care le folosește adversarul tău, poți judeca la ce puncte de vedere aderă. 1.9.

Pentru a forța inamicul să recunoască una sau alta dintre pozițiile tale, trebuie să propui opusul cu el și să-i prezinți o alegere și să exprimi acest opus atât de clar încât inamicul este forțat să-ți recunoască poziția.

De exemplu,

când vor să demonstreze că cineva ar trebui să-Este necesar să se supună sau să nu se supună-

soția să facă tot ce îi spun superiorii să facă?

când vor să demonstreze că un Om ar trebui să creadă că holo-omul său ar trebui să facă ceea ce el însuși ar trebui să facă sau să nu gândească? consideră că este necesar

atunci când caută adoptarea unei mai moale- Ești pentru democrație sau pentru dictatură? cine decide

când ei caută acceptarea mai mult Crezi că ar trebui să fie ordonat

decizie strictă doc sau haos? 1.10.

Dacă ați exprimat o afirmație prea paradoxală și vă este greu să o demonstrați, atunci trebuie să oferiți oponentului o poziție corectă, dar nu evidentă, ca și cum ați dori să trageți dovada din ea.

Dacă inamicul îl respinge din suspiciune, atunci trebuie să te apuci de asta, să arăți că greșește și să încerci să-l scoți din luptă.

Cu cât legile sunt mai laxe, cu atât creșterea criminalității este mai mică.

Lecția 3. Principalele amenințări la adresa intereselor naționale și securității Rusiei

Subiect: siguranța vieții.

Data: „____” ______________ 20___

Compilat de: profesor-organizator al siguranței vieții Khamatgaleev E. R.

Scop: familiarizarea studenților cu principalele amenințări la adresa intereselor naționale și a securității Rusiei.

În timpul orelor

Prezentați subiectul și scopul lecției.

Tema lecției este „Principalele amenințări la adresa intereselor naționale și a securității Rusiei”.

Scopul lecției: să se familiarizeze cu principalele amenințări la adresa intereselor naționale și a securității Rusiei.

Prezentarea materialului programului.

Conceptul de securitate națională a Federației Ruse definește că acest document este un sistem de opinii privind asigurarea în țara noastră a securității individului, societății și statului de amenințările externe și interne în toate sferele vieții.

În Concept, securitatea națională a Federației Ruse este înțeleasă ca securitatea poporului său multinațional ca purtător al suveranității și singura sursă de putere în Federația Rusă.

Trebuie remarcat faptul că, în procesul vieții, o persoană își extinde în mod constant sfera intereselor sale pentru a satisface nevoile vieții, dar, în același timp, îi pasă puțin de respectarea măsurilor de siguranță și de posibilele consecințe ale activităților sale, ceea ce are a dus la creșterea amplorii diferitelor situații de urgență apărute din vina umană. Oamenii de știință notează că amploarea impactului situațiilor de urgență asupra proceselor sociale, economice, politice și de altă natură ale societății moderne a depășit deja nivelul care a făcut posibilă tratarea lor ca evenimente dramatice de natură locală. În prezent, greșeala unei persoane (sau a mai multor persoane) poate duce la o urgență pe scară largă (de exemplu, dezastrul de la Cernobîl).

Problema prevenirii situațiilor de urgență de natură naturală, antropică și socială a devenit o problemă națională în țara noastră. Viața modernă a condus la înțelegerea că dezvoltarea durabilă a țării, asigurarea dezvoltării economiei sale, îmbunătățirea bunăstării întregului popor multinațional și intrarea țării în rândurile principalelor puteri mondiale poate fi realizată, inclusiv prin prevenirea cauzelor situaţiilor de urgenţă.

Cea mai mare prioritate în acest sens este acordată persoanei, iar una dintre modalitățile principale este creșterea culturii generale a fiecărei persoane în domeniul siguranței vieții și reducerea impactului negativ al factorului uman asupra siguranței vieții individului, societății. si statul.

Acest lucru este interesant

Iată cum a vorbit despre acest lucru ministrul Federației Ruse pentru Apărare Civilă, Situații de Urgență și Asistență în caz de Dezastre, S.K. Shoigu, la reuniunea din întreaga Rusie a conducerii Ministerului Situațiilor de Urgență din Rusia din 14 decembrie 2004: „Cele mai stricte legi și regulile nu vor ajuta la reducerea numărului de pierderi de oameni din situații de urgență și alți factori negativi și periculoși, cu excepția cazului în care se creează un sistem și condiții pentru formarea unei culturi a unei personalități sigure. Toate autoritățile executive, fără excepție, trebuie să ia parte la această lucrare și trebuie să înceapă din copilărie.”

Statistici

Să dăm cele mai tipice exemple de date despre evenimentele care au avut loc în ultimii ani.

În 2002, au avut loc 164.403 accidente rutiere, ucizând 30.916 persoane și rănind 188.700 de persoane. Principalele cauze ale accidentelor rutiere (până la 80%) au fost: încălcarea regulilor de circulație de către conducătorii auto, consumul de alcool în timpul conducerii și defecțiunile tehnice ale vehiculelor.

În 2004, au avut loc aproximativ 188 de mii de incendii, 13,9 mii de oameni au murit. Au fost cauzate daune materiale în valoare de peste 84 de miliarde de ruble. Principalele cauze ale incendiilor: manipularea nepăsătoare a focului (50%), funcționarea defectuoasă a echipamentelor electrice și a încălzirii sobei (30%) și beția casnică. Astfel, în peste 80% din cazuri cauza incendiului a fost „factorul uman”.

Potrivit Ministerului Rusiei pentru Situații de Urgență

Se dovedește că o persoană se autodistruge din cauza necunoașterii principalelor situații periculoase și de urgență pe care le poate întâlni în procesul vieții de zi cu zi, din cauza necunoașterii regulilor de comportament sigur în mediul său real: natural, creat de om, social. .

Dragi elevi, de ce au apelat autorii manualului la voi, elevi de clasa a IX-a, cu aceste probleme? Ești absolvit de un liceu de bază și te afli la începutul unui nou drum de viață, va trebui să faci o alegere despre ce vei face în viața de adult de mâine, ce profesie și domeniu de activitate vei alege pentru tine, pentru pentru a-ți asigura viața personală, desigur, una fericită, pentru a crea o familie puternică, a naște și a crește copii sănătoși. Acesta este marele obiectiv al vieții pentru toate ființele vii, oamenii nu fac excepție. Crede-mă, doar o viață prosperă și o familie puternică sunt cea mai sigură prevenire împotriva beției, dependenței de droguri și lenenței. Există un scop în viață: să-ți realizezi planurile în copiii tăi. Pentru ca omenirea să rămână în viață pe Pământ, o schimbare de generații trebuie să aibă loc în mod continuu. Aceasta este legea eternă a vieții. Nu degeaba se spune: „Cel care a întruchipat planurile strămoșilor și ale sale în copiii săi poate muri liniștit, doar prin ei devenim nemuritori, ei sunt continuarea noastră, ei continuă viața Omului pe Pământ. .”

În concluzie, autorii fac din nou apel la dumneavoastră și doresc să vă reamintească că securitatea națională a Rusiei este într-o anumită măsură în mâinile dumneavoastră, iar decizia dumneavoastră va depinde în mare măsură de țara în care veți trăi.

Vom discuta ce înțelegem prin cultura generală de securitate în următorul paragraf al acestui capitol.

IV. Rezumatul lecției.

Întrebări pentru autocontrol:

Ce este conceptul de securitate națională a Federației Ruse și ce înseamnă acesta prin securitatea națională a Rusiei?

De ce este acută problema creării unei culturi comune în domeniul securității în rândul populației ruse?

De ce comportamentul fiecărei persoane are o anumită influență asupra securității naționale a Rusiei?

Teme pentru acasă:

Găsiți în text și citiți din nou declarația ministrului situațiilor de urgență S.K. Shoigu. Formulați pe scurt rațiunea și explicația pentru această poziție.

Când începeți implementarea acestei etape, în primul rând, este necesar să înțelegeți clar diferența fundamentală dintre sarcinile care se rezolvă în cadrul acesteia și sarcinile etapei nr. 3. Dacă în etapa anterioară vorbeam despre identificarea problemei puse de către autor, atunci aici este necesar, în primul rând, să evidențiem poziţie autor despre această problemă, în al doilea rând, să determine și să justifice atitudinea lor față de aceasta pozitii autor. Această sarcină, în ciuda aparentei sale greoaie, nu este atât de dificilă, dar este posibil să o faceți față complet și să obțineți cel mai mare scor numai dacă toți pașii necesari sunt parcurși secvențial.

Cum să tratezi poziția autorului este o întrebare care uneori scufundă chiar și un absolvent bine pregătit în confuzie. Este evident că este imposibil să se prezică percepția cuiva despre acesta din urmă în avans, cu toate acestea, există adesea cazuri în care poziția autorului nu evocă nicio reacție clară și stabilă. Ce vector de raționament ar trebui să alegem atunci? Poate cel mai simplu mod este complet de acord cu postul propus? Este posibil și chiar foarte „sigur”, dar justificarea unui astfel de „consimțământ” va duce cel mai probabil la o simplă repovestire a unui manual școlar și nu va lăsa ocazia de a manifesta propria atitudine cu adevărat creativă. Exprimă-ți plinul dezacord din punctul de vedere al autorului? Niciuna dintre recomandările oficiale scrise pentru participanții la examenul de stat unificat nu interzice acest tip de răspuns, dar să nu uităm că sarcinile includ declarații ale unor oameni celebri, printre care se numără adesea clasici ai științei, iar un eseu trebuie scris folosind aparatul conceptual. Evident, un dezacord clar cu autorul într-o astfel de situație îl poate pune pe absolvent într-o poziție dificilă. Se pare că cea mai bună opțiune, pe de o parte, permițându-vă să vă arătați propriul potențial creativ și să adoptați o abordare netrivială a sarcinii, pe de altă parte, protejându-vă de afirmațiile maximaliste, este opțiunea. acord parțial cu poziția autorului.

Să luăm în considerare o tehnică care, în anumite circumstanțe, poate facilita semnificativ implementarea unei astfel de atitudini în raport cu poziția autorului.

Priviți cu atenție lista de aforisme propuse spre analiză, care poate fi găsită în orice colecție de materiale didactice pentru pregătirea Examenului de stat unificat sau preluată din cartea noastră (vezi Anexa). Din punct de vedere conţinut aforismele arată complet diferit, dar dacă le acordați atenție formă, atunci puteți observa: printre ele se numără adesea afirmații scrise într-o formă afirmativă și care exprimă o anumită judecată asupra unui concept. În filologia modernă, astfel de afirmații sunt numite „aforism-definiție”. De exemplu: „Rolul nu este personalitatea, ci imaginea în spatele căreia se ascunde.” Sau: „Personalitatea este o persoană ca purtător de conștiință” (Platonov), sau „O națiune este o colecție de oameni diferiți ca caracter, gusturi, opinii, dar conectați prin legături spirituale puternice, profunde și cuprinzătoare” (Gibran), „Marginalitatea este rezultatul unui conflict cu normele sociale” (Farge).

Într-adevăr, fiecare dintre aceste afirmații arată ca o definiție a unui anumit concept (rol, personalitate, națiune și chiar, cu o oarecare întindere, marginalitate), totuși, fiind un aforism, nu poate fi o definiție în sensul exact al cuvântului. Într-adevăr, dacă acesta din urmă trebuie, într-o formă extrem de strictă și uscată, să ofere un sistem exhaustiv de semne necesare oricărui fenomen, atunci sarcina unui aforism este diferită - într-o formă figurativă, vizuală, populară pentru a transmite cititorului cel mai mult. aspecte semnificative, poate paradoxale ale oricărui fenomen, permițându-i să-l simțim esența profundă. Acesta este motivul pentru care aforism, în comparație cu științific definiție, va conține întotdeauna un anumit laxitate si sigur inexactitate decurgând din însăși natura sa. Cunoașterea acestei caracteristici a „aforismelor de definiție” poate fi folosită cu succes atunci când scrieți eseuri pe subiecte de acest tip.

Ca exemplu, să continuăm analiza afirmației lui Leontiev . Mai sus am dat următoarea formulare a problemei ridicate în ea: „Autoarea atinge problema autonomiei rolului în relație cu individ, a discrepanței dintre caracteristicile personale și cele de rol.” Rețineți că o astfel de discrepanță poate dura diverse forme. Într-adevăr, de foarte multe ori rolul în punctele sale principale chibrituri cu caracteristicile personale ale individului și se deosebește de acesta din urmă doar în aspecte minore. Ea poate intra în contradicţie cu caracteristicile sale individuale (tensiunea rolului), în cele din urmă, ea le poate ascunde cu adevărat, transformându-se într-un fel de „ecran”. Astfel, așa cum ar trebui să fie într-un aforism, afirmația lui Leontiev nu transmite întreaga varietate de relații care pot apărea între caracteristicile unei persoane și un rol, ci psiholog celebru a reușit să găsească punctul care surprinde cel mai mult aceste relații luminosși chiar dramatic formă.

Puteți aborda sarcina din cealaltă parte. Orice imagine care ascunde o personalitate poate fi numită rol social? Din nou nu! Este bine cunoscut faptul că un actor real poate juca în mod convingător roluri diferite, uneori opuse. Într-o reprezentație va juca un erou romantic, în alta un răufăcător imoral, într-o a treia un intelectual celebru, în a patra o persoană meschină, nesemnificativă. Și de fiecare dată va forța privitorul să creadă în sinceritatea sentimentelor sale și în adevărul a ceea ce se întâmplă. „Imagine care ascunde identitatea”? Desigur, dar numai specific rol actoricesc, în acest caz, ca un ecran care ascunde adevărata esență a artistului, nu are nimic de-a face cu socialul nu are nici un rol.

Relația dintre conținutul unui aforism și conținutul unui concept științific poate fi reprezentată vizual sub forma a două cercuri care se intersectează. Zona de intersecție reprezintă acele aspecte și semne ale unui fenomen care s-au dovedit a fi fixate atât într-un concept științific, cât și într-un aforism (în cazul luat în considerare, capacitatea unui rol de a ascunde adevăratele calități ale unei persoane). Primul segment al cercului, care nu se încadrează în câmpul de intersecție, sunt acele semne ale fenomenului care sunt prezente în conceptul științific, dar nu rezultă din conținutul aforismului (corespondența rolului cu caracteristicile personale de pe punctele principale etc.). Segmentul liber al celui de-al doilea cerc este trăsături care pot fi atribuite fenomenului luat în considerare pe baza unei lecturi literale a sensului aforismului, dar care, totuși, sunt absente în definiția sa strictă (roluri actoriale, „dechiziții” individuale, etc.).

O astfel de imagine vizuală ne oferă un algoritm foarte simplu pentru finalizarea părții finale a unui eseu scris pe tema „aforism-definiție”, în care absolventul trebuie să evidențieze poziţie autor despre problema ridicată și își formulează propriul justificat atitudine. Să luăm în considerare schița tezei părții finale în formă generală și să o ilustrăm folosind exemplul părții finale a unui eseu pe această temă „Rolul nu este personalitatea, ci imaginea în spatele căreia se ascunde”.

După formularea problemei, este necesar să se determine atitudine la ea de către autor. Această relație poate lua o mare varietate de forme, dar în cazurile cu aforisme-definiții, cel mai adesea se manifestă prin accentuarea unor anumit, de regulă, este cel mai strălucitor aspect. Vom face din această afirmație prima noastră teză:

Argumentând prima teză, este necesar să justificăm că acest aspect este cu adevărat cel mai important, cel mai evident, răspândit etc.

T. 2. Din punctul de vedere al definiţiei adoptate în ştiinţa modernă, acest aspect nu epuizează întregul conţinut al acestui fenomen.

Argumentând această teză, în primul rând, ar trebui să se dea o definiție a fenomenului luat în considerare. Acest pas este foarte avantajos, deoarece nu reproduci doar definiția, ci o reproduci în contextul discutării unei anumite probleme, confirmându-ți poziția cu ea. Și asta înseamnă „dezvăluie problema la nivel teoretic.”

În al doilea rând, este necesar să se arate și să extindă problema identificată anterior în termeni generali în varietatea manifestărilor sale, adică. luați în considerare aspectele sale cele mai tipice neindicate în aforism.

În principiu, prezența unei a treia teze la finalizarea unei sarcini de examinare nu mai este complet obligatorie, deoarece deja în primele două cerințele de bază au fost întrunite pe deplin: s-a evidențiat poziția adoptată de autor, atitudinea proprie față de aceasta a fost evidențiată. a fost formulată (deși nu complet) și justificată. Cu toate acestea, pentru a completa răspunsul, mai ales dacă la olimpiade se realizează o sarcină similară, se poate scrie și a treia teză.

Argumentarea pentru cea de-a treia teză poate fi destul de scurtă și ar trebui să se concentreze pe două poziții: în primul rând, pe demonstrarea exemplelor care se încadrează în mod formal sub definiția aforismului, dar care nu corespund înțelegerii științifice a acestui fenomen și, în al doilea rând, pe fundamentarea această poziție.

Și, în sfârșit concluzie. După cum ne amintim, concluzia este cea mai scurtă parte a eseului, rezumând principalele puncte fundamentate în cadrul acestuia. În acest caz, este destul de ușor să generalizezi aceste prevederi, formulând așa ceva: „După cum vedem, în declarația sa autorul a evidențiat cel mai important aspect a acestui fenomen. În același timp, însă, poziția autorului nu poate pretinde rigoare și completitudine științifică. Totuși, această situație este destul de firească, deoarece sarcina unui aforism nu este de a da o definiție strictă a unui fenomen, ci de a-și prezenta esența în cea mai vie, formă vizuală. A aceasta sarcina s-a dovedit a fi pe deplin împlinit”.

Ultimele două fraze sunt deosebit de importante, deoarece vă permit să evitați stinghereala menționată mai sus: nu ați fost de acord cu autorul în toate, dar în același timp subliniați cu tact că inexactitatea pe care ați descoperit-o nu are deloc legătură cu incompetența lui. , neglijență etc., dar rezultă din însăși natura aforismului.

În concluzie, să analizăm pe scurt modul în care această schemă generală poate fi implementată folosind exemplul unei sarcini specifice. Pentru a face acest lucru, să continuăm analiza declarației lui Leontiev „Rolul nu este personalitatea, ci imaginea în spatele căreia se ascunde.”

A. 1.1. O analiză a conceptelor în sine, rol și personalitate, ne permite să vedem că acestea pot să nu coincidă. Personalitatea este un set de calități semnificative social ale unei persoane, rolul este comportamentul așteptat de membrii grupului de la un individ inclus în acesta. Evident, comportamentul așteptat poate să nu coincidă cu propriile caracteristici ale persoanei.

A. 1.2. Cu toate acestea, de foarte multe ori caracteristicile rolului și personalității sunt apropiate, ceea ce creează dificultăți pentru identificarea explicit a caracteristicilor rolului.

A. 1.3. Într-o situație în care cerințele rolului și caracteristicile individului nu coincid atât de mult încât rolul începe să ascundă „adevărata față a persoanei”, autonomia rolului devine cea mai evidentă.

P. 1. O situație similară a fost descrisă în repetate rânduri în ficțiune. Un exemplu este celebra piesă a lui B. Brecht „Omul bun din Szechwan”. Personajul său principal Shen Te este foarte persoană simpatică, și chiar fiind foarte săracă, ea oferă totuși adăpost pentru trei rătăcitori. Rătăcitorii s-au dovedit a fi zei și, drept recunoștință, l-au îmbogățit pe Shen Te. Fata a cumpărat o fabrică, dar s-a dovedit rapid că, dacă în relațiile cu angajații ei, ea, ca și înainte, a fost ghidată de o „inimă bună”, ruina ar fi inevitabilă. Ea trebuie să-l inventeze pe inexistentul frate dur și egoist Shui Ta, care pune repede ordine în treburile ei. Omul bun, astfel, pentru a-și îndeplini noul rol, a fost nevoit să-și îmbrace masca unui om inuman, interesat de sine.

T. 2. Cu toate acestea, din punctul de vedere al definiției adoptate în știința modernă, rolul nu trebuie să ascundă întotdeauna adevăratele calități ale unei persoane.

A. 2.1. Într-o situație în care rolul nu corespunde caracteristicilor personale ale individului, îi apare o stare psihică neplăcută și uneori dificilă, numită tensiune de rol. În mod firesc, o persoană se străduiește să înlăture sau chiar să prevină apariția unei astfel de stări și, prin urmare, se străduiește să îndeplinească un rol adecvat pentru sine.

P. 2.1. Astfel, atunci când intră la facultate, o persoană se străduiește să aleagă o viitoare specialitate care este cel mai apropiată de interesele sale și corespunde abilităților sale. Conștientizarea alegerii profesiei vă va permite să evitați multe stresuri de rol în viitor.

T. 3. Dacă luăm această afirmație a lui Leontiev la propriu, atunci va trebui să includem în rolurile sociale ceva care, din punctul de vedere al științei moderne, nu se aplică.

A. 3.1. Astfel, atunci când joacă un rol, un actor își ascunde inevitabil adevăratele calități personale. Totuși, din cursul studiilor sociale se știe că rolul social este statutul actorului în sine, dar nu și rolurile specifice pe care le joacă.

Concluzie: Astfel, în declarația sa, celebrul psiholog a atins o situație care ilustrează cel mai clar autonomia rol socialîn raport cu calităţile personale ale celui care o execută. În același timp, însă, cazul pe care l-a examinat nu transmite deloc toate opțiunile posibile pentru relația dintre un individ și rolul său social. Totuși, acest lucru este destul de firesc, deoarece sarcina unui aforism nu este de a oferi o descriere teoretică, exhaustivă a oricărui fenomen, ci de a-și prezenta esența în cea mai vie, formă vizuală. Și această sarcină s-a dovedit a fi finalizată complet.

29.4. Aforisme ale vorbirii mari și cotidiene: metode de exersare a deprinderilor dobândite

Numărul de aforisme este enorm și este evident că, chiar și după pregătirea pentru examenele de admitere timp de câțiva ani, este imposibil să se analizeze toate opțiunile posibile în avans. Există însă o tehnică metodologică foarte utilă, care permite, în primul rând, să exersezi deprinderea de a scrie texte conform schemei propuse mai sus și, în al doilea rând, să pregătești niște „teme” pe care te poți baza parțial la finalizarea sarcinilor de examen. Vă rugăm să rețineți: relația semnificativă dintre o definiție aforismului și conceptul științific corespunzător este similară cu relația care există între concept stiintific iar el echivalent(„pre-concept”, în limbajul lui Bacon și Durkheim) din limbajul obișnuit. Relația lor poate fi reprezentată și sub forma a două cercuri care se intersectează, iar câmpul de intersecție va ilustra prezența conținutului comun, iar segmentele libere rămase ale cercurilor vor ilustra conținutul care este prezent doar într-un termen științific sau, dimpotrivă, într-un cuvânt al vorbirii cotidiene. Astfel, un grup de prieteni care trăiesc în aceeași casă și care studiază în aceeași clasă poate fi numit grup atât de către un sociolog, cât și de o persoană, în general, nefamiliarizată cu elementele de bază ale acestei științe. Cu toate acestea, în limbajul de zi cu zi, cuvântul grup nu este niciodată folosit în raport cu personalul unei fabrici mari, cu atât mai puțin în raport cu cetățenii unei țări întregi. În același timp, în comunicarea de zi cu zi se poate auzi foarte des modul în care acest cuvânt este folosit în relație cu comunitățile și categoriile sociale. Același lucru se poate spune despre alte concepte ale științei sociologice și echivalentele lor cotidiene: rol, valoare, control, inegalitate, religie, familie etc. Prin urmare, redactarea de eseuri pe teme care pot fi formulate după schema generală „Analiza comparativă a înțelegerii cotidiene și științifice...” este o pregătire excelentă pentru redactarea eseurilor pe tema aforismelor, iar în unele sarcini poate juca chiar rolul de un fel de „temă pentru acasă”.

În Anexa din această carte, pentru fiecare subiect, este dată o sarcină, formulată după această schemă, precum și mai multe aforisme pe temele cărora ar trebui scris un eseu, ghidat de cerințele sarcinii „C9”.

În încheierea acestei secțiuni, aș dori să subliniez că în cadrul acesteia am putut vorbi în principal despre conținutul eseului, dar despre întrebări legate de acestea. literar proiecta. Care sunt tipurile de începuturi câștigătoare care sunt potrivite pentru eseuri scrise în anumite formate, prin ce dispozitive stilistice se poate sublinia în mod deosebit o teză sau legătura acesteia cu argumentul și, în sfârșit, ce tipuri de concluzii eficiente există - toate aceste întrebări au avut până acum rămas în culise. Acoperirea lor, precum și analiza formatelor sarcinilor scrise care nu sunt discutate în textul nostru, necesită un text independent pentru luarea în considerare. Cu toate acestea, autorii speră că stăpânirea materialului prezentat în acest manual îi va ajuta pe cititorii dedicați să facă față cu succes Teme de examen de stat unificat, deveniți premiați sau chiar câștigători de olimpiade, intrați la universitate și facultate unde studiul este visul lor prețuit.

După informarea celor prezenți și răspunsul la întrebări, începe etapa principală a conversației de afaceri - justificarea prevederilor propuse. În această etapă, se formează o opinie preliminară, o anumită poziție este luată atât de tine, cât și de interlocutorul tău. Cu ajutorul argumentelor, puteți schimba complet sau parțial poziția și opinia interlocutorului dvs., puteți atenua contradicțiile și puteți examina critic prevederile și faptele prezentate de ambele părți.

Există două construcții principale în argumentare: argumentarea probatorie, când vrei să dovedești sau justifica ceva, și contraargumentarea, cu care infirmi afirmațiile partenerilor tăi de negociere.

Pentru a construi ambele construcții se folosesc următoarele METODE DE ARGUMENTARE (LOGICE) de bază.

FUNDAMENTAL metodă este un apel direct către interlocutor, pe care îl introduceți la faptele și informațiile care stau la baza probelor dumneavoastră. Dacă vorbim de contraargumente, atunci trebuie să încercăm să contestăm și să infirmăm argumentele interlocutorului.

Exemplele digitale joacă un rol important aici. Cifrele par mai convingătoare. Datele digitale sunt cele mai de încredere dovezi din toate discuțiile. Acest lucru se întâmplă într-o anumită măsură pentru că acest moment Niciunul dintre cei prezenți nu este în măsură să infirme cifrele date.

Metodă CONTRADIȚII se bazează pe identificarea contradicțiilor. în argumentarea adversarului. Prin esența sa, această metodă este defensivă.

Metodă Tragerea concluziilor se bazează pe o argumentare precisă, care treptat, pas cu pas, prin concluzii parțiale, te conduce la concluzia dorită.

Atunci când utilizați această metodă, trebuie acordată atenție așa-numitei cauzalități aparente. Detectarea acestui tip de eroare nu este la fel de ușoară ca în exemplul utilizării cauzalității aparente într-o lecție de fizică. Profesorul l-a întrebat pe elev: „Ce știi despre proprietățile căldurii și ale frigului?” - „La căldură, toate corpurile se extind, iar la frig se contractă.” „Așa este”, a remarcat profesorul, „acum dă câteva exemple”. Student: „Vara este cald, deci zilele sunt mai lungi, iar iarna este frig, iar zilele sunt mai scurte.”

Metodă COMPARAȚIILE sunt de maximă importanță, mai ales când comparațiile sunt bine alese.

Metodă"DA, DAR." Adesea partenerul face argumente bine alese. Cu toate acestea, ele acoperă fie doar avantaje, fie doar puncte slabe. Dar din moment ce în realitate orice fenomen are atât argumente pro, cât și dezavantaje, puteți folosi metoda „da-dar”, care vă permite să luați în considerare și alte aspecte ale subiectului discuției. În acest caz, trebuie să fiți de acord calm cu partenerul dvs. și apoi să începeți să caracterizați acest subiect din partea exact opusă și să cântăriți cu sobru ce este mai mult aici, pro sau contra.

Metodă KUSKOV constă în împărțirea performanței partenerului în așa fel încât părțile individuale să se distingă clar. Aceste părți pot fi comentate, de exemplu, astfel: „Exact asta”; „Există puncte de vedere diferite despre asta”; „Acest lucru este complet greșit.”

În acest caz, este recomandabil să nu atingeți cele mai puternice argumente ale partenerului, ci mai ales să vă concentrați pe punctele slabe și să încercați să le respingeți.

Metodă„BOOMERANG” face posibilă folosirea „arma” a unui partener împotriva lui. Această metodă nu are forță de probă, dar are un efect excepțional dacă este aplicată cu multă inteligență. Să dăm un exemplu de utilizare a acestei metode. Demostene, un celebru om de stat atenian, și generalul Focion, compatriotul său, au fost dușmani politici jurați. Într-o zi, Demostene i-a spus lui Focion: „Dacă atenienii se înfurie, te vor spânzura”. La care Phocion a răspuns: „Și tu, desigur, de îndată ce își revin în fire.”

Metodă IGNORAREA. Se întâmplă adesea ca un fapt afirmat de un partener să nu poată fi infirmat, dar poate fi ignorat zâmbind.

Metodă SONDAJUL se bazează pe faptul că întrebările sunt adresate în prealabil. Desigur, nu este întotdeauna recomandabil să vă arătați cardurile imediat. Dar poți să-ți adresezi partenerului o serie de întrebări în avans pentru a-i identifica cel puțin poziția.

Cel mai adesea, întrebările sunt puse astfel: „Care este părerea ta despre...” Folosind această metodă, poți începe o ceartă generală, în timpul căreia îți forțezi în mod deliberat partenerul să-și afirme poziția.

Metodă SUPORT VIZIBIL. Ce este? De exemplu, partenerul tău și-a conturat argumentele, iar acum iei cuvântul: Dar nu-l obiectezi și nu-l contrazici deloc, ci, spre uimirea tuturor celor prezenți, dimpotrivă, vino în ajutor, aducând noi dovezi. în favoarea lui. Dar numai pentru aparențe. Și apoi vine un contraatac, de exemplu: „Ai uitat să oferi astfel de fapte pentru a-ți susține gândul... „Dar toate acestea nu te vor ajuta, din moment ce...” Și apoi vine rândul contraargumentelor tale.

Astfel, se pare că ai studiat mai amănunțit punctul de vedere al partenerului tău decât el însuși, iar după aceea ești convins de inconsecvența tezelor sale. Cu toate acestea, această metodă necesită o pregătire deosebit de atentă.

Așadar, ne-am uitat la metodele de argumentare bazate pe dovezi logice, iar acum să ne întoarcem la METODE SPECULATIVE DE ARGUMENTARE, care se numesc mai bine trucuri și, bineînțeles, nu ar trebui folosite într-o discuție serioasă, dar trebuie să știi în ordine. pentru a te proteja de un adversar necinstit.

Tehnică EXagerări. Implică generalizări de orice fel și exagerare, precum și tragerea de concluzii premature.

Tehnică GLUMĂ. O remarcă plină de duh sau plină de umor, spusă la momentul potrivit, poate distruge complet chiar și un argument construit cu grijă.

Tehnica DISCREDITĂRII UNUI PARTENER. Se bazează pe următoarea regulă: dacă nu pot infirma esența întrebării, atunci identitatea interlocutorului poate fi pusă la îndoială.

Ce ar trebui să faci dacă partenerul tău a ajuns la acest nivel? Desigur, nu îi vei urma exemplul, dar vei sublinia cu calm celor prezenți necinstea lui. Este recomandat chiar și în unele cazuri să ignorați un astfel de atac.

Tehnică IZOLARE. Se bazează pe „scoaterea” frazelor individuale dintr-un discurs, izolarea lor și prezentarea lor într-o formă trunchiată, astfel încât să aibă un sens complet opus celui original. De asemenea, este absolut incorect să omiteți ceea ce precede sau urmează imediat o declarație.

Tehnică SCHIMBĂRI DE DIRECȚIE. Ideea este că partenerul nu îți atacă argumentele, ci trece la o altă problemă care, în esență, nu are nimic de-a face cu subiectul discuției. În esență, el încearcă să ocolească punctul fierbinte și să te intereseze de alte probleme. In aceasta situatie, trebuie sa fii extrem de atent sa previi prompt orice manevra de acest gen.

Tehnică CONCEPȚII greșite. Bazat pe comunicarea informațiilor confuze către parteneri. Interlocutorul amestecă în mod deliberat totul, încercând să încurce pe toată lumea și astfel să evite să discute un subiect care nu este de dorit pentru el.

Ce să faci în acest caz? Desigur, nu poți fi timid! Este necesar să examinăm fiecare punct al discursului unui astfel de partener ca la microscop și să continuați cu calm discuția.

TehnicăÎNTÂRZIERI. Scopul său este de a crea obstacole în calea discuției sau de a o întârzia. Partenerul pune întrebări care au fost deja rezolvate și cere clarificări asupra unor mici detalii pentru a câștiga timp. Această tehnică nu poate fi considerată complet speculativă. În acest caz, este indicat să nu arăți surpriză sau jenă.

Discuția poate fi aprinsă, dar trebuie să rămână întotdeauna corectă. Dacă partenerul tău te-a convins, atunci ar trebui să recunoști.

Tehnică RECURSURI. Reprezintă o formă periculoasă de „eliminare” a procesului de raționament. Partenerul aici nu acționează ca un specialist, ci ca o persoană care atrage simpatie. Influențându-ți sentimentele, el ocolește în mod inteligent problemele de afaceri nerezolvate în numele unor standarde morale și etice vagi.

Dacă un partener folosește această tehnică, ar trebui să încercați imediat să transformați discuția pe o „pistă de afaceri”, deși acest lucru este adesea foarte dificil, deoarece această tehnică vizează sentimentele părților și blochează calea către rațiune.

TehnicăÎNTREBĂRI CAPCANĂ. Se bazează pe un set de cerințe prealabile concepute pentru sugestie. Aceste întrebări sunt împărțite în trei grupuri:

1. Repetarea. Aceeași întrebare sau afirmație se repetă de multe ori, ceea ce, mai devreme sau mai târziu, slăbește gândirea critică. De exemplu, romanul antic om de stat Cato și-a încheiat fiecare discurs în Senat cu cuvintele: „Totuși, cred că Cartagina ar trebui distrusă!”

2. Alternativă. Întrebări alternative„închide orizontul”, implicând doar acele răspunsuri care corespund conceptului partenerului tău. Exemplu: „Vei studia sau vei merge să lucrezi ca îngrijitor?”

3. Contra întrebări. În loc să verifice și, eventual, să respingă dovezile tale, partenerul tău îți pune întrebări contrare. Cel mai bine este să te izolezi imediat de ele. „Voi lua în considerare întrebarea ta după răspunsul tău la întrebarea mea, care, vezi tu, a fost pusă mai devreme.”

Tehnică DISTORSĂRI. Reprezintă o denaturare flagrantă a ceea ce ați spus sau o inversare a accentului.

Foarte interesat de tehnica distorsiunii DEMAGOGIA este aproape, acestea. un set de tehnici care fac posibilă crearea aparenței de a avea dreptate. Demagogia este între logică și minciună, deosebindu-se de logică prin apărarea judecăților incorecte, și de minciună prin a conduce ascultătorul la concluzii false pe care demagogul nu le formulează, lăsând interlocutorului să facă acest lucru. Demagogia are mai multe soiuri.

Demagogie FĂRĂ ÎNCĂLCAREA LOGICIIîși găsește expresia în următoarele tehnici:

- omiterea unor fapte pe care interlocutorul nu le poate bănui, dar care schimbă concluzia aparent evidentă;

Omiterea unui fapt care este vizibil și perceput de interlocutor „prin evidență”, ceea ce duce la o concluzie incorectă;

Omiterea faptelor care schimbă concluzia, pe care interlocutorul le poate ghici numai dacă nu are încredere în vorbitor;

Crearea neîncrederii în interlocutor față de orice fapt prin „creșterea” neîncrederii pe etape.

Demagogie CU O IMPOSIBILĂ ÎNCĂLCARE A LOGICII:

- utilizarea unei erori logice atunci când o relație temporară este interpretată ca cauză-efect;

Din A urmează fie B, fie C, dar C nu este menționat;

Se înțelege că dacă B decurge din A, atunci A decurge în mod necesar din B.

Demagogie FĂRĂ LEGĂTURA CU LOGICA:

- utilizarea blocurilor verbale „acțiune unică”;

Un răspuns la o întrebare neîntrebată, dar conexă;

Confuzia de afirmații adevărate și false într-o singură frază;

O afirmație incorectă conținută în întrebare;

Recunoașterea greșelilor tale mici și nesemnificative.

Să luăm acum în considerare TACTICA DE ARGUMENTARE, care diferă semnificativ de tehnica descrisă mai sus. Astfel, dacă tehnica argumentării acoperă aspecte metodologice, i.e. indică modul de a construi un argument, apoi tacticile de argumentare presupun arta de a folosi tehnici specifice. În conformitate cu aceasta, tehnica este abilitatea de a prezenta argumente logice, iar tactica este capacitatea de a le alege pe cele mai potrivite pentru un anumit caz.

Care sunt principalele prevederi ale tacticii de argumentare?

Aplicație ARGUMENTE. Faza de argumentare are trei niveluri: nivelul argumentelor principale, pe care o operezi în procesul argumentării propriu-zise; nivelul argumentelor auxiliare, pe care le susțineți argumentele principale și care sunt rareori folosite de mai multe ori (se folosesc doar în faza de argumentare); nivelul faptelor, cu cu ajutorul cărora sunt dovedite toate auxiliarele și prin ele principalele prevederi (faptele au statut de „muniție” - pot fi folosite o singură dată).

Îți prezinți argumentele principale cu fiecare ocazie, dar ori de câte ori este posibil, de fiecare dată într-un loc nou sau într-o lumină nouă. Dacă vorbim despre negocieri pe termen lung, atunci nu ar trebui să folosiți imediat toate armele din arsenalul dvs. - trebuie să lăsați ceva pentru final. Când expuneți argumente, nu trebuie să vă grăbiți să luați decizii. (Voltaire a spus: „Concluziile prea rapide sunt rezultatul reflecției întârziate.”)

ALEGEREA METODEI DE ARGUMENTARE. În funcție de caracteristicile partenerilor, aceștia sunt selectați diferite căi argumentare. Deci, pentru un inginer, câteva numere vor însemna mai mult de o sută de cuvinte. În acest caz, ar trebui aplicată o metodă fundamentală cu date digitale.

ELIMINAREA CONTRADIȚIILOR. Este important să evitați escaladarea sau confruntarea. Dacă se întâmplă acest lucru, trebuie să vă răzgândiți imediat și să faceți pace cu partenerul dvs., astfel încât următoarele aspecte să poată fi luate în considerare fără conflict și profesional. Există câteva caracteristici aici:

Întrebările critice sunt cel mai bine abordate fie la începutul, fie la sfârșitul fazei de argumentare;

Pe probleme deosebit de sensibile, ar trebui să discutați cu partenerul dumneavoastră în privat înainte de începerea negocierilor, deoarece se pot obține rezultate mult mai mari față în față decât în sala de ședințe;

În exclusivitate situatii dificile Este util să luați o pauză pentru ca pasiunile să se potolească, apoi să reveniți din nou la aceeași problemă.

„STIMULAREA APETENȚEI”. Cel mai convenabil este să oferi partenerului tău opțiuni și informații pentru a-i trezi mai întâi interesul, iar apoi (pe baza „apetitului provocat”) indicați posibile soluții cu o justificare detaliată a avantajelor.

ARGUMENTARE IN DOUĂ CARE. Poate fi folosit atunci când subliniați atât punctele forte, cât și punctele slabe ale unei soluții propuse. În orice caz, ar trebui să subliniați deficiențele despre care partenerul ar putea afla din alte surse de informații.

Argumentarea unilaterală poate fi folosită în cazurile în care partenerul este mai puțin educat, sau acesta și-a format deja propria opinie sau își exprimă deschis o atitudine pozitivă față de punctul dvs. de vedere.

ORDINEA AVANTAJELOR SI DEZAVANTAJELOR. Din psihologie se știe că informațiile inițiale au o influență decisivă asupra formării poziției partenerului. Prin urmare, în timpul argumentării, sunt enumerate mai întâi avantajele, apoi dezavantajele.

ORDINE INVERSĂ, adică dezavantajele sunt enumerate mai întâi, iar apoi avantajele, este incomod pentru că partenerul tău te poate întrerupe înainte de a ajunge la avantaje, iar atunci va fi foarte greu să-l convingi.

PERSONIFICAREA ARGUMENTĂRII. Mai întâi trebuie să încerci să identifici poziția partenerului tău și apoi să o încorporezi în argumentul tău, sau cel puțin să nu îi lași să contrazică argumentul tău. Acest lucru se realizează cel mai ușor prin apel direct, de exemplu: „Ce crezi despre asta?”, „Cum crezi că s-ar putea face acest lucru?” De asemenea, vă puteți exprima aprobarea, de exemplu: „Aveți perfectă dreptate!”

Admițând că ai dreptate sau susținându-ți partenerul, îl vei face să se simtă obligat. Drept urmare, el va accepta argumentul tău cu mai puțină rezistență.

În toate cazurile, argumentul trebuie condus corect. Ar trebui să recunoști întotdeauna deschis că interlocutorul tău are dreptate atunci când are cu adevărat dreptate, chiar dacă nu este profitabil pentru tine. Acest lucru vă oferă dreptul de a aștepta și de a cere același comportament de la interlocutorul dvs. În plus, făcând acest lucru nu încalci etica în afaceri.

Fiecare om de afaceri depune eforturi pentru a-și menține reputația de om onest și decent. Prin urmare, dacă trebuie să ai de-a face cu un escroc adevărat (și avem mulți dintre ei în lumea afacerilor), atunci singura modalitate posibilă de a obține un rezultat pozitiv de la el este să comunici cu el ca și cum ar fi un foarte onest și persoană decentă. Va fi atât de flatat de un astfel de tratament încât foarte probabil se va putea ține de cuvânt.

I-ai creat o reputație bună și el va dori să se ridice la înălțimea ei. Va depune eforturi mari pentru a nu te dezamăgi. Prin urmare, pentru a obține un succes comercial mai mare, încercați să creați o bună reputație pentru partenerii dvs., pe care aceștia vor încerca de bunăvoie să o justifice.

În procesul de justificare a prevederilor propuse devine necesar să se convingă interlocutorul (sau interlocutorii) de valabilitatea acestora. Există multe tehnici de persuasiune. Cel mai eficient dintre ele într-o conversație de afaceri este să arate interlocutorului de ce ar trebui să acționeze și de ce este benefic pentru el.

Pentru un interlocutor care nu are o experiență deosebită în afaceri, dar care este și iubitor de pace, persuasiunea poate lua forma unor instrucțiuni care formează o atitudine holistică față de o anumită activitate. Acesta poate fi însoțit de aprobare, directă sau indirectă.

Când vă convingeți interlocutorul că aveți dreptate, trebuie, în primul rând, să vorbiți într-un limbaj simplu, clar, să formulați cu acuratețe gândurile și să țineți cont de nivelul de educație, de cultura și de pregătirea sa profesională.

Succesul în a-ți convinge interlocutorul este mult facilitat de stilul corect de a conduce o conversație cu el. Indiferent de ceea ce se întâmplă în timpul întâlnirii, trebuie să vă păstrați calmul și politețea. Într-o dispută, se obișnuiește să răspundeți mai întâi la toate comentariile celeilalte părți și apoi să vă prezentați propriile argumente și ar trebui să operați numai cu acele argumente pe care oponentul le recunoaște și să le prezentați cât mai clar posibil. Cel mai bine este să recunoașteți greșelile în mod deschis și autocritic - acest lucru va adăuga doar respect din partea celorlalți.

Trebuie amintit că astăzi oamenii nu mai sunt influențați de sloganuri și apeluri, așa că este de preferat să arătați clar avantajele pentru interlocutorul punctului dvs. de vedere, cântărind argumentul față de caracteristicile personale ale persoanei și capacitatea de a-l percepe. În acest sens, este mai bine să evitați verbozitatea, care provoacă iritare și poate duce la respingerea oricăror propuneri, chiar și bune.

Puteți facilita procesul de persuasiune folosind o serie de metode recomandate de deja menționatul V. R. Vesnin. Să enumerăm câteva dintre ele:

- metodă„REFLECȚII” - conduce treptat partenerul la concluzia opusă printr-o analiză comună a fiecărei etape a procedurii de decizie propusă de acesta;

-metodăÎNTÂI OBȚINEREA ACORDULUI DE PRINCIPIU asupra problemei în discuție și apoi „sortarea” detaliilor individuale;

- metodă CLASIFICAREA ARGUMENTELOR INTERLOCKULUI în corecte, dubioase și eronate, urmată de dovada inconsecvenței conceptului general, dacă ponderea argumentelor incontestabile nu se dovedește a fi decisivă;

- metodă RĂSPUNSURI POZITIVE, sau „metoda socratică”, a cărei esență este structurarea discuției în așa fel încât interlocutorul să răspundă pozitiv la primele întrebări, de obicei mai simple și mai lipsite de ambiguitate; aceasta îi va asigura acordul cu afirmații mai complexe și mai fundamentale;

- metodă RETORICA CLASICĂ, care constă în a fi de acord cu afirmațiile interlocutorului, iar apoi, după ce i-a adormit vigilența, să infirme dintr-o dată dovezile cu ajutorul unui argument puternic; aproape de el şi metoda „exploziei”. pe baza faptului că se creează artificial o situație care uimește interlocutorul și îl obligă să-și schimbe radical opiniile;

- metodă SOW PACE, constând dintr-o listă detaliată a tuturor punctelor slabe din argumentarea partenerului, care va ajuta să-i atragă atenția asupra erorilor și să le elimine.

Pentru a obține o mai mare persuasivitate a argumentului, mai trebuie respectate câteva reguli. reguli simple. Să le enumerăm.

Adaptează-ți argumentele la personalitatea interlocutorului tău. Evitați pur și simplu enumerarea faptelor; în schimb, precizați beneficiile sau consecințele acelor fapte care vă interesează interlocutorul (în primul rând caracteristicile și caracteristicile, apoi beneficiile și utilizările).

Folosiți o terminologie care este pe înțelesul interlocutorului, deoarece altfel nu numai că nu îl veți convinge, ci și îi veți strica starea de spirit prin faptul că nu este capabil să vă înțeleagă argumentul.

Nu uitați că persuasivitatea excesivă provoacă rezistență din partea interlocutorului, mai ales dacă are o natură agresivă.

Încercați să vă prezentați dovezile cât mai clar posibil. Când faceți argumente convingătoare și comparații vii, amintiți-vă că comparațiile trebuie să se bazeze pe experiența interlocutorului. În caz contrar, nu va exista niciun rezultat, întrucât interlocutorul nu este capabil să înțeleagă sensul lor din cauza neînțelegerii legăturii dintre fenomenele care sunt comparate.

În cazul în care interlocutorul, în ciuda dorinței tale de a-l convinge, începe să obiecteze puternic, este util să reții DOUĂ TEHNICI TACTICE.

1. Nu te grăbi să răspunzi la prima obiecție a interlocutorului tău, în condițiile în care o persoană emoționată încetează să te mai asculte, pentru că încearcă să facă trei lucruri deodată: 1) calculează prejudiciul moral (chiar dacă este imaginar); 2) găsiți un răspuns dificil pentru a „înțepa” infractorul; 3) să obțină satisfacție din stângăcia lui când nu poate răspunde corect. Prin urmare, este mai bine să ascultați cu răbdare interlocutorul până la sfârșit și să încercați să înțelegeți motivul obiecției sale. Poate că poziția ta nu este foarte solidă, argumentele tale sunt neconvingătoare; interlocutorul nu v-a inteles, nu v-a apreciat argumentarea din diverse motive, poate nu v-ati exprimat foarte clar; pur și simplu ești neplăcut cu interlocutorul tău, iar el obiectează nu pe fond, ci din cauza încăpățânării, a respingerii interne a personalității tale. Este clar că, în funcție de motivele dezacordului, se vor baza tacticile tale de conversație ulterioare. Veți încerca fie să vă susțineți raționamentul cu argumente mai convingătoare, fie să vă explicați mai clar poziția, fie să întrerupeți cu tact conversația.

Este logic să te gândești dacă vorbești despre lucruri diferite cu interlocutorul tău, pentru că asta se întâmplă atât de des. Înțelegeri diferite ale aceluiași lucru sunt de obicei percepute ca diferențe de puncte de vedere. Încercați să continuați conversația având în vedere acest lucru.

2. Nu răspunde la obiecții pe un ton categoric, deoarece asta te va face să arăți foarte inestetic. Nu fără motiv unul dintre înțelepți a remarcat: „Categoricitatea este un semn de limitare”. A afirma categoric ceva înseamnă a crede că ai adevărul absolut. A fi categoric este o modalitate de a te priva de o cale de retragere, de posibilitatea unei căutări comune a adevărului. Convins că ai dreptate, ai răspuns categoric obiecțiilor interlocutorului tău, care poate a venit cu o idee foarte sensibilă cu care este greu să nu fii de acord, dar te-ai pictat deja într-un colț. Prin urmare, în orice caz, căutați împreună cu el răspunsul la obiecția interlocutorului și alegeți-vă expresiile cu atenție:

Încheierea unei conversații

Ultima etapă a conversației este finalizarea acesteia. Finalizarea cu succes a unei conversații înseamnă atingerea unor obiective prestabilite. Pe ultima etapă sunt rezolvate urmatoarele sarcini:

Atingerea scopului principal sau (în caz nefavorabil) de rezervă (alternativ);

Asigurarea unei atmosfere favorabile;

Stimularea interlocutorului pentru realizarea acțiunilor planificate;

Mentinerea unor contacte ulterioare (daca este necesar) cu interlocutorul si colegii sai;

Scrieți un rezumat cu o concluzie principală clară pe care toți cei prezenți o pot înțelege.

Fiecare conversație de afaceri are suișuri și coborâșuri. În acest sens, se pune întrebarea: când să treci conversația în faza finală - faza de luare a deciziei. Practica demonstrează că acest lucru ar trebui făcut atunci când conversația atinge punctul culminant. De exemplu, ați răspuns la o remarcă foarte importantă a interlocutorului dvs. atât de cuprinzător încât satisfacția lui față de răspunsul dvs. este evidentă.

Un exemplu al comentariului său tipic în acest caz: „Acesta cu siguranță trebuia aflat!”

Răspunsul dumneavoastră ar trebui completat imediat cu o concluzie pozitivă, de exemplu: „Împreună cu dumneavoastră, suntem convinși că această propunere va fi foarte benefică pentru dumneavoastră.”

Ar fi o greșeală să crezi că interlocutorul ți-a păstrat în memorie toate argumentele și și-a amintit toate avantajele soluției pe care i-ai propus-o. Declarația lui tipică la sfârșitul unei conversații este de obicei: „Trebuie să mă gândesc din nou la asta bine.” Dar aceasta este mai mult o stare de „cap supraaglomerat” decât o manifestare a indeciziei sale. Prin urmare, în astfel de cazuri, este necesar să se folosească tehnici pentru a accelera luarea deciziilor. Există două astfel de tehnici: accelerarea directă și indirectă.

ACCELERARE DIRECTA. Un exemplu al acestei tehnici: „Vom lua o decizie imediat?” Cel mai adesea, interlocutorul nu a avut încă timp să ia o decizie și, prin urmare, răspunde: „Nu, nu încă. Încă trebuie să mă gândesc la asta.”

Folosind tehnica „accelerării directe”, puteți lua o decizie cel mai mult timp scurt. Dar această tehnică adesea nu își atinge scopul, deoarece în 50% din astfel de cazuri interlocutorul spune „nu”.

ACCELERARE INDIRECTA. Această tehnică vă permite să vă conduceți treptat interlocutorul către scopul dorit. Avantajul este că începi să lucrezi la obiectivul tău destul de devreme, reducând riscul de eșec.

Există patru variante ale acestei tehnici. Abordare ipotetică. Aproape toți oamenii experimentează o anumită frică atunci când se află într-o situație în care trebuie să ia o decizie. În acest sens, este indicat să vorbim doar despre o soluție condiționată, astfel încât interlocutorul să se relaxeze și să se obișnuiască treptat. Următoarele formulări sunt potrivite pentru aceasta: „Dacă...”, „În cazul în care...”, „Să presupunem că...”

Soluții pas cu pas. Concluzia finală a interlocutorului poate fi împiedicată presupunând că decizia principală a conversației a fost deja luată. Apoi se iau doar decizii preliminare sau parțiale. În acest fel, înregistrați momente individuale ale deciziilor chiar înainte ca interlocutorul să-și dea acordul. Ca urmare, se realizează impact puternic(prin sugestie) asupra interlocutorului în direcția corectă.

Soluții alternative. Esența acestei abordări este că oferi interlocutorului soluții alternative la problemă. Este important ca ambele variante să vi se potrivească.

Întrebare cheie. Răspunsul la întrebările tale la sfârșitul conversației poate ușura lucrurile pentru celălalt, mai ales în momentul în care îl abordezi cu o întrebare aparent inofensivă, dar crucială. De exemplu: „Ce ați prefera...”, „La ce concluzie ați ajunge în acest caz?”

Care este avantajul unei întrebări de cotitură? Interlocutorul va încerca să răspundă cu exactitate la întrebarea pusă, iar în acest moment gândurile sale se vor schimba de la decizia pe care trebuie să o ia, adică. el va fi eliberat temporar de povara psihologică a răspunderii. În această stare, îi va fi mai ușor să ia decizii în viitor.

Toate metodele enumerate pentru accelerarea indirectă a luării deciziilor sunt productive în sine și, dacă sunt utilizate în combinație, eficacitatea lor va fi și mai mare.

Folosind aceste metode, se pare că îți duci interlocutorul într-o fundătură inofensivă. Se adâncește în ea și se apropie involuntar de decizia finală.

Un exemplu de astfel de combinație: „Să ne imaginăm acum (abordare ipotetică) că v-ați familiarizat cu produsele ambelor companii. Produsele care companie ți se potrivesc cel mai bine (soluție pas cu pas) - „Planete” sau „Mercur” (soluție alternativă)? Ce părere aveți despre aceasta (întrebare cheie)?

Interlocutorul își amintește cel mai bine partea finală a discursului. Aceasta înseamnă că ultimele cuvinte au cel mai puternic impact asupra lui. În acest sens, este recomandat să notezi și să memorezi ultimele propoziții, sau măcar pe cea finală.

Oamenii de afaceri cu experiență se gândesc de obicei la două sau trei opțiuni pentru propozițiile finale în avans și apoi, în funcție de cursul conversației, decid pe care dintre ele - mai blând sau mai dur ca formă - să pronunțe.

Este foarte important să separați sfârșitul conversației de partea sa principală, de exemplu, folosind următoarele expresii: „Hai să rezumam”, „Așadar, am ajuns la sfârșitul conversației noastre”.

Acum este necesar să decideți întrebarea când să spuneți cuvintele care indică sfârșitul conversației. Aceasta depinde de prezența a cel puțin uneia dintre condițiile în care conversația poate fi încheiată:

a) dacă ați folosit întrebări de securitate pentru a direcționa conversația către scopul dorit;

b) dacă ați prezentat argumente convingătoare interlocutorului dvs.;

c) dacă ați dat răspunsuri satisfăcătoare la întrebările puse în timpul conversației;

d) dacă ați rezolvat cu succes toate obiecțiile interlocutorului dvs.;

e) dacă ai reușit să creezi o atmosferă favorabilă pentru încheierea conversației.

Atunci când aceste condiții sunt îndeplinite, nu este necesar să-l împingi pe interlocutor să ia măsuri; dimpotrivă, el însuși se poate oferi să accelereze luarea deciziilor.

Iată întrebări tipice ale interlocutorului, care indică sfârșitul conversației atunci când decizia a fost deja luată: „Vei participa la...”; „Este posibil să folosești și asta...?”; „Sunteți sigur că vom implementa acest lucru la timp?”; „Când pot începe lucrul?”; „Cum merg lucrurile cu termenele limită?”

Un alt semn care indică faptul că sfârșitul unei conversații este aproape este o schimbare în comportamentul interlocutorului:

Într-o stare relaxată, el se aplecă înainte cu o expresie de interes sau, dimpotrivă, întinde sau își strânge mâinile;

Dă semne de prietenie;

Îți ascultă discursul cu o expresie de aprobare, uneori dând din cap;

Răsfoiește din nou proiectul tău, uitându-se din nou la datele plasate în el.

Să luăm acum în considerare tacticile care ajută la clarificarea situației la sfârșitul conversației.

Dacă observați că interlocutorul își încrețește fruntea în căutarea unei remarci potrivite, trebuie să încercați să aflați de la el cu ce nu este de acord, folosind cu înțelepciune tehnica întrebării. Exemplu: „Acest lucru corespunde așteptărilor tale... Dacă nu, de ce nu?” Astfel vei afla adevăratul motiv al rezistenței interlocutorului tău.

În toate cazurile, soluțiile alternative ar trebui evitate la sfârșitul conversației.

Puteți trece la luarea unei decizii numai atunci când ajungeți la un acord complet cu interlocutorul dvs.

Ar trebui să fii întotdeauna pregătit pentru cuvântul „nu”. Dacă interlocutorul spune „nu”, conversația nu se poate termina. Ar trebui să fiți pregătit cu opțiuni care vă vor permite să continuați conversația și să depășiți „nu”.

Simțiți-vă liber să-l întrebați pe interlocutorul dvs. dacă este de acord cu decizia dvs.

Așteptați întotdeauna ca cealaltă persoană să fie de acord cu deciziile dvs.

Nu ezitați când luați o decizie. Dacă te îndoiești în acest moment, atunci nu fi surprins dacă interlocutorul tău începe să se îndoiască.

Lăsați întotdeauna un argument puternic în rezervă pentru a vă susține teza, în cazul în care interlocutorul începe să ezite în momentul luării unei decizii. Oamenii de afaceri cu experiență nu permit niciodată surprize la sfârșitul unei conversații de afaceri. Întotdeauna au în stoc un argument excelent cu care îl pot finaliza cu succes. De exemplu: „Da, am uitat să adaug: în caz de eșec, vom suporta toate cheltuielile.”

Aveți grijă să rămâneți întotdeauna consecvenți în ceea ce privește adevărul. Folosiți argumente credibile. Folosind jumătăți de adevăr, îți poți forța interlocutorul să ia o decizie, dar nu poți crea relații de afaceri corecte și de durată.

Nu dați înapoi până când cealaltă persoană repetă în mod clar cuvântul „nu” de mai multe ori.

Nu renunța la mila interlocutorului tău până nu ai încercat toate metodele cunoscute pentru a accelera luarea deciziilor.

Adesea, la sfârșitul unei conversații, interlocutorii prezintă argumente puternice, dar uită să pregătească mai întâi concluzii din punctele principale. Drept urmare, o concluzie neclară a conversației reduce dramatic impactul a tot ceea ce a fost exprimat convingător mai devreme. Prin urmare, trebuie acordată o atenție deosebită rezumatului la sfârșitul conversației.

Finalizarea unei conversații nu poate fi redusă la simpla repetare a punctelor sale cele mai importante. Ideile principale trebuie formulate foarte clar și concis. Trebuie să dai concluzie generală formă ușor digerabilă, adică face mai multe afirmații logice pline de sens și semnificație. Fiecare detaliu al concluziei de generalizare ar trebui să fie clar și de înțeles pentru toți cei prezenți; nu ar trebui să existe loc pentru cuvinte inutile și formulări vagi. O concluzie generalizantă ar trebui să fie dominată de o idee principală, cel mai adesea prezentată sub forma mai multor prevederi care o exprimă în mod consecvent în cea mai concisă formă. În formă scrisă, CONCLUZIA constă din titluri, fiecare dintre acestea reprezentând un bloc semantic independent, deși în general sunt interconectate logic și reprezintă o unitate care caracterizează împreună rezultatele conversației.

Concluzia este întocmită pe baza unei înregistrări scrise a întregii conversații. Această înregistrare este un document extrem de important, care trebuie să respecte toate formalitățile necesare și să indice:

Numele, prenumele și patronimele celor prezenți, funcțiile acestora (nivel, grad, loc permanent de muncă);

Durata conversației;

Din inițiativa cui a avut loc?

Dacă autorul înregistrării conversației a condus-o el însuși, atunci el întocmește această înregistrare în numele său, dar în același timp omite pronumele „eu”, adică folosește propoziții impersonale. Partenerul este menționat la persoana a treia, dar pronumele „el” nu este folosit. Sunt folosite cuvintele „interlocutor”, „partener”, nume propriu. Dacă conversația a fost condusă de lider, iar conversația a fost înregistrată de altcineva, atunci șeful delegației este numit pe numele său propriu.

Înregistrarea conversației trebuie să fie concisă, dar trebuie consemnate scopul conversației, aspectele discutate, pozițiile părților, considerentele exprimate, obiecțiile și acordurile la care s-a ajuns. Aspectele de protocol ale întâlnirii sunt omise din înregistrare. Dacă în timpul conversației a avut loc un schimb de materiale sau documente, atunci această circumstanță trebuie reflectată în înregistrare. Faptele de primire sau livrare de cadouri memorabile sunt, de asemenea, reflectate.

Rezumând tot ce s-a afirmat anterior, vom formula principiile de bază ale conversației de afaceri de succes și, de asemenea, vom aminti cele mai importante recomandari practice pentru a îmbunătăți eficiența implementării acestuia.

Mai întâi, să evidențiem cinci principii universale care pot fi aplicate în orice situație de afaceri.

Dacă nu poți atrage atenția interlocutorului, dacă nu te ascultă, de ce să spui ceva? De aceea primul principiu - Atrageți atenția interlocutorului dvs. (începând o conversație).

Dacă interlocutorul tău manifestă interes pentru conversație, asta înseamnă că discursul tău îi va fi de folos și te va asculta cu atenție. Prin urmare, trebuie să-ți interesezi interlocutorul - asta al doilea principiu(transfer de informații).

Următorul pas este să convingi, pe baza interesului trezit, interlocutorul că va acționa cu înțelepciune fiind de acord cu ideile și propunerile tale, întrucât implementarea acestora îi va aduce lui și companiei sale anumite beneficii. Acest al treilea principiu desfășurarea unei conversații de afaceri – principiul JUSTIFICARII DETALIATE (argumentarea).

Interlocutorul a devenit interesat de ideile și propunerile tale, a înțeles fezabilitatea acestora, dar totuși se comportă cu prudență și nu vede posibilitatea de a aplica aceste idei și propuneri în întreprinderea sau compania sa. După ce ai trezit interesul și l-ai convins pe interlocutorul de oportunitatea celor spuse, trebuie să-i afli și să-i diferențiezi dorințele. Prin urmare, al patrulea principiu - IDENTIFICAȚI INTERESELE ȘI ELIMINAȚI ÎNDOIILE interlocutorului dvs. (paradă comentarii).

ȘI al cincilea, principiul de bază desfășurarea unei conversații de afaceri este despre TRANSFORMAREA intereselor interlocutorului ÎNTR-O DECIZIE FINALĂ (luarea deciziilor).

Ascultă-ți cu atenție interlocutorul până la sfârșit. Ascultarea cu atenția cuvenită a ceea ce dorește să-ți spună interlocutorul nu este doar un semn de atenție față de el, ci și o necesitate profesională;

Nu ignora niciodată prejudecățile interlocutorului tău. Este greu de imaginat cât de comun este să întâlnești oameni sub presiunea prejudecăților;

Evitați neînțelegerile și interpretările greșite. Multe conversații și discuții de afaceri s-au rătăcit sau au devenit inutile din cauza prezentării neclare, nesistematizate și întinse. Prin urmare, ar trebui să acordați atenție pregătirii textului raportului, identificând și descifrând termeni speciali care sunt de neînțeles pentru o gamă largă de ascultători. Dacă există vreo ambiguitate, imediat, fără nicio jenă, întreabă-ți interlocutorul ce nu înțelege;

Respectă-ți interlocutorul, fii politicos, prietenos, tact și diplomatic. Să reamintim că politețea nu reduce certitudinea unei cereri sau a unui ordin, ci împiedică în mare măsură interlocutorul să dezvolte rezistență internă;

Fii neclintit dacă este necesar, dar rămâne rece când temperatura conversației crește. Nu dramatizați situația dacă interlocutorul își dă drumul furiei. O persoană experimentată și experimentată în discuții va rămâne mereu fermă și nu va fi ofensată;

Prin toate mijloacele, încearcă să-i faci mai ușor pentru interlocutorul tău să-ți perceapă tezele și propunerile, ține cont de lupta sa internă între dorințe și posibilități reale pentru a-și salva fața.

După ce ți-ai atins scopul, spune-ți la revedere interlocutorului tău. Odată luată decizia, mulțumește-i, felicită-l pentru decizia sa inteligentă, spune-i că va fi mulțumit de alegerea făcută și pleacă.